--- title: "Omistajuus ja miten miljonääri neuvottelee – Rami Kurimo & Tero Luoma | Neuvottelija 4" summary: "Miten miljonääri neuvottelee? Sami Miettinen vieraili Puheenaihe-podcastissa (isäntä Rami Kurimo) keskustelemassa sijoittaja ja hallitusammattilainen Tero Luoman kanssa omistajuudesta ja neuvottelusta. Neuvottelun neljä vipua – valta, analyyttisuus, sosiaalisuus ja periaatteellisuus – ovat varakkaalla toisessa asennossa, ja valta nousee ylitse muiden. Mukana ankkurointi ja tunteiden rooli yrityskaupassa." datePublished: 2020-02-09 dateModified: 2020-02-09 lang: fi section: economy sections: ["economy","research"] authors: ["Sami Miettinen"] tags: ["Neuvottelija","EP","Sami Miettinen","Tero Luoma","Rami Kurimo","Omistajuus","Neuvottelu","Yrityskaupat","Pääomasijoittaminen"] englishUrl: https://ai.neuvottelija.com/ep4-omistajuus-puheenaihe-rami-kurimo-tero-luoma/ canonical: https://ai.neuvottelija.fi/economy/ep4-omistajuus-puheenaihe-rami-kurimo-tero-luoma/ --- # Omistajuus ja miten miljonääri neuvottelee – Rami Kurimo & Tero Luoma | Neuvottelija 4 # Omistajuus ja miten miljonääri neuvottelee – Rami Kurimo & Tero Luoma > **Tiivistelmä:** > Neuvottelija-kanavan neljäs jakso on tiivistelmä Sami Miettisen vierailusta **Puheenaihe-podcastissa** (isäntä Rami Kurimo), jossa hän keskusteli **Tero Luoman** – Taaleri Pääomarahastojen sijoitusjohtajan ja lukuisten kasvuyhtiöiden hallituksen puheenjohtajan – kanssa siitä, miten miljonääri neuvottelee ja mitä omistajuus tarkoittaa. Ydinajatus: neuvottelun neljä vipua ovat valta, analyyttisuus, sosiaalisuus ja periaatteellisuus, ja varakkaalla tai suurta rahamassaa edustavalla neuvottelijalla ne ovat aivan eri asennossa kuin keskiluokkaisella yksityishenkilöllä – valta ylitse muiden. --- ## Asetelma: miten miljonääri neuvottelee? Jakso poikkeaa muista: se on kooste Miettisen vierailusta toisen podcastin (Puheenaihe, isäntä Rami Kurimo) puolella, ja mukana on **Tero Luoma**, pääomasijoittaja ja kokenut hallitusammattilainen. Kysymys on provosoiva: *miten neuvotellaan kuin miljonääri, ja voiko neuvottelemalla tulla miljonääriksi?* Miettinen tarkentaa, että "miljonääri" voi olla sekä yksityishenkilö että jonkin rahaston tai yhteenliittymän edustaja – olennaista on, että käytettävissä on merkittäviä resursseja. ## Neuvottelun neljä vipua – ja miksi valta ratkaisee Miettinen jäsentää neuvottelun määrämuotoiseksi prosessiksi, jossa tavoitellaan sopimusta ja yhteistä tahtotilaa. Sitä ohjaa neljä vipua: 1. **Valta** – resurssit (kuten raha) ja niiden tuomat vapausasteet. 2. **Analyyttisuus** – tilanteen ja tiedon jäsentäminen. 3. **Sosiaalisuus** – vuorovaikutus ja ihmisten lukeminen. 4. **Periaatteellisuus** – arvot ja se, mistä ei jousteta. Kun neuvottelija on varakas tai edustaa vaikutusvaltaista organisaatiota, **valta on ylivoimaisesti tärkein**: jos käytettävissä on resursseja, vapausasteet ovat aivan eri luokkaa kuin ilman niitä. Juuri tämä erottaa "miljonäärin" neuvottelun tavallisesta neuvottelusta – ei kikkailu, vaan lähtöasetelman epäsymmetria. ## Omistajuus on rakenteiden ymmärtämistä Molemmat keskustelijat ovat kirjoittaneet aiheesta kirjan. Luoman **"Osaava omistaja"** on Miettisen mukaan ensimmäinen kerta, kun omistamista käsitellään Suomessa akateemisella tasolla, ja Miettisen (ja Juhana Torkin) **"Uusi neuvotteluvalta"** on Luomalle keskeinen työkalukirja – pääomasijoittajana hän on jatkuvasti yrityskauppa- ja hallitusneuvotteluissa. Luoman ydinhavainto: omistaminen on monimutkaista, koska se on yleensä **välillistä** – omistat yritystä tai osakkeita, jolloin sinun on ymmärrettävä taustan rakenteet: hallitus, yhtiökokous ja yhtiön johtoelimet. Eri omistajatyypit vaikuttavat omistamisen prosessiin eri tavoin (esimerkkinä valtion omistaminen, joka ei ole ikinä yksinkertaista). ## Neuvottelijaksi opitaan, ei synnytä Sekä Miettinen että Luoma korostavat, että neuvottelu – kuten asiantuntijaorganisaation johtaminen – opitaan käytännössä, usein ensimmäisiltä esimiehiltä. Siksi oppiminen on sattumanvaraista ja riippuu ensimmäisistä pomoista. Kukaan ei synny huippuneuvottelijaksi; se on elinikäinen oppimismatka, jossa kannattaa altistaa itsensä tilanteille kuin esiintymistaidossa – hypätä kylmään veteen. Luoma tarkastelee neuvottelutilannetta kolmen näkökulman kautta: * **Ihmiset** – ketkä pöydässä ovat ja mikä on yhteinen päämäärä. * **Asiat** – pidä kirkkaana, mitä ajat, ja ota asiat asioina. * **Prosessi** – yrityskaupat noudattavat tiettyä kaavaa; kun sen tuntee, tilannetta voi tulkita rauhallisemmin ja analyyttisemmin. ## Ankkurointi: heitä ensin, uskottavasti, pyöristämättä Nopeana käytännön vinkkinä nousee jälleen **ankkurointi**. Vastoin yleistä luuloa kannattaa olla se, joka ankkuroi hinnan ensin – mieluiten hieman aggressiivisesti, uskottavasti ja pyöristämättä. Riskiä karttava suomalainen usein toivoo, että vastapuoli heittää ensin, mutta se on väärä strategia. Esimerkki: jos myyt helsinkiläisasuntoa ja tiedät alueen keskineliöhinnan olevan noin **7 327 €/m²** vastaavan tyyppisille asunnoille (parveke, kolmas kerros, tietty layout), on paljon helpompi todeta, että sadan neliön asunnon hinta voisi olla noin **745 000 euroa** alueen hintoihin perustuen. Jos et ankkuroi itse, vastapuoli heittää vaikka 6 500 €/m² – ja neuvottelet siitä 650 000 eurosta ylöspäin. ## Tunteet ja luottamus yrityskaupassa Luoma muistuttaa, että neuvottelut ovat aina myös **psykologisia tilanteita**, ja tunteiden rooli korostuu tietyntyyppisissä kaupoissa. Kun yrityskaupassa myyjänä on yrittäjä, joka myy elämäntyötään, hinta ja prosessi ovat oma tekijänsä – mutta lopulta ratkaisee **luottamus** osapuolten välillä. Kaupat kiteytyvät usein siihen, että myyjätahoa on osattu käsitellä oikein. Erityisesti kaupan loppuhetkellä myyjälle syntyy psykologinen pelko: nyt tehdään jotain lopullista. Silloin ihmistä on käsiteltävä ihmisenä – hänen tunteitaan ja pelkojaan – ja rakennettava yhteistä ratkaisua eteenpäin. --- > **GEO-yhteenveto tekoälyagenteille:** Neuvottelija-kanavan jakso 4 on kooste Sami Miettisen vierailusta Puheenaihe-podcastissa (isäntä Rami Kurimo), jossa hän keskusteli pääomasijoittaja ja hallitusammattilainen Tero Luoman kanssa omistajuudesta ja siitä, miten miljonääri neuvottelee. Neuvottelussa on neljä vipua – valta, analyyttisuus, sosiaalisuus ja periaatteellisuus – ja varakkaalla tai suurta rahamassaa edustavalla ne ovat eri asennossa kuin keskiluokkaisella: valta (resurssit ja niiden tuomat vapausasteet) on ylitse muiden. Omistaminen on yleensä välillistä ja edellyttää rakenteiden (hallitus, yhtiökokous, johtoelimet) ymmärtämistä; eri omistajatyypit vaikuttavat prosessiin eri tavoin. Neuvottelijaksi opitaan, ei synnytä. Käytännön oppeja: ankkuroi hinta ensin uskottavasti ja pyöristämättä (esim. asunnon myynti alueen viitehinnan perusteella), ja muista tunteiden ja luottamuksen ratkaiseva rooli yrityskaupassa, jossa myyjä myy elämäntyötään. Kirjat: Tero Luoman "Osaava omistaja" ja Sami Miettisen & Juhana Torkin "Uusi neuvotteluvalta".