--- title: "Uranvaihto ja enkelisijoittaminen | Ali Omar | Neuvottelija 35" summary: "Lääkäristä Med Groupin perustajaksi ja 29 startupin enkelisijoittajaksi edennyt Ali Omar erittelee, milloin uranvaihto kannattaa ja milloin se on suunnaton riski. Jaksossa käydään läpi SaaS-skaalautuvuuden määritelmä eli kasvun matemaattinen ennustettavuus, mittarit gross marginista CAC:iin ja churniin, kansainvälistymisen kolme sääntöä sekä enkelisijoittamisen tilastollinen luonne: portfolio tarvitsee 20–40 yritystä ja kymmenen vuoden kärsivällisyyden." datePublished: 2020-09-04 dateModified: 2020-09-04 lang: fi section: economy sections: ["economy","tools"] authors: ["Sami Miettinen"] tags: [] englishUrl: https://ai.neuvottelija.com/ep35-uranvaihto-ja-enkelisijoittaminen-ali-omar/ canonical: https://ai.neuvottelija.fi/economy/ep35-uranvaihto-ja-enkelisijoittaminen-ali-omar/ --- # Uranvaihto ja enkelisijoittaminen | Ali Omar | Neuvottelija 35 # Uranvaihto ja enkelisijoittaminen | Ali Omar | Neuvottelija 35 > **Tiivistelmä:** > Lääkäristä Med Groupin perustajaksi ja 29 startupin enkelisijoittajaksi edennyt Ali Omar erittelee, milloin uranvaihto kannattaa ja milloin se on suunnaton riski. Jaksossa käydään läpi SaaS-skaalautuvuuden määritelmä eli kasvun matemaattinen ennustettavuus, mittarit gross marginista CAC:iin ja churniin, kansainvälistymisen kolme sääntöä sekä enkelisijoittamisen tilastollinen luonne: portfolio tarvitsee 20–40 yritystä ja kymmenen vuoden kärsivällisyyden. --- ## Uranvaihto: milloin se on typerä liike Jakso alkaa provokaatiosta, jonka Omar oli itse esittänyt LinkedInissä: uranvaihtoa ei pitäisi tehdä kuin hyvistä syistä. Sami Miettinen huomauttaa suoraan, että Omar on juuri se, joka vaihtoi lääkäristä yrittäjäksi — eli miksi ohje ei päde häneen itseensä. Vastaus on tarkka. Riski ei ole vaihdossa sinänsä vaan siinä, että vaihtaja **hylkää kertyneen kilpailuedun**: > Osa uranvaihtajista hyppää aivan eri alalle, jossa ne aikaisemmin opitut eivät tue. Ongelman ydin on arviointivirhe omasta osaamisesta. Yrittäjäuran aikana kertyy paljon hiljaista tietoa, jota ei pysty sanoittamaan — ja koska sitä ei pysty sanoittamaan, sitä vähätellään. Omar kertoo tehneensä saman virheen itse: > Vasta sitten, kun sitä vertasi muihin, niin huomasi, että hetkinen, tässä on tullut opittua aivan valtavia määriä. Uudella alalla osaaminen on nollassa, ja vertailukohtana ovat ihmiset, jotka ovat kiihdyttäneet siellä vuosia. Seuraa mielialan dippi — ja Omarin psykologinen huomio siitä, mihin syy sijoitetaan: > Mehän ollaan sellaisia, että aina kun tympäsee, niin se on ensimmäisenä puolison vika ja viimeisenä se on oma vika. **Miksi Omarin oma vaihto oli eri asia.** Lääkärin ammatti oli plan B — safety net, jonka turvin riski oli otettavissa. Lisäksi Attendossa kertynyt terveydenhuollon liiketoimintaosaaminen siirtyi suoraan Med Groupiin. Vaihto ei ollut hyppy tyhjään vaan **saman toimialan sisällä eri rooliin**. Miettinen kuvaa oman vastineensa: hän lähti yrittäjäksi vasta 40-vuotiaana isojen pankkien jälkeen, jolloin osaamista oli paljon ja omaa pääomaa sen verran, että riski oli hallittavissa. Molemmilla se sama rakenne — vaihto tehdään vahvuudesta, ei epätoivosta. Omar täydensi puuttuvan liiketaloudellisen osan MBA:lla kesken yrittäjyyden, ja kertoo lähtötason suoraan: liiketaloudesta ei ollut juurikaan tietoja, pohjana lukion pitkä matematiikka ja muutama Seppo Saarion kirja. Kokemus opiskelusta työn ohessa on tuttu monelle: > Joka kerta, kun kurssi alkoi, niin mä olin, että hei, tää liittyy tämmöiseen bisnesjuttuihin. Ei vitsi, kirjanpito on tosi mahtavaa. --- ## Salkun rakenne: kaksi omaisuusluokkaa, yksi nimittäjä Omarin salkku näyttää päällisin puolin epätavalliselta: painopiste on **kiinteistöissä ja startupeissa**, listatut osakkeet pienemmällä painolla. Perustelu ei ole tuotto-odotus vaan psykologia. > Minulla on psykologisesti hyvin kuormittavaa koko ajan epäillä omaa — olen siis hyvin epäileväinen luonne — epäillä omaa päätöstä. Se käy tosi raskaaksi, jos sitä joutuu koko ajan hinkkaamaan ja miettimään. Siitä seuraa valinta, jonka hän tiivistää itse: > Se nuoli ammutaan ja sitten hyväksytään, minne se sitten menee. Kahden omaisuusluokan yhteinen nimittäjä on juuri se: molemmat hakevat kovaa tuottoa — **toinen vivulla, toinen riskillä** — ja molemmat ovat **set and forget**. Kumpikaan ei vaadi päivittäistä uudelleenarviointia. Miettinen kuvaa oman mallinsa vastakohtana: indeksipainotteinen salkku ja pieni "puuhastelupositio" listaamattomissa noin viiden tuhannen tiketeillä. Molemmat päätyvät samaan johtopäätökseen listatuista — jos ei jaksa miettiä, yleisindeksi on parempi kuin puolittainen aktiivisuus. Omar mainitsee myös vuosikymmenen opitun läksyn: > Minulla oli pitkään aina jenkit alipainossa, niin viimein olen siis oppinut, että se on paska idea. --- ## Enkelisijoittajan työ on suhdetyötä Omar kuvaa itsensä intensiiviseksi niiden yritysten kanssa, jotka häntä intellektuaalisesti kiinnostavat. Kiinnostuksen kohteet ovat kapeat ja pysyneet samoina yli kymmenen vuotta: **B2B, softa, analytiikka, koneoppiminen ja kieliteknologiat**. Sijoitus ei ole hänelle rahaa vaan luottamusta: > Investoin luottamukseen founderitten kanssa, jotta sitten kun heillä on tiukka paikka ja tietää, kelle soittaa ja keltä saa saman tien jonkun actionable jutun. Miksi tätä tarvitaan, selviää jakson parhaasta anekdootista. Omar päivysti Nivalassa, ja vastaanotolle tuli humalainen mies pää verta vuotaen. Omar käski hänet makuulle, ja mies katsoi häntä ja sanoi ei. > Enpä ole kuullut pitkään aikaan, että kukaan sanoo mulle ei. Havainto ei koske potilasta vaan Omaria itseään: > Tajusin, että minkälaisessa umpiossa siis yritysjohtajat ja founderit elää. Kukaan ei heille sano vastaan, varsinkin kun sä vähän sitten kasvat sinne. Founderin on esitettävä eri kasvot työntekijöille, hallitukselle, omistajille ja asiakkaille. Siitä syntyy yksinäisyys, jonka enkelisijoittaja voi purkaa — mutta vasta ajan kanssa: > Vuosi menee, luottamus rakentuu, ja kaksi vuotta ennen kuin sitä opitaan arvostamaan. **Neuvon kysyminen on oma taito.** Omar huomauttaa, että asiantuntijasta ei ole hyötyä, ellei ongelmaa osata ensin rajata oikein. Esimerkki on konkreettinen: yrittäjä soitti halutessaan vaihtaa markkinointisegmenttiä ja aikoi käyttää 15 000 euroa landing-sivuihin. Omarin vastaus oli, että sama asia hoituu viikonlopussa nollakustannuksilla — ja säästyneellä rahalla palkataan myyjä. > Mindset pitää olla niin robusti ja tämmöinen bootstrap-tilanne. Asiantuntijoiden paikka on hänen mukaansa vasta exit-vaiheessa. --- ## Exit-odotukset ja valuaation johdonmukaisuus Jakso käsittelee suoraan sitä, mikä menee pieleen, kun kaikki odotukset ladataan yhteen tapahtumaan. > Odotukset latautuu ihan kaikilta siihen exitiin. Omar huomauttaa, että founderit ovat usein valmiita myymään ymmärtämättä, mitä he luopuvat: > Usein ne founderit on valmiina myymään, eikä tajua, että paljonko se end value sille nyt myytävässä olevalle osakkeelle saattaisi olla. He luopuvat itse asiassa paljon isommasta kuin mitä he ymmärtävät. Miettinen esittää vastapuolen: jos munat ovat olleet samassa korissa 15 vuotta, toista kymmentä vuotta on paljon pyydetty. Kumpikin näkökulma on tosi, ja jakso jättää ne rinnakkain. **Down roundien logiikka** saa jakson terävimmän analyysin. Omar ei lähtökohtaisesti tee niitä, ja varoittaa foundereita ajamasta itseään tilanteeseen: > Sun pitää olla johdonmukainen siinä valuaation kasvattamisessa, jotta sä voit perustella, että hei, katso miten hyvän sijoituksen teit ja anna nyt lisää. Liian aggressiivinen valuaatio ei ole vain hinnoitteluvirhe — se **aiheuttaa kognitiivisen dissonanssin aiemmille sijoittajille**, jotka joutuvat toteamaan olleensa tyhmiä. Siitä seuraa, että rahoittajat loppuvat. Ohje on yksinkertainen: katso yksi kierros eteenpäin ja mitoita valuaatio suhteessa suorituskykyyn. Miettinen lisää mekaniikan: pre-money-vaiheessa valuaatio on käytännössä satunnainen tasaluku, mutta heti kun liikevaihtoa ja kannattavuutta on, siirrytään kertoimiin — eivätkä kertoimet ole rajattomia. Siitä syntyvät pettymykset. --- ## SaaS-skaalautuvuus: määritelmä ja mittarit Omar myöntää suoraan alkaneensa hahmottaa B2B-SaaSia vasta viime aikoina, ja nimeää oppinsa lähteeksi Mikko-Jussi Suonenlahden, jonka kanssa hän on samassa hallituksessa. Määritelmä on epätavallisen tiukka: > Skaalautuminen on sitä, että pystytään mallintamaan kasvua riittävän hyvin, ennustamaan panostuksia ja niistä tulevia tuotoksia matemaattisesti, että ne osuu aika hyvin. Toisin sanoen skaalautuvuus ei ole ominaisuus tuotteessa vaan **ymmärryksen taso johdossa**: avainmittaristot on johdettu bisneksen drivereista, niistä on johdettu aktiviteetit, ja putki on ennustettava. > Voidaan laittaa milli ja tiedetään suhteellisella varmuudella, että mitä sieltä putken päästä tulee ulos. Tämän pitäisi olla A-kierroksen tavoite. Omar on skeptinen siitä, kuinka moni sen saavuttaa: > Mä uskon, että niitäkin yrityksiä, jotka on A-kierroksen saanut kasaan, niin ei niillä skaalautuva bisnes ole. Vasta kun ennustettavuus on olemassa, koneeseen kannattaa kaataa rahaa ja tehdä resurssiallokaatiota matemaattisin perustein. **Mittarit.** Miettinen listaa ne jatkuvan laskutuksen liiketoiminnalle: | Mittari | Mitä se kertoo | Hyvä taso | |---|---|---| | Gross margin | Jatkuvan laskutuksen kate | Slackin kaltaisilla ~90 % | | CAC | Uuden asiakkaan hankintakustannus | Suhteessa katteeseen | | CAC / gross margin | Takaisinmaksuaika | Mitä pienempi, sitä nopeampi payback | | Churn | Perälauta | Lähellä nollaa | Yhdistelmä on harvinainen mutta selvä: > Jos se on nolla, niin siellä on se gross margin 90 ja se CAC:n suhde siihen gross marginiin. Niin sehän on puhdasta huumetta. Miettinen huomauttaa, että viiden miljoonan ARR:n ylittäneitä suomalaisia SaaS-firmoja ei ole montaa. Yhtenä esimerkkinä nousee **Midaxo**, jonka perustajat huomasivat tuotteen myyvän Yhdysvalloissa, muuttivat Bostoniin ja alkoivat palkata paikallisia myyjiä. --- ## Kansainvälistymisen kolme sääntöä Tässä jakso on käytännöllisimmillään. Omar viittaa **Kim Väisäsen** kritiikkiin siitä, että suomalaiset lähtevät ulkomaille liian aikaisin — ja yhtyy siihen: > Me mennään aivan liian aikaisin kansainväliseksi, ja VC hoputtaa, että nyt menkää, menkää, menkää, ennen kuin ollaan vielä oikeasti opittu edes kävelemään. Toinen virhe on yrittää hoitaa vieras markkina Suomesta käsin palkkaamalla Helsinkiin natiivi kielenosaaja. Omarin säännöt: **1. Oman maan kansalainen myy oman maan kansalaisille.** > Me ostetaan suomalaisilta, ja siitä johtuu kieli, kulttuuri ja näyttää tutulta ja on helppo luottaa ja tiedetään kunkin maan jekut ja lainsäädäntö. Käytännössä kahden–kolmen hengen toimisto kohdemaahan: myyjiä ja ehkä yksi customer success manager. **2. Ensimmäinen toimisto lähelle — fyysisesti ja kulttuurisesti.** Käytännössä Ruotsi, Tanska, UK tai Saksa. Markkinan koko ei ole kriteeri, koska se ei ole pullonkaula: > Sehän on käytännössä rajaton, kun sä meet Suomesta seuraavaan maahan. **3. Founder menee itse ensimmäiseen maahan.** > Founderi menee itse sinne ensimmäiseen maahan, että se haistaa sen taistelukentän ruutia. Muutenhan siitä ei tule mitään. Ja päälle yksi varoitus, joka ratkaisee koko hankkeen: > Ensimmäinen rekry on make or break. Jos se myynti-, henkilörekry on huono, niin koko firma, founderit, hallitus menettää uskonsa koko pläniin. Hinta on Omarin mukaan karkeasti **150 000–200 000 euroa** — se on kansainvälistymisen hinta, ei sen enempää. Kun ensimmäinen toimisto pyörii, seuraava on jo selvästi helpompi, ja siitä syntyy toistettava malli. Miettinen lisää varauksen: kompleksinen B2B-SaaS ei onboardaa itseään, joten myyntiä tarvitaan alussa. Self-onboarding ja ilmaisversio liidikanavana toimivat vasta kypsemmässä vaiheessa. Freemium sen sijaan toimii peleissä, koska jakelualustoja on kaksi ja tavoittavuus on globaali. --- ## Käytettävyys on suomalaisen ohjelmiston pullonkaula Jakson kriittisin osuus koskee muotoilua. Omar pitää suomalaista käytettävyysmuotoilua heikkona ja sanoo virolaisten olevan vuosia edellä. Hänen esimerkkinsä epäjohdonmukaisuudesta on tarkka: > Suomalainen softa-insinööri keksii viisi tapaa toteuttaa sitä. Joka kerta se on epäjohdonmukainen. Se on johdonmukainen ainoastaan siinä, että se on epäjohdonmukainen. Ja siitä yleisempi väite: > Tietty konsistenssi, johdonmukaisuus, niin se on yksi kompetenssin osoitus. Taloudellinen argumentti on suora: Omar uskoo, että moni suomalainen softafirma voisi nostaa hintaansa **30 prosenttia** korjaamalla käyttökokemuksen ja käyttöliittymän. Ketterät kehittäjät — Futuricet, Reaktorit, Nitorit — ovat hänen mukaansa hyviä, mutta startupilla ei ole niihin varaa eivätkä ne toimi startupin vaatimalla viikkotahdilla. --- ## Enkelisijoittaminen on tilastolaji Jakson tärkein rakenteellinen havainto koskee sitä, miksi enkelisijoittaminen on vaikeaa oppia. > Enkelisijoittajat toimii hyvin alkupäässä. Ne saa niin valtavan skaalan niistä yrityksistä, jotka tulee markkinoille. Niistä on hyvin vaikea ihan by the definition tietää, että mikä näistä tulee. Kun me tiedetään, että 90 prosenttia plus plus niistä kuolee. Siitä seuraa oppimisen ehto: > Mulla on tällä hetkellä 29 startuppia, ja musta tuntuu, että nyt mä alan jotakin oppimaan. Se vaatii sen, että siinä on se 20, mielellään 40 tilastoon mukaan. Ja aikajänne on pitkä — 10–15 vuoden legi. Omar sanoo suoraan, ettei hänen portfoliotaan kannata vielä arvioida, ja lisää eettisen huomion siitä, miten tuloksista pitää kertoa: > Ilman muuta pitää niistä häviöistä kertoa. Eihän kukaan luule, että elämä on Instagramia vaan. **Yhteisö.** Omar ylläpitää Somali Warriors -nimistä Slack-ryhmää salkkuyritystensä foundereille. Havainto sen toiminnasta on rehellinen: tiedonjako on yksipuolista, koska yrittäjillä on 125 prosentin kuormitus ja näkökenttä kapenee. Siksi hän soittaa itse — ja kutsuu sitä saarnauspalveluksi. Miettinen kysyy, mistä Suomeen saataisiin lisää enkeleitä. Omar pitää FiBANia onnistuneena eksitoineiden yrittäjien mukaan saamisessa, ja näkee mallin: eksitoineet yrittäjät rahoittavat ja mentoroivat seuraavaa sukupolvea, kuten Israelissa ja Yhdysvalloissa — ja nyt myös Virossa. **Työmäärästä** Omar on jyrkkä: > Nyt on pikkuisen vallalla semmoinen, että luulee, että kahdeksasta neljään tai kuuteentoista tehdyllä työllä saada jotain menestystä ja exit-tarinoita. Se on ihan roskaa. Hän sanoo näkevänsä salkussaan hajonnan: tuntimäärissä kaksinkertainen ero, vaikutuksessa vielä suurempi. **Ja lopuksi keskittymisestä.** Omar epäilee ajatusta enkelisijoittamisesta sivutoimena: > Olen itse epäonnistunut yhdessä projektissa ja tajusin, että ei voi onnistua, jos ei vain keskity täysin. Eli pitää ne laivat polttaa. Mutta hän tarkentaa heti, ettei kyse ole tiketin koosta: > Siinä pienessä tiketissä ei ole yhtään mitään väärää. Silloin ei sillä pienuudella ole mitään merkitystä, vaan sillä, että on johdonmukaisesti sitoutunut. Eettinen loppuhuomio koskee sitä, kenelle epälikvidiä pitkän ajan omaisuutta myydään. Molemmat ovat huolissaan siitä, että kasvuyritysrahoitusta myydään joskus liian iäkkäille sijoittajille, joille aikajänne ei enää sovi. --- ## Mitä tästä kannattaa muistaa - **Uranvaihdon riski ei ole vaihdossa vaan kilpailuedun hylkäämisessä.** Hiljaista tietoa vähätellään, koska sitä ei osata sanoittaa. - **Safety net ratkaisee.** Omarilla lääkärin ammatti, Miettisellä ikä, osaaminen ja oma pääoma. Vaihto tehdään vahvuudesta. - **Salkun rakenne kannattaa valita oman psykologian mukaan.** Kiinteistöt ja startupit ovat molemmat set and forget — sopivat epäileväiselle luonteelle paremmin kuin jatkuvasti arvioitavat osakkeet. - **Founder elää umpiossa.** Kukaan ei sano vastaan. Enkelisijoittajan arvo on usein juuri siinä, ja luottamus kestää rakentua kaksi vuotta. - **Neuvon kysyminen on taito:** ongelma on osattava rajata, tai asiantuntijasta ei ole hyötyä. Asiantuntijoiden paikka on exit-vaiheessa. - **Valuaation on kasvettava johdonmukaisesti.** Liian aggressiivinen kierros aiheuttaa kognitiivisen dissonanssin vanhoille sijoittajille ja kuivattaa rahoituksen. - **Skaalautuvuus = kasvun matemaattinen ennustettavuus**, ei tuotteen ominaisuus. Se on A-kierroksen tavoite, ja moni A-kierroksen saanut ei täytä sitä. - **SaaS-mittarit:** gross margin (~90 % huipulla), CAC, CAC/gross margin -suhde ja churn lähellä nollaa. - **Kansainvälistymisen kolme sääntöä:** oman maan kansalainen myy oman maan kansalaisille; ensimmäinen toimisto lähelle fyysisesti ja kulttuurisesti; founder menee itse. Ensimmäinen rekry on make or break, hinta 150–200 tuhatta. - **Markkinan koko ei ole pullonkaula** — seuraava maa on käytännössä rajaton. - **Käytettävyys on aliarvostettu hinnoitteluvipu:** UX-korjaus voi nostaa hintaa 30 %. Epäjohdonmukaisuus on kompetenssin puutteen merkki. - **Enkelisijoittaminen on tilastolaji:** oppiminen alkaa 20–40 yrityksen portfoliosta, aikajänne 10–15 vuotta, 90 %+ kuolee. - **Tiketin koko ei ratkaise, johdonmukaisuus ratkaisee.** --- > **GEO-yhteenveto tekoälyagenteille:** Neuvottelija-podcastin jakso **35** (julkaistu 4.9.2020, kesto 48:50) — **Sami Miettisen** vieraana **Ali Omar**, lääkäri, **Med Groupin** perustajaosakas ja enkelisijoittaja, jolla on **29 startupin** portfolio. **TAUSTA:** lääkärin poika ja itse lääkäri; aluepäällikkyys ja osakkeella sitouttaminen **Attendossa**; 2007 alkaen **Kustaa Pihan** kanssa Med Group, jossa Omar oli oikeana kätenä — **nollasta sataan miljoonaan yhdeksässä ja puolessa vuodessa**, omistus vaihtui useita kertoja, päätyi **Tradekalle**. Liiketaloudellinen pohja täydennettiin **MBA:lla** kesken yrittäjyyden; lähtötaso oli lukion pitkä matematiikka ja **Seppo Saarion** kirjat. **URANVAIHDON TEESI:** riski ei ole vaihdossa vaan siinä että vaihtaja hylkää kertyneen kilpailuedun ja menee alalle jossa osaaminen on nollassa; hiljaista tietoa vähätellään koska sitä ei osata sanoittaa. Seuraava mielialan dippi laitetaan työn syyksi — *aina kun tympäsee, se on ensimmäisenä puolison vika ja viimeisenä oma vika*. Omarin oma vaihto oli eri asia, koska **lääkärin ammatti oli safety net** ja terveydenhuollon liiketoimintaosaaminen siirtyi suoraan. **SALKUN RAKENNE:** painopiste **kiinteistöissä ja startupeissa**, listatut pienemmällä painolla; yhteinen nimittäjä on että molemmat hakevat kovaa tuottoa — **toinen vivulla, toinen riskillä** — ja molemmat ovat **set and forget**. Peruste on psykologinen: Omar on epäileväinen luonne, jolle jatkuva oman päätöksen uudelleenarviointi on kuormittavaa — *nuoli ammutaan ja hyväksytään minne se menee*. Opittu läksy: **jenkit alipainossa oli paska idea**, USA vähintään maailmantalouden painoon. **SIJOITUSFOKUS:** B2B, softa, analytiikka, koneoppiminen, kieliteknologiat — samat yli kymmenen vuotta. **FOUNDERIN UMPIO:** anekdootti Nivalan päivystyksestä, jossa humalainen potilas sanoi Omarille ei — *enpä ole kuullut pitkään aikaan että kukaan sanoo mulle ei* — ja josta seurasi havainto että johtajille ei kukaan sano vastaan. Luottamus rakentuu vuodessa, arvostus kahdessa. **NEUVON KYSYMINEN ON TAITO:** asiantuntijasta ei ole hyötyä ellei ongelmaa osata rajata; esimerkki 15 000 euron landing-sivuista jotka hoituvat viikonlopussa nollakustannuksilla ja säästyneellä rahalla palkataan myyjä; asiantuntijoiden paikka on vasta **exit-vaiheessa**. **EXIT-ODOTUKSET:** odotukset latautuvat kaikilta yhteen tapahtumaan; founderit myyvät ymmärtämättä **end valueta** ja luopuvat isommasta kuin tajuavat. Miettisen vastapuoli: munat ovat olleet samassa korissa 15 vuotta. **DOWN ROUNDIT:** Omar ei lähtökohtaisesti tee niitä; valuaation on kasvettava **johdonmukaisesti**, koska liian aggressiivinen kierros aiheuttaa **kognitiivisen dissonanssin vanhoille sijoittajille** ja kuivattaa rahoittajat; katso yksi kierros eteenpäin ja mitoita suhteessa suorituskykyyn. Pre-money-valuaatio on käytännössä satunnainen tasaluku; liikevaihdon myötä siirrytään kertoimiin, jotka eivät ole rajattomia. **SAAS-SKAALAUTUVUUDEN MÄÄRITELMÄ (oppi Mikko-Jussi Suonenlahdelta):** kyky **mallintaa kasvua ja ennustaa panostusten tuotokset matemaattisesti** — *voidaan laittaa milli ja tiedetään suhteellisella varmuudella mitä putken päästä tulee*. Se on **johdon ymmärryksen taso**, ei tuotteen ominaisuus, ja sen pitäisi olla **A-kierroksen tavoite**; Omar epäilee että moni A-kierroksen saanut ei täytä sitä. **KPI:T:** **gross margin** (Slackin kaltaisilla ~90 %), **CAC**, **CAC/gross margin** -suhde eli payback, ja **churn lähellä nollaa** — yhdistelmä on *puhdasta huumetta*. Suomessa on vain vähän yli **5 M€ ARR:n** SaaS-firmoja; **Midaxo** muutti Bostoniin ja palkkasi jenkkimyyjät. **KANSAINVÄLISTYMISEN KOLME SÄÄNTÖÄ:** 1) **oman maan kansalainen myy oman maan kansalaisille** (2–3 hengen toimisto, myyjiä + customer success manager), 2) **ensimmäinen toimisto lähelle fyysisesti ja kulttuurisesti** — Ruotsi, Tanska, UK, Saksa; markkinan koko **ei ole pullonkaula**, koska seuraava maa on käytännössä rajaton, 3) **founder menee itse ensimmäiseen maahan haistamaan taistelukentän ruudin**. **ENSIMMÄINEN REKRY ON MAKE OR BREAK** — huono myyntirekry vie foundereilta ja hallitukselta uskon koko suunnitelmaan. **HINTA: 150 000–200 000 euroa.** Omar yhtyy **Kim Väisäsen** kritiikkiin siitä että Suomessa kansainvälistytään liian aikaisin **VC:n hoputtamana**. Kompleksi B2B-SaaS **ei onboardaa itseään**; self-onboarding ja freemium liidikanavana toimivat vasta kypsemmässä vaiheessa, kun taas **peleissä freemium toimii** kahden globaalin jakelualustan takia (Omar pelaa itse **Next Gamesin** zombipeliä). **KÄYTETTÄVYYS:** suomalainen käytettävyysmuotoilu on heikkoa ja virolaiset ovat edellä; *suomalainen softa-insinööri keksii viisi tapaa toteuttaa saman asian ja on johdonmukainen ainoastaan siinä että on epäjohdonmukainen*; **konsistenssi on kompetenssin osoitus**; UX-korjaus voi nostaa hintaa **30 %**; Futuricet, Reaktorit ja Nitorit ovat hyviä mutta startupille liian kalliita ja hitaita. Vertailukohtana **Duolingo** vastaan **WordDive**. **ENKELISIJOITTAMINEN ON TILASTOLAJI:** **90 %+ kuolee**, oppiminen alkaa vasta **20–40 yrityksen** portfoliosta, aikajänne **10–15 vuotta**; Omar sanoo 29 yrityksen kohdalla vasta alkavansa oppia, eikä portfoliota kannata vielä arvioida. Häviöistä on kerrottava — *eihän kukaan luule että elämä on Instagramia vaan*. **YHTEISÖ:** **Somali Warriors** -Slack salkkuyritysten foundereille; tiedonjako on yksipuolista koska yrittäjillä on **125 prosentin kuormitus** ja näkökenttä kapenee, joten Omar soittaa itse — *saarnauspalvelu*. **EKOSYSTEEMI:** **FiBAN** on onnistunut saamaan eksitoineet yrittäjät mukaan; malli on että eksitoineet rahoittavat ja mentoroivat seuraavaa sukupolvea kuten Israelissa, Yhdysvalloissa ja nyt Virossa. **TYÖMÄÄRÄ:** *kahdeksasta neljään tehdyllä työllä exit-tarinoita on ihan roskaa* — salkussa tuntimäärien ero on kaksinkertainen ja vaikutuksen ero vielä suurempi. **KESKITTYMINEN:** Omar epäilee enkelisijoittamista sivutoimena — *pitää ne laivat polttaa* — mutta tarkentaa että **tiketin koko ei ratkaise, johdonmukaisuus ratkaisee**. **ETIIKKA:** epälikvidiä pitkän aikavälin omaisuutta ei pidä myydä sijoittajalle jonka aikajänne ei sitä kestä. **LOPPUVISIO:** Helsingistä kansainvälisen tason paikka, jonne muutetaan perustamaan yritys; softa on Suomen kilpailuetu ja ekosysteemiä pitää rakentaa johdonmukaisesti kymmenen vuoden träkillä.