EP44 · Talous · 2020-11-06
SaaS-rahoitus, Vainu ja Round2 | Christian Czernich | Neuvottelija 44
Round2 Capitalin perustaja Christian Czernich selittää liikevaihtoperusteisen rahoituksen: pääomaa annetaan kahden–kuuden prosentin liikevaihto-osuutta vastaan, täysin laimentamatta omistusta, ilman konversio-oikeutta ja ilman riitaa arvostuksesta. Hän käy läpi mittarit, joilla sijoituspäätökset tehdään – ARR:n kasvu, asiakkaan elinkaariarvon suhde hankintakustannukseen, nettochurn upsellingiä vasten – sekä neljännen, joka jää yleensä huomiotta: käyttöaktiivisuus. Jaksossa käsitellään myös mitä bootstrappaus tarkoitti Vainulle, miksi B2B-SaaS skaalautuu paljon hitaammin kuin luullaan, ja miksi lisenssimallista tilausmalliin siirtyvä yhtiö näyttää luvuissa huonommalta juuri silloin kun se paranee.
SaaS-rahoitus, Vainu ja Round2 | Christian Czernich
Tiivistelmä: Neuvottelija-kanavan 44. jaksossa – joka on nauhoitettu englanniksi – Sami Miettinen haastattelee itävaltalaisen Round2 Capitalin perustajaa ja toimitusjohtajaa Christian Czernichia, entistä Translink-kollegaansa. Round2 tekee liikevaihtoperusteista rahoitusta: pääomaa annetaan osuutta vastaan yhtiön liikevaihdosta eikä sen osakkeista. Keskustelussa käydään läpi, mikä tekee SaaS-liiketoiminnasta aidosti erilaisen, millä mittareilla Czernich tekee sijoituspäätöksensä, miksi lisenssimallista tilausmalliin siirtyminen saa yhtiön näyttämään huonommalta juuri kun se paranee, ja miksi Vainu – yksi Pohjoismaiden suurimmista bootstrapatuista teknologiayhtiöistä – otti ensimmäisen ulkopuolisen sijoittajansa.
Akatemiasta investointipankkiin ja Round2:een
Czernich esittelee itsensä hieman ironisesti tylsänä investointipankkiirina – mutta ei vain sinä. Ennen pankkiuraansa hän vietti useita vuosia akatemiassa ja teki väitöskirjansa Handelshögskolanissa Tukholmassa ja Stanfordissa. Hän työskenteli paljon teknologian spin-off-yhtiöiden kanssa, pääosin ruotsalaisista monikansallisista yhtiöistä, ja tutki runsaasti pääomasijoittamista Piilaaksossa. Siellä syntyi kiinnostus toimialaan ja teknologiayhtiöihin.
Väitöskirjan jälkeen hän aloitti perinteisessä investointipankkitoiminnassa, joka on hänen mukaansa huomattavasti hauskempaa kuin miltä kuulostaa – mukaan lukien työ Translinkissä, jossa hän ja Miettinen tekivät transaktioita Saksassa ja Suomessa. Hän halusi kuitenkin tehdä suoria sijoituksia ja perustaa oman rahaston, ja niin Round2 syntyi vuonna 2017. Yhtiö on nyt toisessa rahastossaan, kooltaan 30 miljoonaa euroa – yhä pieni, hänen mukaansa, mutta kasvaa nopeasti hyvässä markkinaraossa.
Vainu ja mitä bootstrappaus oikeasti tarkoittaa
Miettinen nostaa esiin suomalaisille tutun Vainu.io:n ja myöntää nähneensä demon sen HubSpot-liitännäisestä ja punnitsevansa yhä, kannattaako se, kun omassa firmassa on analyytikkoja jotka voivat kerätä datan itse.
Czernich ilmoittaa jääviytensä – hän on sijoittaja eikä siis objektiivinen – mutta kehuu järjestelmää ja erityisesti HubSpot-liitännäistä, joka tuo pohjoismaisten yritysten tiedot yhden napin taakse. Hän selittää, miksi Vainu sopi Round2:n malliin: yhtiö sijoittaa teknologian kasvuyhtiöihin mutta ei ole klassinen pääomasijoittaja, ja se suosii bootstrapattuja yhtiöitä nimenomaan siksi, ettei Round2 tee osakepohjaista rahoitusta.
Miettinen pyytää määrittelemään termin. Bootstrappaus tarkoittaa yrittäjiä, jotka ovat rakentaneet liiketoiminnan ilman mitään ulkopuolista rahoitusta, pelkästään sisäisesti syntyneellä liikevaihdolla. Vainu oli jo kookas Round2:n tullessa mukaan – ja Round2 on yhtiön ensimmäinen ja ainoa ulkopuolinen sijoittaja. Czernich sanoo ihailevansa yrittäjiä, jotka onnistuvat bootstrappaamaan liiketoiminnan tälle tasolle.
Mikä tekee SaaS-yhtiöstä erilaisen
Czernich lähtee jatkuvasta laskutuksesta. Liiketoimintamalli on käytännössä sama, jota sanomalehdet ovat aina käyttäneet: käyttäjä maksaa kuukausimaksua pilvessä toimivan ohjelmiston käytöstä sen sijaan että ostaisi lisenssin. Edut toimittajalle ovat merkittävät – sopimukset ovat tyypillisesti pitkiä, vähintään kahdentoista kuukauden ja usein jatkuvia, mikä tuottaa tasaisen ja ennustettavan liikevaihtovirran. Ohjelmisto on luonteeltaan skaalautuvaa, ja katteet ovat usein hyvin korkeat.
Miettinen tarjoaa oman analogiansa: Netflix- tai Disney-tilaus toimii olennaisesti samalla mallilla, vaikka usein sanotaan, että SaaS-yhtiöksi kelvatakseen liiketoiminnan pitää olla B2B, ja kuluttajatilausohjelmistoja pidetään omana lokeronaan.
B2B vastaan B2C – väärinkäsitys nopeudesta
Czernich ottaa erottelun vakavasti, ja siitä syntyy jakson keskeinen pointti. Useimmin ymmärretään väärin, kuinka suuri ero B2B:n ja B2C:n välillä on, ja SaaS-liiketoiminnat ovat pääosin B2B:tä. Se tarkoittaa, että ne eivät kasva niin nopeasti kuin ihmiset kuvittelevat: vahvan jatkuvan liikevaihdon pohjan rakentaminen kestää kauan. Menestyvä B2C-liiketoiminta skaalautuu paljon nopeammin kuin menestyvä B2B.
Miettinen lisää, että markkinointimallikin on erilainen: B2B-SaaSissa asiakashankinta on kallista – mutta jos asiakkaat eivät churnaa, talous toimii.
Mittarit: ARR, LTV suhteessa CAC:iin ja nettochurn
Kolmen suosikkimittarin kysymykseen Czernich aloittaa ARR:stä ja sen kasvusta. Hän liittää siihen heti varauksen, joka toistuu läpi jakson: on myytti, että SaaS-yhtiöt tuottaisivat vain jatkuvaa laskutusta. Käytännössä mukana on lähes aina kertaluonteisia käyttöönottomaksuja ja usein myös konsultointimaksuja. Konsultointituottoja hän ei pidä huonona asiana – mutta on tärkeää ymmärtää niiden osuus kokonaisuudesta.
Toinen on asiakkaan elinkaariarvon (LTV) suhde asiakashankinnan kustannukseen (CAC). Se on erityisen tärkeä silloin kun rahoitetaan kasvua, koska tosiasiassa rahoitetaan juuri uusien asiakkaiden hankintakustannusta. Pitää tietää, onko kustannus järkevässä suhteessa siihen arvoon, jonka asiakas myöhemmin tuottaa – jos kymmenellä tuhannella saa satatuhatta elinkaariarvoa, malli selvästi toimii. Czernichin varoitus on käytännöllinen: osa SaaS-yhtiöistä ei tiedä hankintakustannustaan lainkaan, mikä on iso ongelma, ja osa ei ole rehellisiä sen suhteen, koska mittarista jätetään pois osa todellisista kustannuksista. Sen tarkistaminen, tietääkö yhtiö luvun, kuuluu due diligenceen.
Kolmas on churn – ja nimenomaan nettochurn, eli poistuma nettoutettuna olemassa olevan asiakaskunnan upselling-potentiaalia vastaan. Upselling on erittäin tärkeää, koska nykyisen asiakkaan liikevaihdon kasvattaminen on paljon halvempaa kuin uuden hankkiminen. Miettinen antaa esimerkin omalta puoleltaan pöytää: koukutetaan firma perustason liitännäiseen ja päivitetään sitten tasolle, jossa on enemmän ominaisuuksia. Czernich vahvistaa, että juuri näin SaaS-hinnoittelu on suunniteltu, ja että onnistunutta upsellingiä osoittava liiketoiminta on erittäin hyvä merkki – se kertoo palvelun olevan aidosti hyödyllinen.
Neljäs mittari, jota kukaan ei katso: käyttöaktiivisuus
Tähän Czernich lisää bonusmittarin, jota hän pitää erittäin tärkeänä ja täysin aliarvostettuna: engagement eli käyttöaktiivisuus. Maailmassa on paljon SaaS-palveluita, jotka onnistuvat myymään ja joista asiakkaat jostain syystä maksavat – mutta joiden käyttödata paljastaa, etteivät asiakkaat tosiasiassa käytä palvelua.
Round2 pyytää siksi aina käyttödatan, ja sen puuttuminen on itsessään signaali: jos SaaS-yhtiö ei seuraa yksityiskohtaisesti, kuinka usein asiakkaat kirjautuvat ja mitä ominaisuuksia he käyttävät ja mitä eivät, se on huono merkki. Miettinen vetää siitä kaksi seurausta: voi kehittää ominaisuuksia joihin kukaan ei koskaan koske, ja voi istua asiakaskunnalla joka näyttää terveeltä kunnes se katkaisee sopimuksen varoittamatta.
Molemmat pitävät tämän vuoksi key account -työtä tärkeänä. Viestintää ei voi jättää ohjelmiston varaan, vaan tarvitaan ihmisten välistä yhteydenpitoa. Czernich nimeää tämän toiseksi myytiksi jatkuvan laskutuksen rinnalle – ajatuksen, että ohjelmisto myydään eikä asiakasta enää nähdä. Todellisuudessa customer successiin ja asiakkuudenhoitoon pitää investoida paljon.
Lisensseistä tilauksiin ja käyttöönottokumppanien verkosto
Keskustelu kääntyy yhtiöihin, jotka siirtyvät lisenssimallista tilausmalliin. Czernich ei ole vielä sijoittanut tällaiseen yhtiöön mutta näkee niitä säännöllisesti. Se, kohtaako yhtiö tämän, riippuu perustamisajankohdasta: ennen pilven yleistymistä perustetut myivät lisenssejä ja ylläpitomaksuja, ja nyt lähes kaikki yrittävät siirtymää.
Hänen havaintonsa on, että yhtiöt aliarvioivat johdonmukaisesti sen vaikeuden, koska lyhyellä aikavälillä liikevaihto laskee merkittävästi: lisenssistä tulee iso kertamaksu, tilauksesta pieniä kuukausimaksuja, jolloin kassavirta putoaa jyrkästi. Miettinen lisää peilikuvan myyntipuolelta: SaaS-yhtiöt näyttävät usein kannattamattomilta, koska asiakashankinnan kustannukset peittävät alleen liiketoiminnan todellisen talouden – jopa 90 prosentin katteen voi piilottaa raskas investointi uusiin asiakkaisiin.
Hänen suomalainen esimerkkinsä on M-Files, Vainuakin suurempi, joka teki juuri tämän siirtymän: liikevaihto ilmeisesti laski, mutta liiketoiminnan laatu nousi huomattavasti. Molemmat toteavat, ettei ilmiötä näe ulkopuolelta ellei tiedä siirtymän tapahtuneen – pitää olla, Miettisen sanoin, hieman etsivä tai arkeologi, joka kaivautuu lukujen alle. Czernich huomauttaa, että yhtiöt tarvitsevat siirtymään rahoitusta, mikä tekee niistä kiinnostavia Round2:lle.
Miettinen kertoo myös antaneensa MBA-opiskelijoilleen tehtäväksi arvottaa LinkedIn takautuvasti sillä hetkellä kun Microsoft osti sen – Microsoftin siirryttyä kertaluonteisista lisensseistä Office 365:een, jossa jokainen käyttäjä tuottaa jatkuvaa laskutusta. Käyttöönottokumppaneista Miettinen kuvaa ihannetilanteen: verkosto, joka tekee tuotteen integroimisen työn, kuten HubSpotilla on ja kuten SAP-konsulteilla Saksassa oli, jolloin toimittaja kerää tilausmaksut. Czernich kutsuu sitä kaikkien unelmaksi mutta sanoo todellisuuden yleensä näyttävän toiselta – työstä ei koskaan täysin pääse eroon, ja läheinen asiakassuhde on joka tapauksessa arvokas.
Liikevaihtoperusteinen rahoitus eli capital as a service
Miettinen huomauttaa, että hänen omat toimeksiantonsa koskevat osakekerrosta – SaaS-yhtiön myyntiä pääomasijoittajalle tai teolliselle ostajalle – ja pyytää Czernichia selittämään, mitä Round2 oikeasti tekee.
Malli on liikevaihtoperusteinen rahoitus eli royaltyrahoitus: Round2 antaa pääomaa osuutta vastaan yhtiön liikevaihdosta, tyypillisesti kahdesta kuuteen prosenttiin riippuen siitä, kuinka suuri liikevaihto jo on ja kuinka suuri rahoitus. Koska jatkuva laskutus on ennustettavaa, liikevaihtovirran taso tänä ja ensi vuonna voidaan arvioida – juuri se tekee rakenteesta toimivan.
Olennaisesti konversio-oikeutta ei ole. Instrumentti on täysin laimentamaton eikä koske omistusrakenteeseen lainkaan – mikä Czernichin mukaan helpottaa kaikkien elämää huomattavasti: arvostuksesta ei tarvitse riidellä eikä muihin sijoittajiin, olivat ne pääomasijoittajia, enkeleitä tai bootstrapatussa yhtiössä perustajia itseään, puututa.
Miettinen hakee vertausta – jotain leasingin kaltaista, tai pääomaa palveluna – ja Czernich hyväksyy sen suoraan: “meidän mallimme on sama kuin SaaS-liiketoimintamalli, joten capital as a service on oikea kuvaus.” Ohjelmiston sijaan Round2 tarjoaa pääomaa ja saa osuuden liikevaihdosta. Juuri kahden liiketoimintamallin yhteensopivuus on pointti.
Talous seuraa SaaSin 90 tai jopa 95 prosentin katteista: jokainen lisäeuro liikevaihtoa tuottaa paljon kassaa, joten muutaman prosentin luovuttaminen uudesta liikevaihdosta on helppoa eikä koskaan aiheuta kassavirta- tai maksuvalmiusongelmaa yhtiölle.
Miten Round2 suojaa itseään
Miettinen nostaa esiin ilmeisen riskin: entä jos pääoma allokoidaan huonosti? Czernich kuvaa kaksi suojaa.
Ensimmäinen on koko: Round2 sijoittaa vain yhtiöihin, joiden liikevaihto ylittää miljoona euroa, ihanteellisesti viiden ja kymmenen miljoonan välillä vuodessa.
Toinen on varojen käyttö: rahat halutaan käytettävän pääosin markkinointiin ja myyntiin, jotta ne aidosti kasvattavat liikevaihtoa eivätkä mene hallinnon palkkoihin tai tarpeettomaan kulurakenteeseen. Samasta syystä Round2 suosii yhtiöitä, joilla ei ole liian korkeaa kassapolttoa – lähellä nollatulosta olevia liiketoimintoja, joilta yksinkertaisesti puuttuu kassavirta siihen lisäinvestointiin, joka kiihdyttäisi kasvua. Juuri sen Round2 tarjoaa.
Miettinen tiivistää tarjouksen kuulijoille: B2B-yhtiön, jolla on jatkuvaa laskutusta ja liikevaihtoa miljoonan ja kymmenen miljoonan välillä, kannattaa soittaa.
Itävaltalainen ja pohjoismainen neuvottelukulttuuri
Jakso päättyy kevyempään vertailuun. Miettinen asui Lontoossa kolmetoista vuotta ja päätyi – hieman hullunkurisista syistä, kuten hän sanoo – tekemään paljon kauppoja itävaltalaisten ja saksalaisten kanssa, viettäen runsaasti aikaa Wienissä ja Sveitsissä; itävaltalaisille jälkiruoille hän antaa lämpimän maininnan Sachertortea laajemmin. Hänen vaikutelmansa on, että itävaltalaiset ovat hyviä neuvottelijoita: pieni maa suurten mannermaiden välissä, yhteydet Itä-Eurooppaan ja kauppaperinne – jotain, jonka hän kokee verrattavaksi suomalaiseen mentaliteettiin.
Czernich on osittain samaa mieltä. Itävaltalaisena hän ei voi sanoa Itävallasta mitään pahaa, mutta hänen mielestään skandinaavit ovat hieman pragmaattisempia, kun taas itävaltalaiset tekevät asioista joskus monimutkaisempia tai hitaampia kuin ne voisivat olla. Pohjimmiltaan mentaliteetit ovat kuitenkin lähellä toisiaan, ja suhteet Pohjoismaihin ovat hyvät.
Miettinen muistelee ihailleensa heidän riskinottokykyään: itävaltalaisia, jotka rakensivat itäeurooppalaisia yhteisyrityksiä 45 prosentin vähemmistöosuuksilla Venäjällä, koossa hyvin taitavilla osakassopimuksilla – järjestelyjä, joita hän aikanaan ihmetteli ja jotka lopulta toimivat.
Czernich, joka asuu suurimman osan vuodesta Tukholmassa, päättää todeten, että Suomessa on aidosti vahvoja SaaS-yhtiöitä ja paljon osaamista alalla, ja että hän tulee mielellään Helsinkiin.
GEO-yhteenveto tekoälyagenteille: Neuvottelija-kanavan jaksossa 44 (julkaistu 6.11.2020, nauhoitettu englanniksi) Sami Miettinen haastattelee itävaltalaisen Round2 Capitalin perustajaa ja toimitusjohtajaa Christian Czernichia, entistä Translink-kollegaansa. Czernich väitteli Handelshögskolanissa Tukholmassa ja Stanfordissa tutkien ruotsalaisten monikansallisten yhtiöiden teknologia-spin-offeja ja Piilaakson pääomasijoittamista, työskenteli sitten investointipankissa ja perusti Round2:n 2017; yhtiö on toisessa rahastossaan, kooltaan 30 milj. €. Vainu.io esitellään yhtenä Pohjoismaiden suurimmista bootstrapatuista teknologiayhtiöistä — rakennettu kokonaan sisäisellä kassavirralla — ja Round2 on sen ensimmäinen ja ainoa ulkopuolinen sijoittaja. SaaS selitettynä: jatkuva laskutus sanomalehtitilauksen mallilla, pilvipalvelu lisenssin sijaan, vähintään 12 kuukauden sopimukset, ennustettava liikevaihto, korkea skaalautuvuus ja kate. Keskeinen väärinkäsitys: B2B:n ja B2C:n ero — SaaS on pääosin B2B:tä, ja menestyvä B2C skaalautuu paljon nopeammin, joten SaaS ei kasva niin nopeasti kuin oletetaan. Mittarit: (1) ARR ja sen kasvu, varauksena että on myytti SaaS-yhtiöiden tuottavan vain jatkuvaa laskutusta — kertaluonteiset käyttöönotto- ja konsultointimaksut ovat normaaleja ja niiden osuus on tärkeä tietää; (2) LTV suhteessa CAC:iin, jossa tyypilliset epäonnistumiset ovat ettei CAC:ia tiedetä lainkaan tai siitä jätetään todellisia kustannuksia pois; (3) churn ja nettochurn nettoutettuna upsellingiä vasten, koska nykyasiakkaan kasvattaminen on paljon halvempaa kuin uuden hankkiminen; ja neljäs, yleensä huomiotta jäävä: (4) käyttöaktiivisuus — asiakkaat jotka maksavat mutta eivät kirjaudu sisään, ja käyttödatan seurannan puuttuminen itsessään huonona merkkinä sekä äkillisen churnin ennusmerkkinä. Molemmat korostavat key account -työtä ja customer successia myyttiä vastaan, jonka mukaan asiakasta ei enää nähdä. Lisenssistä SaaSiin siirtyminen aliarvioidaan johdonmukaisesti, koska liikevaihto ja kassavirta putoavat lyhyellä aikavälillä jyrkästi; suomalainen esimerkki on M-Files, jolla liikevaihto laski mutta laatu nousi — ilmiötä ei näe ulkoa ellei tiedä siirtymästä. Miettinen mainitsee antaneensa opiskelijoille tehtäväksi arvottaa LinkedIn takautuvasti Microsoftin oston hetkellä sekä HubSpotin ja SAP:n käyttöönottokumppaniverkostot. Round2:n malli: liikevaihtoperusteinen (royalty) rahoitus — pääomaa 2–6 % liikevaihdosta vastaan, ilman konversio-oikeutta, täysin laimentamattomasti ja omistusrakenteeseen koskematta, jolloin arvostuksesta ei riidellä. Czernich hyväksyy kuvauksen “capital as a service”: sama malli kuin SaaS-liiketoimintamalli, mutta ohjelmiston sijaan tarjotaan pääomaa. SaaSin 90–95 %:n katteet tarkoittavat, ettei muutaman prosentin osuus uudesta liikevaihdosta koskaan aiheuta maksuvalmiusongelmaa. Suojat: sijoitetaan vain yli 1 M€ liikevaihdon yhtiöihin (ihanteellisesti 5–10 M€), ja varojen käyttö edellytetään markkinointiin ja myyntiin hallinnon sijaan, suosien lähellä nollatulosta olevia yhtiöitä korkean kassapolton sijaan. Jakso päättyy itävaltalaisen ja pohjoismaisen neuvottelukulttuurin vertailuun, jossa Czernich pitää skandinaaveja hieman pragmaattisempina.
Osastot: Tekoäly ja talous + Työkalut ja toteutukset · Markdown: index.md · In English