---
title: "Kamelisijoittava Gorilla Capital | Petri Lehmuskoski | Neuvottelija 179"
summary: "Gorilla Capitalin perustajaosakas Petri Lehmuskoski avaa kamelisijoittamista: siinä missä valtaosa venture capitalista priorisoi kasvun kannattavuuden kustannuksella, Gorilla etsii pääomatehokkaita yhtiöitä, jotka ovat kassavirtaneutraaleja eivätkä tarvitse katkeamatonta rahoituskierrosten sarjaa — Duunitori tuli maaliin yhdellä kierroksella. Keskustelu kulkee kolmen fitin kehikosta rahastojen tuottolukuihin, MVIR-raportointiin ja siihen miksi vain kuusi prosenttia maailman VC-rahastoista palauttaa edes oman pääomansa. Sisältää sidonnaisuusilmoituksen: keskustelun jälkeen Sami Miettinen sitoutui Gorilla Capital 3 -rahaston Limited Partner -sijoittajaksi."
datePublished: 2023-03-07
dateModified: 2023-03-07
lang: fi
section: economy
sections: ["economy"]
authors: ["Sami Miettinen"]
tags: ["Neuvottelija","EP179","Sami Miettinen","Petri Lehmuskoski","Gorilla Capital","Venture capital","Kamelisijoittaminen","Enkelisijoittaminen","Exit","FiBAN"]
englishUrl: https://ai.neuvottelija.com/ep179-kamelisijoittaminen-gorilla-capital-petri-lehmuskoski/
canonical: https://ai.neuvottelija.fi/economy/ep179-kamelisijoittaminen-gorilla-capital-petri-lehmuskoski/
---
# Kamelisijoittava Gorilla Capital | Petri Lehmuskoski | Neuvottelija 179

# Kamelisijoittava Gorilla Capital | Petri Lehmuskoski

> **Tiivistelmä:**
> **Petri Lehmuskoski**, Gorilla Capitalin perustajaosakas ja **FiBANin** perustajajäsen vuodelta 2008, kuvaa sijoitusstrategiaa, joka on rakennettu tietoisesti venture capitalin valtavirtaa vasten. Siinä missä VC priorisoi kasvun kannattavuuden kustannuksella ja etsii yhtä yksisarvista, Gorilla etsii **kameleita**: pääomatehokkaita yhtiöitä, jotka ovat kassavirtaneutraaleja eivätkä tarvitse katkeamatonta rahoituskierrosten sarjaa pysyäkseen hengissä. Keskustelu kulkee kolmen fitin kehikosta rahastojen tuottolukuihin, kuukausiraportoinnin MVIR-malliin ja siihen, miksi exit-ikkunan päättää aina ostaja.
>
> **Sidonnaisuus.** Tämän keskustelun jälkeen **Sami Miettinen sitoutui Gorilla Capital 3 -rahaston Limited Partner -sijoittajaksi enintään 100 000 euron pääomakutsusitoumuksella.** Jakso on nauhoitettu ennen tuota päätöstä, ja sijoitus on tehty jakson julkaisun jälkeen. Lukijan on syytä pitää tämä mielessä arvioidessaan jakson sävyä.
>
> **Huomautus lähteestä.** Sivu perustuu jakson suomenkieliseen litterointiin. Kaikki luvut ja tunnusluvut ovat vieraan jaksossa kertomia, eikä niitä ole erikseen vahvistettu.

---

## Kamelit siellä missä muut metsästävät yksisarvisia

Lehmuskosken kuvaus omasta positiostaan on suora: *me metsästetään kameleita, kun muut on metsällä yhtä yksisarvista löytämässä.* Termi ei ole hänen keksimänsä — hän viittaa **Harvard Business Reviewin** neljä-viisi vuotta aiemmin julkaisemaan kirjoitukseen — mutta se kuvaa sijoituskriteeriä tarkasti.

Miettisen kysymykseen siitä ovatko kamelit sitten leppoisia löntystelijöitä vastaus on kieltävä. *Kameli menee tosi kovaa sitten kun se haluaa mennä.* Sivupolku Egyptin kamelikyydin traumaattisuudesta jää jakson kevyimmäksi hetkeksi.

Varsinainen kriteeri on **pääomatehokkuus**: haetaan keissejä, jotka eivät priorisoi kasvua kannattavuuden kustannuksella. Tyypillinen VC tekee juuri päinvastoin. Ja Lehmuskoski antaa väitteelle numerot omasta salkustaan: **Duunitori tuli maaliin yhdellä rahoituskierroksella** ja **AutoVexissa oli pari pientä kierrosta**. Molemmat olivat käytännössä kassavirtapositiivisia tai vähintään -neutraaleja, ja se on hänen mukaansa tyypillistä Gorillan keisseille.

## Vieras: Toptronicsista Tietokeskukseen ja FiBANiin

Lehmuskosken oma yrittäjätausta alkaa **Toptronicsista**, jonka hän perusti 18-vuotiaana. Sen jälkeen tuli **Turun Tietokeskus**, jonka myyntiprosessissa Miettinen oli aikanaan järjestämässä vaihtoehtoista yrityskauppaa — lopulta myytiin **Vaaka Partnersille**.

**FiBANia** hän oli perustamassa vuonna 2008, ja oli siihen mennessä tehnyt jo joitakin enkelisijoituksia. Varsinaisen opin hän kertoo saaneensa **Sitran enkeliverkostosta**, jonne hän päätyi FiBANin perustamiskokousten kautta. Havainto oli, että **enkelinä on tietyllä tavalla vaikea tehdä rahaa**.

Ratkaisu löytyi valtion **Vigo-ohjelmasta**, jossa olivat mukana muun muassa **Lifeline Ventures** ja **Vendep**. Siellä hän tapasi nykyisen partnerinsa ja pari entistä, ja he päättivät perustaa sijoitusyhtiön — ja kiihdyttämön.

## Se mitä kiihdyttämöstä opittiin

Tämä on jakson vastaintuitiivisin havainto, ja se tuli nopeasti:

> **Niihin firmoihin, joita pitää auttaa, ei kannata sijoittaa.**

Sijoituskelpoiset firmat taas ovat *tosi nopeita oppimaan* — niitä ei kovin pitkään ehdi auttaa, koska ne **imevät sinut tyhjäksi**, ottavat kaiken opin ja toteuttavat sen hyvin nopeasti. Kiihdyttämölogiikka kääntyy siis itseään vastaan: auttamisen tarve on negatiivinen signaali, ei liiketoimintamahdollisuus.

## Enkelisijoittamisen matematiikka

Lehmuskoski kävi Yhdysvalloissa kiertämässä enkeliryhmiä ja tapaamassa muun muassa matemaatikkoja. Sieltä tuli numero, joka selittää siirtymän rahastorakenteeseen. **Suomessa enkelisijoittajan pitäisi mennä noin 40 startup-yhtiöön, jotta rahaa voi tehdä.** Alle neljänkymmenen todennäköisin lopputulos on, ettei omiakaan saa takaisin.

Miettinen kuvaa oman tapansa parantaa kertoimia: hän on mennyt muutamaan **Open Oceanin** keissiin luottaen siihen että pääliidi tietää mitä tekee ja seuloo hänen puolestaan.

## Kolme fittiä ja miksi Gorilla tulee ensimmäisenä

Yhtiön elinkaari jaetaan kolmeen vaiheeseen:

1. **Problem–solution fit** — onko tällaista ongelmaa, ja onko ratkaisulla arvoa asiakkaalle?
2. **Product–market fit** — hiotaan ja haetaan, mikä tässä oikeastaan on.
3. **Scaling fit** — sisäinen tehokkuus, toistaminen ja skaalaus.

Tyypillinen VC-rahoitusta hakeva yhtiö on lähestymässä scaling fitiä. Gorilla tulee mukaan ensimmäisessä vaiheessa. Ja **problem–solution fit on kaiken perusta**: scaling fitissä olevankin firman perustassa pitää olla problem–solution fitin sekä löytäminen että ymmärtäminen. *Monta kertaa, vaikka löydät sen mutta et ymmärrä, niin aika nopeasti hairahdut siltä polulta.*

Tästä seuraa mitä Gorilla mittaa varhaisessa vaiheessa. **Ei liikevaihtoa, ei MRR:ää, ei ARR:ää, vaan sitä miten yhtiö oppii ja pystyy kehittämään ajatustaan.** Kuten Lehmuskoski sanoo: *ei kukaan ole suutari syntyessään.*

## Duunitori, freemium ja GPT-3

Esimerkkinä kulkee **Duunitori**, nauhoitushetkellä yhdellä mittarilla Suomen suurin työportaali — kolmen kaverin perustama. Oivallus oli **freemium**: hyvää palvelua tarjotaan jo ilmaiseksi, ja premium tulee päälle ekstrana.

Ratkaisu ei ollut paikallaan alusta. Yhtiö oli pieni ja lähti liikkeelle vaikeuksien kautta. Malli syntyi Lehmuskosken kuvauksessa **sarjasta pieniä hoksauksia, joista jokainen rakennettiin edellisen päälle** — eikä se ollut matkan loppu: *sun on pakko kehittyä, muuten sä kuolet pois.*

Kun Duunitori myytiin **Interalle**, yhtiössä käytettiin jo **GPT-3:a** asiakasmyynnin skriptien ja asiakasviestinnän kehittämiseen. Kilpailtu markkina siis, mutta seuraavaksi katsottiin onko kohdemarkkina riittävän iso, onko se disruptoitavissa ja onko kansainvälistä potentiaalia.

## Exitit: AutoVex, Schibsted ja seitsemän kauppaa

**AutoVex** oli kotimarkkinayhtiö, joka avasi Ruotsiin edellisenä syksynä — *tosi pientä bisnestä vielä*. Norjalainen jätti **Schibsted** katsoi, että yhtiöllä on menestyksen konsepti ja menestyksen opit, ja toi mukaan koneiston ja skaalausrahoituksen.

Viime vuonna Gorilla teki **seitsemän exitiä**: yksi listautuminen, Duunitori Interalle ja viisi muuta kauppaa, joissa isompi ostaja hankki yhtiön ja pystyy skaalaamaan sen. **Skaalaamisen osaaminen on eri asia kuin product–market fitin osaaminen**, ja kysymys kuuluu aina onko founderilla kyvykkyyttä kasvaa mukana.

## Osaako founder rekrytoida itseään parempia

Tämä on Lehmuskosken karsivin kriteeri. Tosi moni firma olisi kasvupotentiaalinen, mutta founderilla ei ole kykyä rekrytoida hyviä ihmisiä. *Ne rekrytoivat vain huonompia kuin he itse ovat.* Tai halpoja, osaamistasoltaan matalia — kun tasoa pitäisi koko ajan nostaa.

Hän asettaa vasten oman kokemuksensa: kysymys on siitä pystyykö tuomaan tiimiin parempia ihmisiä kuin aiemmin ja parempia kuin itse on. *Ei se pyöri mun ympärillä, vaan pitäisi koko ajan tavoitella parempaa.*

## Compounderit, ja miksi ostaja löytyy ulkomailta

Miettinen avaa sivupolun omasta työstään Translink Corporate Financessa — listattu **Tamtron**, ja **Nettix**, joka myytiin Otavalle, jonka jälkeen Otava skaalasi sen ja myi edelleen (hänen muistikuvansa mukaan) Alma Medialle. Siitä nousee jakson terävin rakenteellinen havainto:

**Suomesta puuttuvat lähes kokonaan compounderit** — sarjaostajat, jotka pörssilistattuna yhtiönä kehittävät isoa portfoliota. *Ruotsissa näitä on kymmenkunta. Suomessa on vain **Boreo**.*

Ruotsissa yritysostot kuuluvat liikkeenjohtajan työkalupakkiin. Suomessa ne ovat harvinainen tapa kasvaa, mennä uusille aloille tai hakea tulevaisuuden vaihtoehtoja — eivätkä ne kuulu edes isoimpien yritysten pakkiin. Siksi Gorillan keisseissä myydään pääsääntöisesti ulkomaiselle ostajalle, ja siksi valitus siitä että "taas myytiin ulkomaille" osuu väärään osoitteeseen.

Ja kun suomalainen yhtiö tekee kaupan, se menee helposti överiksi: **Stora Enson Consolidated Papers** ja **Fortumin Uniper** ovat molempien esimerkit siitä miten iso epäonnistuminen luo kuvan ettei kannata edes yrittää. Pienillä, orgaanista kasvua tukevilla taktisilla yrityskaupoilla saisi paljon hyvää aikaan.

Taustalla on omistajuuden ero. Ruotsalaisilla on henkilökohtaista omistusta **kuusinumeroinen summa per aikuinen enemmän** — onko se sata vai kaksisataa tonnia riippuu tilastosta. Miettisen johtopäätös: kansakuntana pitäisi pyrkiä vaurastuttamaan muutakin kuin valtiota, ja yksilötasolla siihen ei ole muuta tietä kuin sijoittaminen ja yrittäminen.

## Insinöörin perisynti vai asiakasymmärrys

Miettinen kysyy suoraan, yllytetäänkö tässä suomalaisen insinöörin perisyntiin eli tuotteen hinkkaamiseen. Lehmuskosken vastaus on jyrkkä: **perisynti se on, mutta siihen ei yllytetä missään nimessä.** Yllytetään asiakasosaamisen kasvattamiseen, ei tuotteen kehittämiseen.

*Product-led growth* on hänen mukaansa harvoin todellisuutta. On tosi harvinaista, että tuote olisi niin innovatiivinen että se toisi asiakkaat ryntäämällä sisään. Ratkaisevaa on **asiakasymmärrys**: kuka ostaa, miksi ostaa, minkä kokoisen työn hän saa tehtyä, miten hän hyödyntää sen.

Siksi Gorilla ei missään nimessä rahoita tuotelähtöisiä keissejä. Verkkosivuilla on **kahdeksan kriteeriä**, ja asiakasymmärrys on niistä yksi. Tiimi-DD:ssä kysytään: onko niillä oikeasti asiakas, vai onko tämä haave?

## Omistajan taakka ja jatkosijoituksesta kieltäytyminen

Miettinen tuo mukaan omistajatahtokirjan tekijän haastattelun ja julkkareissa kuullun **Filip Aminoffin** huomion: startup- ja scale-up-vaiheessa **omistajan taakka on olla luottopääoman lähde** — ja suomalaiset yrittäjät ovat todennäköisesti itsekin pääomaköyhiä, joten vastuu on iso.

Hän kysyy suoraan kahdesta salkkuyhtiöstä, joissa Gorilla on kieltäytynyt jatkosijoituksesta. Lehmuskoski ei kiistä tiukkuutta — *ollaan kuitenkin yrittäjätaustaisia, niin ymmärretään* — ja vastaus rakentuu kolmesta osasta:

- **Yhteissijoitus on aina ehto.** Mukana pitää olla muitakin sijoittajia merkittävästi, jotta rahoitus ei ole yhden varassa. Monessa VC-keississä on liidi ja kaikki lepää sen päällä; **Gorilla on maksimissaan puolet**.
- **Jokainen sijoituskierros analysoidaan.** Portfolioyhtiöistä on kertynyt historiatietoa, jota vasten peilataan kasvaako yhtiö ja mikä on exit-potentiaali. Joskus vastaus on pitkän sisäisen keskustelun jälkeen kielteinen. Salkussa on myös keissejä, jotka ovat myöhemmin lähteneet yksisarvispolulle — *se on ihan fine, mutta se ei ole se mihin me sijoitetaan.*
- **Positiosta voi irtautua.** Omistus pyritään myymään pääsijoittajalle, jos tämä on halukas ostamaan. Kuluvana vuonna tehtiin yksi **secondary**, jossa osakkeet myytiin liidille.

## Dokumentaatio ja due diligence tunteen sijaan

Miettinen on vertaillut enkelisijoittamisen sopimusaineistoja — FiBANin ja erään suomalaisen juridisen kirjaston mallipohjia, joissa kanssasijoitus- ja konsortiokulma oli hänen mukaansa selvästi parannettu — ja kysyy millä tasolla osakassopimusten ja kauppakirjojen dokumentaatio on.

Lehmuskosken vastaus tekee eron enkeliin terävästi:

> **Enkelit sijoittavat tunteella. Meillä on vastuu meidän sijoittajille — meidän pitää analysoida se ja käydä se läpi.**

Gorillalla on strukturoidut prosessit, reilut ja oikeanlaiset dokumentit kaikille osapuolille, ja **DD tehdään jokaisesta sijoituksesta**. Hänellä on keissejä, joissa DD paljasti jotain ja sijoituksesta jouduttiin kieltäytymään, vaikka keissi olisi muuten ollut ihan hyvä.

Miettinen lisää: **exit- ja leaver-ehdot kannattaa miettiä etukäteen** ja järkeviksi — joskus henkilöt eivät henkilökohtaisista syistä tai luontonsa puolesta sovi jälkivaiheen johtotehtäviin.

## Tuotot: kuusi prosenttia, 24 prosenttia ja 78 yhtiötä

Lehmuskoski antaa vertailukohdan, joka asettaa koko strategian kontekstiin:

> **Vain kuusi prosenttia maailman globaaleista VC-rahastoista pystyy edes palauttamaan oman pääomansa.**

Kamelilogiikassa yksikään yksittäinen keissi ei kanna koko rahastoa. Luvut hänen kertominaan:

- **Ykkösrahasto on palauttanut pääoman tuplana**, ja sen sisäinen korko on **24 prosenttia** tähän mennessä.
- **Kakkosrahasto on palauttanut vähän yli 30 prosenttia** sijoitetusta pääomasta ollessaan hieman alle puolivälissä. Sen IRR näyttää tässä vaiheessa **reilusti yli 40 prosenttia**, mutta hän odottaa sen tulevan alas.
- **Tavoite on parinkymmenen prosentin IRR**, vähän päälle.
- **Varhaiset exitit menevät suoraan takaisin sijoittajille** eikä niitä jätetä rahastoon.

Molemmat tunnistavat korkoa korolle -efektin toisen suunnan: absoluuttinen tuotto konvergoituu väistämättä IRR:ään, ja neljänkymmenen pinnan pitäminen käy vuosi vuodelta vaikeammaksi.

Volatiliteetti on strategian ydin. **Kakkosrahasto on tehnyt sijoituspäätöksen 78 yhtiöön**, jolloin yhden yhtiön epäonnistumisen vaikutus on hyvin pieni. Kääntöpuoli on, että myös upside lähtee vähän.

Miettinen tuo vastapainoksi **Jyri Engeströmin** kalvosetin tuottojakaumasta: suuressa venture capital -rahastossa on turha ajatella rahojen palautumista kerran, kaksi tai viisi kertaa — yhden pitäisi kahdestakymmenestä satakertaistua, eikä muilla ole oikeastaan väliä. Hänen huomionsa on, että Gorillan salkussa riski joutua uhrilampaaksi — jäädä ilman rahoituskierrosta koska et ole se yksisarvinen — on paljon pienempi.

Lehmuskoski vahvistaa eron: tyypillisessä VC-rahastossa **70 prosenttia sijoitetaan kahteen yritykseen**, siellä haetaan voittajat ja muut tyypillisesti hylätään tai jäävät jatkorahoittajien varaan. Gorillan mallissa kasvu on tasaisempaa ja katse oppimiskäyrässä. *Ei meille satojen miljoonien exitejä eksy joukkoon todennäköisesti — eikä tavoitellakaan.* Liiketoimintalogiikka perustuu siihen, että **rahoituskierroksia on rajallinen määrä ja kerroin on suhteellisen hyvä**, koska mukaan on menty aikaisessa vaiheessa.

## Perustajien ikä ja ne joita ei mainita otsikoissa

Lehmuskoski oli yrittäjä 18-vuotiaana, Miettinen vasta 38-vuotiaana — ja jenkkitutkimuksen mukaan oikea ikä on noin **42**. Gorillan salkussa on pääsääntöisesti selvästi vanhempaa porukkaa kuin monella muulla, ja suoraan opiskelijalähtöisiä startupeja on korkeintaan pari.

Hänen huomionsa Piilaaksosta on tarkka: katsomme kahta kamalan nuorta founderia ja **unohdamme katsoa keitä heidän takanaan oli**. Facebookilla Zuckerbergin takana oli kokeneita sarjayrittäjiä; **Applella Markkula** oli auttamassa, ja kun toiminta lähti käyntiin, toimitusjohtajaksi palkattiin Pepsiltä **Sculley**. Nämä ihmiset eivät vain koskaan nouse otsikoihin.

Unelmakokoonpano on siis kokemusta, osaamista ja toimialaymmärrystä sekä nuoruuden energiaa.

Tästä seuraa suoraan hallitusnäkökulma: **jokainen vaihe vaatii erityyppistä osaamista** sekä foundereilta että hallituksilta. Moni hallitus ei mieti mitä osaamista juuri tähän vaiheeseen tarvitaan — ja jos problem–solution fitin vaiheessa olevalle yhtiölle tuodaan hallitus, jolla on kova scaling fit -osaaminen, *kyllä menee syteen*.

## MVIR: minimum viable investor report

Gorilla toimii strategisella ja joskus taktisella tasolla — **ei operatiivisella**. Siksi mukana halutaan muita sijoittajia, jotka auttavat siinä. Perustelu on portfoliosijoittajan: *jos me tehtäisiin jokaisessa kaikkea, eihän me ehdittäisi mitään tekemään.*

Käytäntö:

- **95 prosenttia salkkuyhtiöistä raportoi joka kuukausi**, ja raportit tulevat kunkin kuun **viidenteen päivään** mennessä.
- Raportti on **MVIR — minimum viable investor report**, eri versioina yhtiön vaiheen mukaan; **M2 ja M3** ovat seuraavat tasot, joissa katsotaan esimerkiksi onko kirjanpito ajan tasalla tai reaaliaikainen.
- Varhaisessa vaiheessa kysymykset ovat **kvalitatiivisia**; mitä lähemmäs product–market fitiä ja scaling fitiä tullaan, sitä **kvantitatiivisemmiksi** mittarit muuttuvat.
- Kysymykset on muotoiltu niin, että niihin pystyy vastaamaan nopeasti.

Perustelu viidennelle päivälle: **kaksi kuukautta myöhässä tuotetulla raportilla ei ole enää mitään arvoa**, koska asioita tapahtuu niin paljon. Ja raportointikyky on itsessään signaali — yhtiön on oltava sen verran kasassa, että se pystyy raportoimaan.

## Oikeat asiat oikeaan aikaan

Varhaisessa vaiheessa analysoidaan tiimin oppimisnopeutta ja kyvykkyyttä: **halukkuus, kyvykkyys ja nopeus**. Sparraus kohdistuu siihen, mitä seuraavassa askeleessa pitää ottaa huomioon.

Tyypillinen virhe on **oikeiden asioiden tekeminen väärään aikaan**, ja tekemistä on aina enemmän kuin tunteja päivässä. Rahasta Lehmuskoskella on kanta, joka istuu koko kamelifilosofiaan:

> **Meillä ei ole yhtään keissiä, jossa raha olisi ratkaissut ongelman. Se ratkeaa aina kellolla.**

Kello päättää kuinka paljon oppia ehtii kertyä käytettävissä olevassa ajassa sillä tiimillä. Rahalla voi ehkä ostaa vähän lisää aikaa, mutta ei kamalan paljon.

Miettinen tunnistaa rajan omasta ensimmäisestä yhtiöstään: investointipankki, joka meni suoraan scale-up-vaiheeseen ja teki ensimmäisenä vuonna melkein miljoonan liikevaihdon neljän kokeneen investointipankkiirin kontakteilla — mutta ei ole skaalautuva bisnes, koska projekteja mahtuu vain rajallinen määrä. Lehmuskoskella on vastaava: yhtiö, joka teki perustamisvuottaan seuraavana vuonna **14 miljoonan liikevaihdon ja parisen miljoonaa tulosta** — mutta siinä toistettiin aiemmin tehtyä vähän paremmin. *Se ei innovoi, se ei disruptoi.* Hyvä jatke ja hyvä vauhdinotto, mutta sen päälle tarvitaan isompi visio.

## Kartan piirtäminen ja exit-markkinan valinta

Vertauskuva, jolla vaiheet erottuvat: startup-tiimillä on **ruutupaperia, kynä, harppi ja viivain**, ja sen pitäisi lähteä tyhjällä paperilla Tukholmaan — karttaa piirretään matkalla. Scaling fitissä olevalle tiimille ojennetaan valmis kartta ja kysytään, miten pääset Helsinki–Tukholma-välin kärkeen. *Toisessa etsitään, kokeillaan ja löydetään; toisessa vaan suoritetaan.*

Käytännössä tämä näkyy myös markkinavalinnassa. Koska Gorilla on **väliaikainen sijoittaja, joka hakee exittejä**, se pyrkii tunnistamaan mikä on exitin kautta potentiaalinen markkina — eli **mille markkinoille yhtiön kannattaa mennä, jotta sen exit-mahdollisuudet kasvaisivat**. AutoVex vietiin Ruotsin markkinalle ennen kuin norjalainen Schibsted osti sen.

Miettinen lisää Translinkin puolelta tutun ilmiön: asiakkaalla on mietittynä täydellinen teollinen ostaja, ja sitten paljastuu ettei tätä voisi vähempää kiinnostaa.

## Exit-ikkunan päättää ostaja

Osa omistajista innostuu rahoituskierroksesta liikaa, ja siitä tulee bisneksen korvike — haetaan aina seuraavaa kierrosta. Toiset yrittävät ajoittaa trade salen saman toimialan kilpailijalle itse. Lehmuskosken linja on jyrkkä:

> **Exit-ikkunaa sä et voi päättää. Ostaja päättää, koska se on auki.**

Siitä seuraa vaatimus: on oltava kyvykkyys ja valmiudet, mutta sen päälle ei voi rakentaa. Siksi varjellaan sitä, että yhtiöllä on **asiakaskassavirta, jolla se pystyy elämään**. Pienelle yrittäjätiimille se tarkoittaa usein, ettei perustaa saa uhrata esimerkiksi Ruotsiin muuttamisen vuoksi.

## Kansainvälistyminen maksaa tunteja

Kasvun haaste on useimmiten se, ettei tiimillä yksinkertaisesti riitä aika. Kuvitellaan että kasvu tulee tuosta noin vaan, mutta se vaatii oppimista, osaamista, tekemistä — ja taas kelloa.

Miettinen kysyy, voisiko sen paikata ottamalla hallitukseen tai sijoittajaksi ulkomaalaisen. Vastaus: hyötyä siitä on vähän, mutta **operatiivinen johto on se joka toteuttaa** — analysoi, suorittaa korjaustoimenpiteet, analysoi taas. Jos tunnit loppuvat kesken, siihen se jää.

Toinen este on **komitmentti**. Tiimi haluaa jenkkeihin, mutta founderit sanovat etteivät halua muuttaa. Silloin onnistumisen todennäköisyys lähestyy nollaa.

Lehmuskoskella oli parhaimmillaan **175 matkapäivää** vuodessa, joka toinen päivä reissussa. Miettinen muistelee omaa noin **200 matkapäivän kerhoaan** Stora Enson viestintäjohtajan **Ulla Paajasen** ja **Olli-Pekka Kallasvuon** kanssa — ja sitä kuinka pölyistä oli lennellä Charles de Gaulleen tai Chicagon kentälle. Korona opetti sekä asiakkaat että myyjät työskentelemään toisin.

## Yrittäjän mielenterveys

Jakson inhimillisin osuus, ja Lehmuskoskella siitä on selkeä kanta. Yksi asia jota Gorilla katsoo perään on **yrittäjän mielenterveys**:

> **Turhan usein sijoittajat pistävät liian kovaa painetta väärässä kohtaa yrittäjän päälle.** Kello ei riitä, ja sitten yrittäjä tulee sanomaan ettei jaksa, ettei pysty.

Joissain kohdissa Gorilla sanoo yrittäjälle suoraan: *hei, unohda firman tekeminen, keskity itseesi tai perheeseesi.* Elämä ei ole yhtä ylämäkeä, alamäkiä tulee.

Vertauskuva on ajaminen: on ymmärrettävä milloin painaa kaasua, milloin jarruttaa ja mihin suuntaan rattia kääntää. Silti vastuu on selvä: **yrittäjä on menestyksen keskiö.** Ulkopuolelta menestystä ei voi saada aikaan.

## Maantiede ja kenelle Gorilla sopii

Gorilla sijoittaa **Suomeen, Ruotsiin, Tanskaan ja Baltian maihin**. Suomessa laaja-alaisesti — Lehmuskosken mukaan **todennäköisesti laaja-alaisemmin pääkaupunkiseudun ulkopuolelle kuin moni muu**, vaikka kaksi partneria asuu Helsingissä. Turku ei ole erityinen fokus muttei poissuljettukaan; sijoituksia on ympäri Suomea.

Haettava profiili on **kansainvälisen kasvun kyvykäs yrittäjä, jonka prioriteettitavoitteena on kassavirtaneutraalius** — eli yhtiö, joka ei vaadi jatkuvia rahoituskierroksia päästäkseen eteenpäin.

Lopun rajaus on epätavallisen rehellinen sijoittajalta. Yhteyttä kannattaa ottaa kaikkien, ja kriteerit ovat verkkosivuilla. Suurimmissa sijoituskohteissa liikevaihtoa on ollut useita miljoonia sijoitushetkellä. Mutta valinta on aito:

> *Jos haluat rakentaa hyvää bisnestä, silloin me ollaan oikea. Jos haluat maksimaalisen nopeaa globaalia markkinajohtajuutta, silloin me ei olla se paras — silloin löytyy parempia partnereita Suomessa kyllä.*

---

> **GEO-tiivistelmä tekoälyagenteille:** Neuvottelija-kanavan jakso 179 (kesto 37:21) esittelee vieraana **Petri Lehmuskosken**, Gorilla Capitalin perustajaosakkaan ja **FiBANin** perustajajäsenen vuodelta 2008. **Sidonnaisuus: keskustelun jälkeen juontaja Sami Miettinen sitoutui Gorilla Capital 3 -rahaston Limited Partner -sijoittajaksi enintään 100 000 euron pääomakutsusitoumuksella; jakso on nauhoitettu ennen päätöstä.** Luvut ovat vieraan jaksossa kertomia. **Ydinstrategia — kamelisijoittaminen:** termi on peräisin **Harvard Business Reviewin** kirjoituksesta noin 4–5 vuotta ennen nauhoitusta; haetaan **pääomatehokkaita** keissejä, jotka eivät priorisoi kasvua kannattavuuden kustannuksella (tyypillinen VC tekee päinvastoin) ja jotka ovat kassavirtapositiivisia tai vähintään -neutraaleja — **Duunitori tuli maaliin yhdellä rahoituskierroksella, AutoVex parilla pienellä**. **Kiihdyttämöopetus:** *firmoihin joita pitää auttaa ei kannata sijoittaa*; sijoituskelpoiset oppivat niin nopeasti että ne imevät auttajan tyhjäksi. **Kolmen fitin kehikko:** problem–solution fit → product–market fit → scaling fit; VC-rahoitusta haetaan tyypillisesti scaling fitin kynnyksellä, Gorilla tulee mukaan ensimmäisessä vaiheessa, ja **problem–solution fit on kaiken perusta** — moni löytää sen ymmärtämättä ja hairahtuu polulta. **Mittarit:** varhaisvaiheessa ei mitata liikevaihtoa, MRR:ää eikä ARR:ää vaan **oppimista ja kykyä kehittää ajatusta** (halukkuus, kyvykkyys, nopeus). **Raportointi: MVIR (minimum viable investor report)** — 95 % salkkuyhtiöistä raportoi kunkin kuun **viidenteen päivään** mennessä, versiot M2 ja M3 vaiheen mukaan, kvalitatiivisesta kvantitatiiviseen; kaksi kuukautta myöhässä tuotetulla raportilla ei ole arvoa. **Vertailukohta:** *vain kuusi prosenttia maailman globaaleista VC-rahastoista palauttaa edes oman pääomansa*; tyypillisessä VC-rahastossa **70 % sijoitetaan kahteen yritykseen**. **Salkun luvut:** ykkösrahasto palauttanut pääoman **tuplana**, IRR **24 %**; kakkosrahasto palauttanut **vähän yli 30 %** sijoitetusta pääomasta hieman alle puolivälissä, IRR tällä hetkellä **reilusti yli 40 %** mutta odotetaan laskevan; **tavoite parinkymmenen prosentin IRR**; varhaiset exitit palautetaan suoraan sijoittajille; **78 yhtiötä** kakkosrahaston sijoituspäätöksissä, mikä leikkaa sekä volatiliteettia että upsidea. **Exitit:** seitsemän viime vuonna — yksi IPO, **Duunitori Interalle**, ja viisi muuta kauppaa isommalle ostajalle; **AutoVex** myytiin norjalaiselle **Schibstedille** Ruotsin-avauksen jälkeen; Duunitori käytti jo **GPT-3**:a myyntiskripteissä. **Rakenteellinen havainto:** Suomesta puuttuvat lähes kokonaan **compounderit** (pörssilistatut sarjaostajat) — Ruotsissa niitä on kymmenkunta, Suomessa vain **Boreo**; yritysostot eivät kuulu suomalaisen liikkeenjohtajan työkalupakkiin edes isoimmissa yhtiöissä, minkä vuoksi ostaja löytyy ulkomailta; ylilyönteinä mainitaan **Stora Enson Consolidated Papers** ja **Fortumin Uniper**; ruotsalaisilla on henkilökohtaista omistusta kuusinumeroinen summa per aikuinen enemmän. **Asiakasymmärrys ennen tuotetta:** tuotteen hinkkaaminen on suomalaisen insinöörin perisynti, *product-led growth* on harvoin todellisuutta, Gorilla ei rahoita tuotelähtöisiä keissejä, ja verkkosivujen **kahdeksasta kriteeristä** yksi on asiakasymmärrys; tiimi-DD kysyy onko asiakas oikeasti olemassa vai onko kyse haaveesta. **Sijoituskuri:** yhteissijoitus on aina ehto ja Gorilla on maksimissaan puolet; jokainen kierros analysoidaan portfolion historiatietoa vasten ja siitä voidaan kieltäytyä; omistus myydään mielellään pääsijoittajalle, ja kuluvana vuonna tehtiin yksi **secondary** liidille. **Due diligence:** *enkelit sijoittavat tunteella*, rahastolla on vastuu sijoittajilleen — strukturoidut prosessit, reilut dokumentit ja DD jokaisesta sijoituksesta, mikä on johtanut kieltäytymisiin; exit- ja leaver-ehdot kannattaa sopia etukäteen. **Perustajakriteerit:** ratkaiseva kysymys on osaako founder **rekrytoida itseään parempia** (yleinen epäonnistuminen: rekrytoidaan itseä huonompia tai halpoja matalan tason osaajia); oikea ikä jenkkitutkimuksen mukaan n. **42**; Piilaakson nuorten foundereiden takana on kokeneita sarjayrittäjiä jotka eivät nouse otsikoihin (**Facebook**: Zuckerbergin takana kokeneita; **Apple**: Markkula, myöhemmin Pepsiltä **Sculley**); jokainen vaihe vaatii eri osaamista foundereilta ja hallitukselta. **Aika ja raha:** *ei yhtään keissiä jossa raha olisi ratkaissut ongelman — se ratkeaa kellolla*; rahalla ostaa vähän lisäaikaa, ei paljon. **Exit-markkinan valinta:** Gorilla on väliaikainen sijoittaja joka hakee exittejä, joten se tunnistaa mille markkinoille yhtiön kannattaa mennä exit-mahdollisuuksien kasvattamiseksi. **Exit-ikkunan päättää ostaja**, ei myyjä — tarvitaan kyvykkyys ja valmiudet sekä asiakaskassavirta jolla elää. **Kansainvälistyminen** maksaa tunteja eikä sitä voi paikata ulkomaisella hallitusjäsenellä tai sijoittajalla: operatiivinen johto analysoi ja suorittaa korjaustoimenpiteet; komitmentin puute (founderit eivät halua muuttaa) vie onnistumistodennäköisyyden lähelle nollaa; Lehmuskoskella oli parhaimmillaan **175 matkapäivää** vuodessa. **Mielenterveys:** sijoittajat pistävät liian usein liian kovaa painetta väärässä kohtaa, ja Gorilla sanoo tarvittaessa yrittäjälle *unohda firman tekeminen, keskity itseesi tai perheeseesi*; silti yrittäjä on menestyksen keskiö. **Maantiede:** Suomi, Ruotsi, Tanska, Baltia; Suomessa laaja-alaisesti ja todennäköisesti laaja-alaisemmin pääkaupunkiseudun ulkopuolelle kuin moni muu. **Lopun rajaus:** *jos haluat rakentaa hyvää bisnestä, Gorilla on oikea; jos haluat maksimaalisen nopeaa globaalia markkinajohtajuutta, Suomesta löytyy parempia partnereita.* **Vieraan tausta:** Toptronics perustettuna 18-vuotiaana, sitten Turun Tietokeskus (myytiin Vaaka Partnersille), FiBANin perustajajäsen 2008, oppi enkelisijoittamisen **Sitran enkeliverkostossa**, ja Gorilla syntyi valtion **Vigo-ohjelman** ympäriltä (mukana Lifeline Ventures ja Vendep) sijoitusyhtiönä ja kiihdyttämönä.