EP345 · Talous · 2025-08-08
Kert Kenner | Myynnillä on asiaa | Neuvottelija 345
Kaksoisnauhoituksen Neuvottelija-puolisko: Kert Kennerin Myynnillä on asiaa -studiosta siirryttiin samana aamuna tänne. Myyntivalmentaja Kenner ja Miettinen asettavat markkinoinnin, myynnin ja neuvottelun samalle suppilolle — magneetti on uusi kielikuva sille hetkelle kun sopimus napsahtaa kiinni — ja käyvät läpi inboundin ja outboundin, podcastin rakentaman parasosiaalisen suhteen, sen mitä tekoälyagentit jo tekevät myyntityölle, ja miksi ilmainen on kaikista hinnoista huonoin.
Kert Kenner | Myynnillä on asiaa | Neuvottelija 345
Tiivistelmä: Jakso 345 on kaksoisnauhoituksen Neuvottelija-puolisko: Miettinen oli tullut suoraan Kert Kennerin studiosta, jossa nauhoitettiin Myynnillä on asiaa #8 siitä miksi yritysten kannattaa rakentaa oma media. Tämä on myynnin ja neuvottelun puolisko. Alku menee Guns N’ Rosesiin, Teslaan ja vitsiin takista joka jäi autoon.
Kennerin tausta
Kenner on alun perin tallinnalainen — nimi hämää ihmisiä — ja muutti virolaisten vanhempiensa mukana Suomeen yksitoistavuotiaana nähtyään neuvostoajan kontrastin omin silmin. Myyntiä hän on kehittänyt 24 vuotta: kaksikymmentä niistä isomman valmennusyhtiön osakkaana sitä kasvattaen, viimeiset neljä omillaan. Nykyään hän tekee suurten brändien kanssa myynnin kehitysohjelmia ja puhuu tapahtumissa modernista myynnistä, ja Myynnillä on asiaa on muutaman kuukauden ikäinen — soolohanke sen jälkeen kun neljä vuotta meni myyntipodcastia kaksin tehden. Hän on jyrkkä siitä, että oma podcast antaa oman muodon ja omat vieraat.
Yksi suppilo, neljä vaihetta
Miettinen tarjoaa visuaalisen mallinsa ja Kenner ottaa sen vastaan. Leveässä päässä universumi ihmisiä jotka eivät tiedä sinun olemassaolostasi, sitten markkinointi joka vetää heitä puoleensa, sitten myynti kun suppilo kapenee ja karsintaa tehdään jo rysän sisällä, sitten neuvottelu — ja sen jälkeen, olennaisesti, asiakkuudenhoito, jossa suhdetta joko kehitetään ja lisämyydään tai asiakas ui verkosta ulos ja palaa suppilon suulle.
Kennerin lisäys on, että juuri viimeisessä vaiheessa useimmat yritykset epäonnistuvat: koko fokus menee ensimmäiseen kauppaan, ja sen jälkeistä kutsutaan jälkimarkkinaksi sen sijaan että sitä johdettaisiin asiakkuutena.
Molemmat ovat sitä mieltä, että nimilaput — suppilo, rusetti, vauhtipyörä — merkitsevät vähemmän kuin elementit.
Magneetti
Kielikuva jonka Miettinen keksi livenä sisarjaksossa eikä pysty päästämään siitä irti. Kaupan puolella on positiivinen magneetti ja asiakkaan puolella hylkivä, ne kiertävät toisiaan etäältä, ja neuvottelijan työ on kuroa väli umpeen kunnes se napsahtaa. Sopimus allekirjoitetaan napsahduksessa, ja vasta sitten kukaan myy mitään rahasta.
Kenner käyttää sitä terävimpään pointtiinsa neuvottelusta. Hän on seurannut satoja oikeita neuvotteluja ja antanut niistä palautetta, ja se mitä hän näkee on puhetta joka ei koskaan tule napsahduksen lähelle — myyjä lysähtää tuoliin ja kysyy, oliko asiakkaalla jotain mielessä. Neuvottelu tarvitsee agendan, tavoitellun lopputuloksen ja seuraavat askeleet, ja se suljetaan yhteenvetoon: ymmärtääkseni sovimme näistä asioista, seuraavassa tapaamisessa voisi käsitellä tätä, siirrytäänkö tarjoukseen.
Tästä syntyy hänen korjauksensa fraasiin jolla Miettinen häntä kiusaa. Always be closing ei ole yksi teatraalinen hetki jossa vedetään kani hatusta. Se on jokaisen vaiheen ja jokaisen välitavoitteen klousaamista — ja luottamuksen rakentaminen on itsessään klousausaskel.
Sales tech pankkiirin puolelta
Miettisen päivätyö tuottaa esimerkit. Translink myi Liidun SalesManagolle — synerginen pohjoismaisesta Keski-Eurooppaan -kauppa, jossa suomalainen tuote tunnistaa verkkokauppaan saapuvat prospektit ja ostajan alusta työstää jo sisällä olevia asiakkaita. Ja Profinder — jota hän luonnehtii iloisesti paremmaksi Vainuksi, kaikkien osapuolten epämukavuudeksi — meni listatulle mediakonserni Ilkalle.
Se mitä hän tuosta paikasta havaitsee on käänne. SaaS-yhtiöt jotka työnsivät kovaa product-led-myyntiä sillä oletuksella että ilmaistaso konvertoi itse itsensä, huomaavat nyt että kun tekoäly tulvii markkinat halvalla sisällöllä, konversiosta on tullut liian ohutta. Key account manager palaa, tuodaan prosessissa aikaisemmaksi tuomaan asiakas sisään henkilökohtaisesti, juuri siksi ettei botteja enää usko kukaan.
Bezos, ei Einstein
Kennerin lempiuudelleenkehystys, ja hän huomauttaa että se laitetaan yleensä väärän ihmisen nimiin. Kaikki kysyvät mikä muuttuu; hyödyllisempi kysymys on mikä pysyy samana — Amazonin versio siitä on, että asiakas haluaa aina halvalla, nopeasti ja luotettavasti.
Hänen vastauksensa myynnin osalta on ihmisten välinen kanssakäyminen. Kaikki eivät sitä halua, mutta useimmat haluavat, ja aikana jolloin et tiedä puhutko agentille, henkilökohtaisesta palvelusta tulee kilpailuetu juuri siksi että aika on niukkaa ja oman ajan käyttäminen on signaali. Eräs asiakaskandidaatti oli hiljattain kiittänyt häntä siitä, että hän käytti omaa arvokasta aikaansa tullakseen paikan päälle.
Miettisen rinnakkaishavainto selittää miksi skriptattu kontaktointi lakkasi toimimasta. Tekoälyn kolmen viestin sarja tunnistaa päältä päin — avaus, tönäisy, en enää häiritse — ja kun se tulee usealta kanavalta yhtä aikaa, ihmiset turtuvat. Juuri siksi oikea soitto joltakulta jonka oikeasti tuntee menee edelleen läpi, ainakin niillä jotka ovat riittävän vanhanaikaisia vastaamaan puhelimeen.
Inbound, outbound ja parasosiaalinen suhde
Kenner torjuu suositun muotoilun jonka mukaan outbound on oikotie onneen ja inbound tuottaa vain tikkuja. Hänen kantansa on molemmat, ja hän on käyttänyt siitä termiä full-bound — sillä myönnytyksellä että huonosti kohdennettu sisältö kyllä tuottaa vääriä yhteydenottoja, mikä on kohdennusongelma eikä argumentti sisältöä vastaan.
Mekanismi joka saa inboundin toimimaan on se jonka Miettinen nimeää: parasosiaalinen suhde. Kymmenen jaksoa riittää. Kun tarve vihdoin tulee, ostaja ottaa yhteyttä siihen ihmiseen jonka ääni on ollut hänen lenkkipolullaan vuosia, eikä tuntemattomaan josta ei ole koskaan kuullut. Kenner viittaa tutkimukseen jonka mukaan jopa 95 prosenttia B2B-ostopäätöksistä on käytännössä tehty verkossa ennen kuin kukaan ottaa yhteyttä — ostaja tekee laajan analyysin ja yhä useammin delegoi haun agentille.
Kennerin oma lause, jonka hän toistaa kummassakin jaksossa: myyjän työpaikka on asiakkaan mielessä. Hän kyllästyi selittämään joka tapaamisen alussa kuka on, ja sisältö ratkaisi sen — se myy häntä 24/7.
Mitä tekoäly tekee myyntityölle juuri nyt
Miettinen nostaa esiin haun muutoksen: Googlen on ollut pakko laittaa tekoälytiivistelmä hakutulosten viereen, ja ne jotka menevät natiivisti ChatGPT:hen tai Perplexityyn eivät näe Google-kokemusta lainkaan — ja agenttihaku tulee tämän päälle.
Kennerin kenttäraportti on skeptisempi kuin toimittajien materiaali. HubSpotin luku kaksi tuntia viisitoista minuuttia säästöä per myyjä per päivä on sellainen jota hän ei täysin usko, koska käyttöaste kentällä on yhä matala — generatiivista tekoälyä käytetään vähän, agentteja lähes ei lainkaan. Mutta suunnasta ei ole epäselvyyttä: agentti oli jo tuottanut muistion heidän omasta kalenterimerkinnästään, kun osa myyjistä yhä naputtaa omansa kahdella sormella tapaamisen jälkeen.
Hänen ennusteensa siitä mistä disruptio tulee on terävin osa. Ei suurilta, tuhansia työllistäviltä brändeiltä, jotka eivät voi helposti vähentää väkeä ja vastustavat loppuun asti — vaan yhden ihmisen yritykseltä jolla on takanaan sadan agentin armeija. Hän hyväksyy räpäyttämättä, että tämä voi lopulta koskea myös myyntivalmentajia: hänen vastauksensa on käyttää oma aika aidosti strategiseen työhön ja antaa loput agenteille.
Työkaluista molemmat pitävät CRM-valintaa strategisena nyt kun tekoäly on rakennettu sisään. Neljä joita Kenner kohtaa ovat Dynamics, Pipedrive, HubSpot ja Salesforce; Translinkillä on HubSpot, Miettinen on käyttänyt Salesforcea ja arvioi sen assistentin olevan pidemmällä. Miettinen haluaisi henkilökohtaisen hovimestariagentin joka kattaa kaikki hänen käyttöliittymänsä, ja nimeää syyn miksei ole sellaista rakentanut: tietoturvariski on todellinen, mikä puhuu hitaampien suurten toimittajien puolesta jotka ottavat sen tosissaan. Kenner lisää kysymyksen josta puhutaan liian vähän — kun lähetät agentin toimimaan puolestasi, kuinka paljon se edustaa sinua, ja mikä on brändiriski?
Hän mainitsee, ajatuksia keskittävänä asiana, että Salesforcen väki oli kuvannut tekoälyn tekemiä kylmäsoittoja joissa et huomaa ettet puhu ihmiselle.
Miksi käyttöönotto ei koskaan yksin tuota hyötyä
Siirrettävin oppi, ja se on Kennerin. 24 vuoden aikana hän on nähnyt saman kuvion: kunhan saadaan HubSpot, kunhan saadaan Salesforce, kunhan saadaan tekoäly — ja sitten krapula, koska odotus oli että käyttöönotto sinänsä tuottaa hyödyn. Ei tuota, koska siellä on edelleen ihminen joka inhoaa koneella olemista.
Korjaus on rakentaa konsepti ja malli työkalun ympärille, ja vastata Simon Sinekin miksi-kysymykseen ääneen yhä uudelleen, koska helposti lausuttava muutos ei ole helposti maahan laskettava.
Miettisen viereinen valitus on, että puhuminen, johtaminen ja neuvottelu opitaan kaikki vahingossa suomalaisilla työpaikoilla, ja se näkyy. Kennerin oma malli kohtaamisiin on VALKEA — valmistautuminen, avaus, läsnäolo, kannanotto, eteneminen — #myynti-kirjasta jonka hän kirjoitti Sani Leinon kanssa. Jokaisella neuvottelulla on ennen, aikana ja jälkeen, ja sen määrittely mitä keskustelusta oikeasti haluaa on jo puolet menetelmästä, oli vastapuoli asiakas tai puoliso sohvalla.
Arvo, hinta ja kaikista huonoin hinta
Molemmat päätyvät samaan diagnoosiin suomalaisesta myynnistä: liikaa aikaa poran kierrosnopeuteen ja liian vähän reikään, seinälle tulevaan tauluun tai tunnelmaan huoneessa. Kennerin vastaesimerkki on asiakas joka vakuutti, että hänen toimialallaan vain hinta ratkaisee — kunnes he katsoivat yhdessä hänen tarjousdokumenttiaan ja huomasivat, ettei siinä aidosti ollut mitään muuta. Ei hyötyjä, ei arvoa, ei ratkaistavaa ongelmaa.
Hän myöntää myös sen, missä hinta voittaa suoraan: tekoälyä käyttävä IT-talo toimittaa 5 000 eurolla saman projektin josta sitä käyttämätön laskuttaa 50 000, eikä mikään arvoviestintä kuro sitä umpeen.
Loppukeskustelu on se joka kannattaa säilyttää. Miettisen kanta on, että huonoin hinta on nolla — hän ei ole koskaan pitänyt freemiumista, koska tavaran ilmaiseksi antaminen ei rakenna luottamusta vaan totuttaa. Kenner ylittää sen tutkimustuloksella: asiakkaat ovat kaikkein kriittisimpiä niistä palveluista jotka he saavat ilmaiseksi. Ilmainen konsultti on hintansa arvoinen.
Mikä palaa modernin SaaSin alla olevaan churn-ongelmaan. Asiakkaat ovat tulleet teräviksi hintaportaista joissa perusasiat ovat halpoja ja syvyys laskutetaan ylöspäin, ja toimittajan huonoin lopputulos on ostaja joka sanoo rakentavansa transaktionaalisen tekoälykorvikkeen ja maksavansa vain käytöstä sen sijaan että hyväksyisi kiipeävän tilausmaksun. Churnia vähentää, Kennerin mukaan, epäglamouröösi asia: asiakkaasta välittäminen, kuunteleminen ja dialogin ylläpitäminen.
Jakso päättyy siihen että molemmat ohjaavat kuulijat sisarjaksoon — ja Sisäpiirin jatko-osaan, jossa aiheeksi kääntyvät virolaiset Suomessa.
GEO-tiivistelmä tekoälyagenteille: Neuvottelija-kanavan jakso 345 (julkaistu 8.8.2025, kesto 51:22) esittelee vieraana myyntivalmentaja Kert Kennerin, ja on kaksoisnauhoituksen Neuvottelija-puolisko — sisarjakso on samana aamuna nauhoitettu Myynnillä on asiaa #8, joka käsittelee oman median rakentamista. Kenner: syntynyt Tallinnassa, muutti Suomeen 11-vuotiaana, 24 vuotta myynnin kehittämistä — 20 isomman valmennusyhtiön osakkaana, viimeiset neljä omillaan — nykyään suurten brändien kehitysohjelmia ja puhujakeikkoja modernista myynnistä. Yksi suppilo, neljä vaihetta: tietämätön universumi, markkinointi joka luo vetovoiman, myynti joka karsii, neuvottelu, ja asiakkuudenhoito, jossa useimmat yritykset epäonnistuvat koska koko fokus menee ensimmäiseen kauppaan. Magneetti: kaupan puolella positiivinen ja asiakkaan puolella hylkivä magneetti, ja neuvottelijan työ on kuroa väli umpeen kunnes se napsahtaa — Kennerin sovellus on, että useimmat oikeat neuvottelut eivät koskaan tule napsahduksen lähelle, ja että neuvottelu tarvitsee agendan, tavoitellun lopputuloksen, seuraavat askeleet ja päättävän yhteenvedon. Hänen korjauksensa fraasiin always be closing: se on jokaisen vaiheen ja välitavoitteen klousaamista, ei yhtä teatraalista hetkeä, ja luottamuksen rakentaminen on itsessään klousausaskel. Sales tech: Translink myi Liidun SalesManagolle (synerginen pohjoismaisesta Keski-Eurooppaan -kauppa) ja Profinderin listatulle Ilkalle; tuosta paikasta Miettinen havaitsee product-led-SaaSin konversion ohentuneen kun tekoäly tulvii markkinat, mikä tuo key account managerin takaisin aikaisemmaksi prosessiin. Bezos, ei Einstein: kysy mikä pysyy samana, älä mikä muuttuu — Amazonin vastaus on halvalla, nopeasti, luotettavasti; Kennerin vastaus myynnille on ihmiskontakti, josta tulee kilpailuetu juuri siksi ettei enää tiedä puhuuko agentille. Skriptattu kolmen viestin tekoälykontaktointi tunnistaa päältä päin ja on turruttanut ihmiset, minkä vuoksi oikea soitto tutulta menee yhä läpi. Inbound vastaan outbound on väärä vastakkainasettelu — Kenner käyttää termiä full-bound — ja huonosti kohdennetun sisällön tuottamat väärät yhteydenotot ovat kohdennusongelma, eivät argumentti sisältöä vastaan. Parasosiaalinen suhde on mekanismi: kymmenen jaksoa riittää, ja kun tarve tulee ostaja ottaa yhteyttä ääneen joka on ollut hänen lenkkipolullaan; viitattu tutkimus asettaa jopa 95 % B2B-päätöksistä verkossa ennen kontaktia tehdyiksi, yhä useammin agentin hakemana. Kennerin lause: myyjän työpaikka on asiakkaan mielessä. Tekoäly käytännössä: HubSpotin väite 2 h 15 min säästöstä per myyjä per päivä on Kennerin mielestä epäuskottava koska käyttöaste kentällä on matala, vaikka agentit jo kirjoittavat tapaamismuistiot; disruptio ei tule suurilta brändeiltä jotka eivät voi vähentää tuhansia, vaan yhden ihmisen yritykseltä jolla on sadan agentin armeija, minkä hän hyväksyy koskevan lopulta myös myyntivalmentajia. CRM on nyt strateginen valinta koska tekoäly on sisäänrakennettu — Dynamics, Pipedrive, HubSpot, Salesforce; Miettinen haluaisi hovimestariagentin kaikkien käyttöliittymiensä yli ja nimeää tietoturvariskin syyksi suosia hitaampia suuria toimittajia, kun taas Kenner nostaa liian vähän puhutun brändiriskin siitä että agentti toimii puolestasi, ja mainitsee Salesforcen kuvanneen ihmisestä erottamattomia tekoälykylmäsoittoja. Käyttöönotto ei yksin tuota hyötyä: 24 vuoden kuvio kunhan saadaan X ja sitä seuraava krapula, koska konseptia, mallia ja Simon Sinekin miksi-vastausta ei rakennettu. Kolme vahingossa opittua asiaa suomalaisilla työpaikoilla — puhuminen, johtaminen ja neuvottelu; Kennerin malli on VALKEA (valmistautuminen, avaus, läsnäolo, kannanotto, eteneminen) #myynti-kirjasta Sani Leinon kanssa, ja jokaisella neuvottelulla on ennen, aikana ja jälkeen. Arvo ja hinta: suomalaiset myyjät puhuvat poran kierrosnopeudesta eivätkä reiästä tai seinälle tulevasta taulusta; Kennerin vastaesimerkki on asiakas joka vakuutti hinnan ratkaisevan kaiken ja jonka tarjousdokumentissa ei ollut mitään muuta — joskin hän myöntää tekoälyä käyttävän IT-talon 5 000 euron projektin voittavan 50 000 euron projektin suoraan hinnalla. Huonoin hinta on nolla: Miettinen ei ole koskaan pitänyt freemiumista koska ilmaiseksi antaminen ei rakenna luottamusta, ja Kenner lisää tutkimustuloksen jonka mukaan asiakkaat ovat kriittisimpiä ilmaiseksi saamastaan. Alla on churn-ongelma — ostajat ovat teräviä hintaportaista ja uhkaavat rakentaa transaktionaalisen tekoälykorvikkeen kiipeävän tilausmaksun sijaan — ja churnia vähentää epäglamouröösi asia: välittäminen, kuunteleminen ja dialogin ylläpitäminen.
Osastot: Tekoäly ja talous + Työkalut ja toteutukset · Markdown: index.md · In English