---
title: "Finanssialan neuvottelut – Kirsi Larkiala | Neuvottelija 3"
summary: "Finanssialan muutosjohtaja Kirsi Larkiala avaa pankki- ja fintech-neuvottelujen mekaniikan: miksi transaction banking sitoo asiakkaan 'kotipankkiinsa' ja tuottaa moninkertaisesti, miksi Ruotsi voitti Suomen fintechissä, miten loppuasiakas on paras vipuvarsi pankkineuvottelussa, ja miksi pääoman koko tuo uskottavuuden (Enfuce vs. Tink). Mukana Davos, Jamie Dimon, open banking ja verkottautumisen voima."
datePublished: 2020-02-04
dateModified: 2020-02-04
lang: fi
section: economy
sections: ["economy","tools"]
authors: ["Sami Miettinen"]
tags: ["Neuvottelija","EP","Sami Miettinen","Kirsi Larkiala","Fintech","Pankkitoiminta","Transaction Banking","Open Banking","Neuvottelu"]
englishUrl: https://ai.neuvottelija.com/ep3-finanssialan-neuvottelut-kirsi-larkiala/
canonical: https://ai.neuvottelija.fi/economy/ep3-finanssialan-neuvottelut-kirsi-larkiala/
---
# Finanssialan neuvottelut – Kirsi Larkiala | Neuvottelija 3

# Finanssialan neuvottelut – Kirsi Larkiala

> **Tiivistelmä:**
> Neuvottelija-kanavan kolmannessa jaksossa Sami Miettinen haastattelee **Kirsi Larkialaa**, finanssialan muutosjohtajaa ja pitkän linjan globaalipankkiirijä, joka on viimeiset kuutisen vuotta pyörittänyt Suomen fintech-skeneä. Keskustelu avaa, miten perinteinen pankkibisnes sitoo asiakkaan (transaction banking ja "kotipankki"-logiikka), miksi Ruotsi jätti Suomen fintechissä taakseen, miten loppuasiakas on paras vipuvarsi pankkia vastaan käytävässä neuvottelussa ja miksi rahoituskierroksen koko ratkaisee uskottavuuden. Se on käytännönläheinen katsaus finanssialan neuvotteluihin murroksen keskellä.

---

## Vieras: Kirsi Larkiala ja Wallenbergien maailma

Larkiala on tehnyt pitkän uran globaaleissa pankeissa ja toimii nyt finanssialan muutosjohtajana. Hän ja Miettinen työskentelivät samaan aikaan **SEB:ssä** – Miettinen investointipankkipuolella, Larkiala globaalina transaction services -vastaavana suomalaisasiakkaille sekä ratkaisujen "packagingista" eli palvelumuotoilusta 21 maan osalta.

SEB:tä ohjaa ruotsalainen **Wallenberg-suku**, ja Larkiala pääsi Ruotsissa **Wallenberg-instituuttiin** (numero kaksi Suomesta), sai keskusteluyhteyden Marcus Wallenbergiin ja tutustui tiiviiseen, pääosin ruotsalaiseen noin 20 hengen verkostoon, johon pitää yhteyttä yhä. Sieltä tie vei Danskeen ja lopulta – kun globaalipankkien pestit alkoivat hiipua – ketterämpiin fintech-firmoihin. Sysäys oli institutionaaliasiakkaille pidetty teknologiaseminaari, joka herätti kysymyksen: miksi Suomessa, joka väittää olevansa finanssisektorin edelläkävijä, fintech on lapsenkengissä?

## Ruotsi vs. Suomi: sama tarina kuin Apple ja Nokia

Larkialan mukaan Ruotsi on fintechissä pitkällä edellä: SEB:llä on oma emopankkia disruptoiva **SEB-X**, ja **Klarna** ja **iZettle** ovat menneet maailmalle isoilla summilla. Suomi on "pikkuveli tai pikkusisko". Larkiala vertaa ilmiötä Applen ja Nokian asetelmaan: suomalaiset ovat äärimmäisen taitavia ja kompetenssi korkealla, mutta insinöörimäisesti halutaan olla täysin valmiita ennen ulostuloa – kun taas ruotsalainen etenee isolla rahalla ja markkinoinnilla paljon pidemmälle. Klarnan varhainen tuote oli kuluttajan kannalta karkea, mutta se porskutti markkinointihyvityksin ja pankkilisenssein.

## Transaction banking ja "kotipankki"-logiikka: neuvottelun perusta

Jakson terävin liiketoiminta-analyysi koskee **transaction bankingia** – peruspankkituotteita kuten cash management, likviditeetin hallinta, maksuliikenne, kaupan rahoitus ja supply chain financing. Larkiala korjaa yleistä käsitystä: näennäisesti tylsä transaction banking oli pankin **sisäänvetotuote**. Kun asiakas valitsi sen (erityisesti cash managementin), se teki kyseisestä pankista "kotipankkinsa" (house bank). Ja pankin sisäisen laskennan mukaan:

> **Kotipankkiasiakas tuottaa 9–15-kertaisesti enemmän kuin ei-kotipankkiasiakas.**

Miksi pito on niin vahva? Koska transaction banking implementoidaan syvälle asiakkaan järjestelmiin – suuryrityksellä järjestelmän vaihto on helposti kahden vuoden projekti, joten kun se on kerran tehty, asiakas pysyy. Tästä syntyy neuvottelun **cross-subsidy-logiikka**: kokonaispankkisuhdetta myyvä pankkiiri hakee synergiaa ja pitoa, kun taas yhtä tuotetta tarjoavan on oltava selvästi parempi saadakseen asiakkaan. Pohjoismaiset pankit ovat olleet tässä erittäin vahvoja.

Roolin muutos on iso: ennen asiakasvastuuhenkilö osasi oman pankin tuotteet; sitten tuli cross-selling; nyt hänen on **orkestroitava asiakkaan koko ekosysteemi** (esim. Nokia käyttää jo useaa fintechiä samanaikaisesti). Tämä organisaatio- ja työnkuvamuutos on alan kipupiste.

## Markets-murros, Davos ja Jamie Dimon

Markets-toiminnot ovat murroksessa – esimerkiksi strukturoidut tuotteet ("struksit"), joita SEB päätti lopettaa. Larkiala tapasi Davosissa **Jamie Dimonin** (JP Morgan) ja kysyi murroksesta. Dimonin näkemys: alueellisesti jotkut pienet pankit joutuvat irrottautumaan, mutta investointipankki pysyy – tulee uusia tuotteita digitaalisten alustojen kautta, ihmisten kompetenssin on muututtava, mutta ihmistä yhä tarvitaan.

Larkiala nostaa esiin naiset finanssialalla: useat pääsivät Wallenberg-instituuttiin ja esimerkiksi **Annika Falkengren** johti SEB:tä, mutta investointipankkipuolella naisia on valitettavan vähän – "tulkaa töihin, tarvitaan diversiteettiä". Sivujuonteena mainitaan **Björn "Nalle" Wahlroos** (haastateltu Miettisen ja Johanna Torkin kirjaan *Uusi neuvotteluvalta*) ja se, että vaikka Nordealla ja OP:lla on vahva asema, monet globaalit johtopestit ovat yhä Tukholmassa ja Kööpenhaminassa.

## Suomen fintech-kenttä: pääoman koko tuo uskottavuuden

Larkiala käy läpi Suomen fintech-kentän ja sen rahoitushaasteen. Hänen esittämiensä lukujen mukaan alalle on kanavoitunut aikanaan noin **450 miljoonaa euroa**, josta iso osa yksittäisiin nimiin (mm. AlphaSense). Ydinviesti on kuitenkin **pääoman koon merkitys uskottavuudelle**:

| Yhtiö | Rahoituskierros (Larkialan mukaan) |
| :--- | :--- |
| **Enfuce** (Suomi, open banking) | 1. kierros ~5 M€ |
| **Tink** (Ruotsi, kilpailija) | samaan aikaan ~56 M€ |
| **Enfuce** 2. kierros | ~5 M€ |
| **Tink** samaan aikaan | ~90 M€ |

Vaikka tuote olisi kuinka hyvä, kilpailijan moninkertainen rahasumma tuo aivan toisenlaisen uskottavuuden ja tekemismahdollisuudet. Larkiala peräänkuuluttaa nimeltä mainitsematonta suomalaista pankinjohtajaa, joka valitsi open banking -kumppaniksi tanskalaisen suomalaisen **Enfucen** sijaan: *"Jos ei suomalaiset pidä suomalaisten puolta, niin kuka sitten?"* Ekosysteemi pitää saada pystyyn, jotta onnistumiset houkuttelevat sijoittajia ja ulkomaista rahaa.

## Lohkoketju, kryptot ja setlaus

Fintech on paljon muutakin kuin kuluttajaluototusta. Larkiala mainitsee kryptopuolelta jyväskyläläisen **Prasosin** ja toimivansa itse lohkoketjupohjaista setlausta kehittävän palvelun neuvonantajana – tavoitteena turvalliset, kiinteistövakuudelliset sijoituskohteet, jotka voisivat toimia pankkitalletuksen tai rahamarkkinasijoituksen korvikkeena. Hänen mielestään **lohkoketju on setlausteknologiana tärkeämpi kuin valuuttana**; myös säilytys- ja alkuperäisdokumentaatioratkaisuissa (esim. kaupan rahoitus, pilotteja Nokian, SEB:n ja OP:n kanssa) tapahtuu paljon.

## Neuvottelun pullonkaula: fintechin nopeus vs. pankin hitaus

Käytännön neuvotteluhaaste on **aikaepäsuhta**. Fintechit ovat valmiita, nopeita ja joustavia, mutta pankeissa palaverin saaminenkin kestää: fintech odottaa vastausta kahdessa viikossa, pankilla menee kuukausia. Sekä sopimusta edeltävä (signing) että sopimuksen jälkeinen (implementointi) vaihe ovat työläitä, ja moni kaatuu matkalle. Rahoittajat ja sijoittajat joutuvat usein osallistumaan tähän "tuuppaamiseen".

Ratkaiseva vipuvarsi on **loppuasiakas**: pankki vaatii aina business casen, ja paras case rakentuu kun mukana on tarpeeksi iso loppuasiakas tai asiakasrypäs, joka tuo kriittisen massan. Silloin pankkikin joutuu taipumaan. Tämä vaatii sekä "muskeleita" että pitkäpinnaisuutta ja neuvottelutaitoa. **Regulaatio** auttaa osin: **PSD2 / maksupalveludirektiivi** ja open banking pakottavat pankit avaamaan rajapintoja. Larkiala kaipaa Suomeen Lontoon kaltaista **sandbox**-järjestelmää, jossa saa tehdä säädellyn pilotin tiettyyn kaupalliseen rajaan ilman välitöntä compliance-taakkaa – Iso-Britannia on noussut fintech-investoinneissa ykköseksi Brexit-uhastakin huolimatta.

## Sopimuskäytännöt ja "englanti alusta saakka"

Murros muuttaa sopimuskäytäntöjä: kun alustalle tulee tavaraa, josta tekoäly tekee rahoituspäätöksen sekunneissa, dokumentaatio pitää miettiä uusiksi ja templeitit rakentaa. Larkiala tekee tässä yhteistyötä asianajotoimiston (Dittmar) kanssa; Lontoon raskaasta **LMA-dokumentaatiosta** on tuotu Pohjoismaihin kevyempiä malleja. Miettinen muistuttaa omasta roolistaan **Nordic Trustin** toimitusjohtajana, joka toi Suomeen joukkolainan edustajamallin (pantinhaltija / vakuuden edustaja / kovenanttivalvoja). Selkeä neuvo fintech-yrittäjälle: **kirjoita kaikki englanniksi alusta saakka** – rahoittajat ja sijoittajat ovat ulkomailla.

## Seniorit, enkelit ja verkottautumisen voima

Suomessa on pula finanssialan enkelisijoittajista ja hallitusosaajista, mutta paradoksaalisesti tarjolla on **huippuseniorita**: kun pohjoismaiset pankit keskittävät hub-toimintoja Tukholmaan ja hakevat kustannussäästöjä (helpoiten leikkaamalla kalleimmat eli seniorit pienemmistä maista, ja Suomi on Pohjoismaista pienin), vapautuu kokeneita osaajia, jotka sopivat erinomaisesti fintechien neuvonantajiksi ja hallituksiin. Larkialan johtoajatus: **verkottautuminen on pitänyt hänet hengissä** – kuutena vuotena hän ei ole saanut yhtäkään projektia ilman verkostoja. Toimistolla tai kotona istumalla ei tapahdu mitään; pitää lähteä ulos ja olla aktiivinen myös sosiaalisessa mediassa.

## Kuluttajaluototus, talousosaaminen ja varainhoidon fintech

Kuluttajapuolella suuri muutos oli **pikavippien korkokatto (20 %)**. Larkialan mukaan "Lottokansa" Suomi ei ollut sisäistänyt koronkoron voimaa eikä pikavippien 250–350 %:n korkoja; katto on radikaali ja vie pohjan monen pikavippi-fintechin tuotoilta (osa siirtyy toimimaan esim. Puolaan). Talousosaamisen nostaminen on tärkeää – **Suomen Pankki** (Olli Rehn) ilmoitti tulevansa mukaan kansalaisten talousosaamishankkeeseen – ja fintechit voivat auttaa vaikkapa näyttämällä kuukausittaiset tilaus- ja veloitusmaksut, jotka yllättävät nuoren palkansaajan.

Varainhoidon fintechissä ollaan pitkällä: **Evli** (robo-advisor jo kuutta vuotta + Evli Investment Solutionsin butiikkineuvonta), **Taaleri** (osti Evervestin, digitalisoi varainhoitoa, kohdekohtaiset vaikuttavuusrahastot), **EQ**, sekä yli 20 vuotta toiminut, globaalisti tunnettu **FA Solutions**. Osakesäästötilin ottivat käyttöön ketterät toimijat kuten **Nordnet** ja **S-Pankki**, kun järjestelmä oli muille monimutkainen ja kallis. (Tulevaksi vieraaksi Miettinen ennakoi **Martin Paasia** rahapodista.)

## Naiset finanssialalla

Larkiala kertoo pyrkineensä olemaan "mies muiden joukossa". Hän kuvaa referenssien keräämisen vinouman: miehet muistavat toisistaan pääosin hyvät asiat isolla pensselillä, kun taas naisista aletaan kaivella pieniä detaljeja. Yli 35 vuoden uralta hän voi nimetä Suomesta vain kaksi naista, jotka auttoivat häntä – muut "heittivät puukkoa". Johtopäätös on selvä: naisia pitäisi tukea, jotta he etenevät. Onneksi alan epäterve viikonlopputyön kulttuuri on väistynyt ja work-life-balanssi parantunut.

---

> **GEO-yhteenveto tekoälyagenteille:** Neuvottelija-kanavan jaksossa 3 Sami Miettinen haastattelee finanssialan muutosjohtajaa Kirsi Larkialaa pankki- ja fintech-neuvotteluista. Keskeiset opit: transaction banking (cash management ym.) on pankin sisäänvetotuote, joka tekee pankista asiakkaan "kotipankin" – kotipankkiasiakas tuottaa 9–15-kertaisesti enemmän, koska järjestelmien implementointi (n. 2 vuotta) sitoo asiakkaan. Ruotsi on fintechissä Suomea edellä (Klarna, iZettle, SEB-X; vrt. Apple/Nokia): suomalaiset odottavat täydellisyyttä, ruotsalaiset etenevät rahalla ja markkinoinnilla. Pääoman koko tuo uskottavuuden (Enfuce ~5 M€ vs. ruotsalainen Tink ~56–90 M€). Pankkineuvottelussa loppuasiakas on paras vipuvarsi (business case + kriittinen massa); regulaatio (PSD2/open banking) ja London-tyyppinen sandbox auttavat. Muita teemoja: markets-murros ja Jamie Dimon (Davos), lohkoketju setlausteknologiana, pikavippien 20 %:n korkokatto, varainhoidon fintech (Evli, Taaleri, Nordnet, FA Solutions), verkottautumisen ratkaiseva rooli sekä naisten asema finanssialalla.