---
title: "Search Funds ja ETA | Gautam Basu | Neuvottelija 7"
summary: "Gautam Basu esittelee Sami Miettiselle Entrepreneurship Through Acquisition -mallin eli ETA:n, jossa yrittäjäksi ryhdytään ostamalla toimiva yhtiö sen sijaan että perustettaisiin uusi. Jaksossa käydään läpi kolme reittiä malliin, True North Search -kiihdyttämön konsepti sekä omistajakunnan ikärakenne: 30 prosenttia suomalaisista yrittäjistä on 55 vuotta täyttäneitä ja jopa 40 000 yhtiötä etsii uutta omistajaa. Basu avaa hakukriteerit, suppilon 300-500 kohteesta yhteen ostettavaan ja sen miksi 2-20 miljoonan euron yritysarvon markkina on tehoton ja läpinäkymätön - ja siksi kertoimiltaan 3-5 kertaa käyttökate. Mukana myös Yhdysvaltain luvut siitä kuinka moni haku epäonnistuu, ostajan psykometrinen arviointi sekä kysymys, kummalle myyjä lopulta haluaa elämäntyönsä myydä."
datePublished: 2020-03-06
dateModified: 2020-03-06
lang: fi
section: economy
sections: ["economy","tools"]
authors: ["Sami Miettinen"]
tags: ["Neuvottelija","EP7","Sami Miettinen","Gautam Basu","ETA","Search fund","Yritysostot","Sukupolvenvaihdos","True North Search","Vaikuttavuussijoittaminen"]
englishUrl: https://ai.neuvottelija.com/ep7-search-funds-ja-eta-gautam-basu/
canonical: https://ai.neuvottelija.fi/economy/ep7-search-funds-ja-eta-gautam-basu/
---
# Search Funds ja ETA | Gautam Basu | Neuvottelija 7

# Search Funds ja ETA | Gautam Basu | Neuvottelija 7

> **Tiivistelmä:**
> Kanavan **ensimmäinen englanninkielinen jakso**, 25 minuuttia, ja käytännössä perusluento mallista, jota Suomessa ei tuolloin juuri tunnettu: **Entrepreneurship Through Acquisition** eli ETA.
>
> Jakson kovin yksittäinen havainto on markkinan luonne: **2–20 miljoonan euron yritysarvon segmentti on tehoton ja läpinäkymätön** — ja juuri siksi kertoimet ovat 3–5 kertaa käyttökate eikä enemmän.
>
> Ja sen rehellisin kohta on Basun oma varaus: **malli on yksinkertainen mutta ei helppo.** Yhdysvaltain datassa 31 prosenttia hakijoista ei löydä yhtiötä 24 kuukaudessa.

**Lukuohje.** Jakso on Miettisen ensimmäinen englanniksi tehty, ja hän sanoo sen ääneen. Basu on **True North Searchin** takana, eli hän myy tässä myös omaa konseptiaan; Miettinen puolestaan tarjoaa jaksossa pro bono -apua neuvottelu- ja arvonmäärityskysymyksissä. Kumpikin kytkös on jaksossa avoimesti kerrottu, ja se kannattaa tietää lukua arvioitaessa. Aiheen kokonaisesitys on erillisessä oppaassa; tämä artikkeli on jakson oma sisältö.

---

## Kuka Basu on

Miettinen kertoo, että he tapasivat yhteisen ystävän **Marko Tammisen** kautta, jonka kanssa hän työskenteli Lontoossa.

Basun oma esittely on lyhyt ja epätavallinen: **syntynyt Saksassa intialaisille vanhemmille, Yhdysvaltain passi, asuu Suomessa.** Tausta on toimitusketjuissa ja operaatioiden johtamisessa — **20 vuotta liikkeenjohdon konsulttina**, suorituskyvyn parantamista ja transaktioita. Sen jälkeen hän vaihtoi puolta: yrittäjäksi, sijoittajaksi ja operaattoriksi. Suomessa hän toimii Aalto-yliopistossa *executive in residence* -roolissa.

## ETA lyhyesti

Basun määritelmä on tiivis ja se kannattaa lukea kokonaisena, koska koko malli seuraa siitä:

> Niille meistä, joilla ei ole yksisarvisideaa tai halua perustaa yritystä tyhjästä, **entrepreneurship through acquisition tarjoaa tavan täyttää se kunnianhimo.** Yrittäjäksi aikova voi etsiä, ostaa, johtaa, kasvattaa ja vakiinnuttaa liiketoiminnan.

Ero startup-reittiin on riskiprofiili. Ostettavalla yhtiöllä on jo **kassavirta, liikevaihto ja asiakaskunta**, kun taas startup-maailmassa *yhdeksän kymmenestä epäonnistuu*. Tuotot ovat Basun mukaan varsin hyviä verrattuna riskisijoittamiseen, enkelisijoittamiseen tai perinteiseen pääomasijoittamiseen — mitattuna samalla mittarilla, sisäisellä korkokannalla.

## Kolme reittiä

Tämä on jakson selkein rakenneosa, ja se on syytä muistaa, koska julkisuudessa "search fund" tarkoittaa usein vain ensimmäistä:

1. **Search fund.** Kerätään pääomaa valikoidulta sijoittajajoukolta, joka ostaa yksiköitä ja rahoittaa **12–18 kuukauden** kiitoradan haku- ja ostovaiheeseen. Mallin pioneeri on Basun mukaan **Irv Grousbeck** Stanfordin kauppakorkeakoulusta.
2. **Itserahoitettu haku.** Yrittäjäksi aikova rahoittaa haku- ja ostovaiheen itse.
3. **Kiihdyttämö.** Kumppanuus, josta saa osaamista, tietoa *ja* pääomaa.

Basun oma konsepti, **True North Search**, on kolmas reitti. Sen perustelu on markkina-aukko: perinteiset ETA-mallit ovat lähteneet lentoon Yhdysvalloissa eliittikoulujen — Stanfordin, Harvardin, Chicagon — ympärillä. Basu opettaa itse kauppakorkeakoulussa ja huomauttaa siitä, mikä tekee aukosta rakenteellisen:

> Useimmat kauppakorkeakoulut eivät opeta, miten yrityksiä ostetaan tai myydään.

Miettisen kuittaus: *ei ainakaan Suomessa.*

## Miksi juuri nyt

Jakson demografinen argumentti on se, joka tekee aiheesta suomalaisen eikä lainatun:

| | |
|---|---|
| Suomalaisista yrittäjistä 55 vuotta täyttäneitä | **~30 %** |
| Eli eläköityvät seuraavan | **10 vuoden** aikana |
| Euroopassa vaarassa menetettävää yritysarvoa | **~7 biljoonaa euroa** |
| Suomessa uutta omistajaa etsiviä yhtiöitä | **jopa 40 000** |

Logiikka on yksinkertainen: jos ei ole seuraajasuunnitelmaa eikä poikaa tai tytärtä jatkamaan, **yritykset jäävät tien poskeen.**

Sama ilmiö toistuu Basun mukaan Baltiassa ja erityisesti Virossa: 1990-luvulla Neuvostoliitosta irtautumisen jälkeen perustetut yritykset ovat nyt samassa sukupolvenvaihdoskohdassa. True North Searchin maantieteellinen ala onkin Pohjois-Eurooppa — Suomi, Ruotsi, Norja, Tanska ja Baltian maat.

## Basun oma yritysosto — ja se, missä se poikkesi mallista

Basu kertoo tehneensä yritysoston Yhdysvalloissa energiapalvelualalla. Se onnistui, mutta hän merkitsee heti poikkeuksen: **se oli käänneyhtiö**, ei klassinen ETA-kohde, koska malli edellyttää vakaata kassavirtaa ja liikevaihtoa.

Miettisen tulkinta on, että operaatiotausta antoi luottamuksen siihen, että yhtiötä pystyy parantamaan — ja Basun vastaus laajentaa sen periaatteeksi:

> Tällä mallilla joudut kummin päin tahansa kääriskelemään hihat ja menemään tuotantotilaan tekemään pikkutarkkaa työtä. **Se on osa johtajuutta.**

Toinen variantti on **osta ja rakenna**: ostetaan ensin alustayhtiö ja sen päälle lisäostoja.

## Millainen ihminen tähän sopii

Tämä on jakson käyttökelpoisin osuus, koska se on täsmällinen eikä imarteleva.

**Ei tarvitse olla huippu-MBA.** Miettisen muotoilu on, että on itse asiassa hyödyllistä olla maanläheinen, ja että ohjelma vie ihmisen läpi *Jedi-akatemian*, jossa opetetaan ostamaan ja johtamaan yhtiöitä. Basu on samaa mieltä: ydintaidot ovat opetettavissa.

**Kovat taidot.** Perusrahoitus ja kirjanpito: mikä on tuloslaskelma, mikä on tase. Perusasioita, jotka voi opettaa.

**Pehmeät taidot.** Johtajuus muutostilanteessa — ja **sinnikkyys**. Kun Basu sanoo *grit*, Miettinen tarjoaa suomalaisen vastineen: **sisu**. Perustelu on konkreettinen: 12–18 kuukauden hakuvaiheessa joutuu ottamaan yhteyttä yrityksiin, ja se tarkoittaa **kylmäsoittoja tuntemattomille**. *Ei se vaikeinta ole, mutta se on pakko tehdä.*

**Ikä.** Myöhäiset kaksikymppiset voivat pärjätä, mutta erityisesti nelikymppinen kokenut linjatyön tekijä on Basun mukaan varsin hyvä ehdokas.

**Psykometrinen arviointi.** Ehdokkaita seulotaan myös testaamalla. Basun perustelu on tasapuolinen: *kaikilla on sokeita pisteitä.* Toinen tulee rahoituksesta, toinen operaatioista, kolmas myynnistä ja markkinoinnista — vahvuus on siinä, mutta olennaista on tunnistaa, **missä ihminen tarvitsee apua ja missä hän voi kehittyä.**

Ja yksi asia, joka erottaa tämän tavallisesta kiihdyttämöpuheesta: True North Searchilla on mukana **suoritus­psykologeja**, koska haku voi olla yksinäistä ja työ vie loppuun. *Hyvinvointi on meille tärkeää.*

## Haku: strategia, suppilo, kriteerit

Basun kuvaama prosessi on jakson konkreettisin osa.

**Ensin hakustrategia ja sijoituskriteerit.** Tyypillinen kohde: **2–20 miljoonan euron liikevaihto**, käyttökate noin **10 prosenttia**, jos halutaan suhteellisen terve yhtiö — sekä valittu toimiala.

**Sitten suppilo:**

**300–500 kohdetta → 100 → 20 → aiesopimus (LOI) → due diligence → yksi.**

Miettisen kuiva väliheitto tiivistää mallin logiikan: *tarvitset vain yhden.* Ja tarkennus, joka on olennainen: **kahta ei voi ottaa, koska pitää sitoutua.**

**Ja sitten neuvotellaan** — kauppahinnasta. Tässä kohtaa jakso kytkeytyy kanavan omaan aiheeseen.

## Miksi markkina on halpa

Tämä on jakson analyyttinen ydin, ja Basu esittää sen syy–seuraus-ketjuna eikä mielipiteenä:

> Tämän markkinan kauneus on siinä, että se on **pahasti alipalveltu.** Kun yhtiöiden yritysarvo on 2–20 miljoonaa, markkina on **erittäin tehoton ja hyvin läpinäkymätön.** Siksi myös kertoimet ovat paljon houkuttelevampia.

Käytännössä **3–5 kertaa käyttökate**. Miettinen lisää, että mukana voi olla myös lykättyjä maksuja.

**Rahoituspino** on Basun mukaan tapauskohtainen: perinteistä senior-velkaa, myyjän rahoitusta ja tietysti omaa pääomaa.

Rahoittajapuoli on niin ikään joustava. Miettinen hahmottelee kaksi mallia: löyhä *ad hoc* -konsortio, jossa jotakin toimialaa harrastavat ihmiset sponsoroivat yhtä yrittäjää ilman varsinaista rahastoa — tai ammattimaisempi tapa, jossa sijoittajilta kerätään ehdollisia sitoumuksia. Basun vastaus on sama molempiin: *se on hakijan itsensä varassa. Me tuemme matkan varrella, mutta työn tekee hän.*

## Yksinkertainen mutta ei helppo

Jakson tärkein varaus, ja Basu esittää sen itse ilman että sitä kysytään. Yhdysvaltain datasta:

- **31 prosenttia** hakijoista **ei löydä yhtiötä** 24 kuukaudessa.
- **11 prosenttia** niistä, jotka ostavat, **ei saa aikaan optimaalista arvonluontia** kaupan jälkeen.

Siksi True North Search työskentelee hakijan kanssa koko syklin läpi: oston jälkeen alkaa *operate and grow*, operatiiviset parannukset ja kasvustrategiat.

Ja se, mitä jää käteen silloinkin kun epäonnistuu, on Basun mukaan aitoa: **inhimillistä pääomaa ja kokemusta**, joka on itsessään arvokasta.

## Onko tämä myyjän hyväksikäyttöä?

Miettinen esittää epämiellyttävän kysymyksen suoraan: koulutettu ostaja neuvottelee myyjän kanssa, joka ei ole koskaan ollut kauppatilanteessa — eikö siitä voi tehdä liian hyvän kaupan?

Basu **myöntää sen epäröimättä**, ja se on jakson rehellisin hetki:

> Se on tyypillisesti näin, ja se on hyvä huomio. Nämä eläköityvät ihmiset — tämä on heidän elämäntyönsä, heidän perintönsä, eivätkä he ole koskaan olleet transaktioympäristössä. Olemme neuvottelutilanteessa **hieman etulyöntiasemassa.**

Mutta vastakysymys on olennainen: **mikä on vaihtoehto?** Miettinen vastaa itse — vaihtoehto on ajaa yhtiö alas, jolloin saa likvidaatioarvon, joka on hyvin matala. Ja moni yrittäjä *ei halua* ajaa elämäntyötään alas; he haluavat sen menestyvän.

Ja tähän liittyy jakson vitsi, jonka Miettinen merkitsee itse huonoksi:

> Kun rahamies kohtaa kokemusta omaavan miehen — **kokemusta omaava mies päätyy rahoihin ja rahamies päätyy kokemukseen.**

## Miksi arvoa on niin helppo luoda

Basun kuvaus tyypillisestä kohdeyhtiöstä on ETA:n konkreettisin lupaus: ne **eivät ole modernisoituneet**. *Verkkosivut näyttävät 1990-luvulta.*

Hän tarjoaa siihen amerikkalaisen urheiluvertauksen ja Miettinen suomalaisen: **blocking and tackling** — tai jääkiekkona **luistelu ja kiekonkäsittely**. Hyvin, hyvin perustavaa laatua olevaa tekemistä.

Ja siitä syntyy jakson siteeratuin rivi:

> Sanon mielelläni, ettei tämä ole edes matalalla roikkuvaa hedelmää — **hedelmä on maassa.**

## Miksi tätä ei sitten jo tehdä

Miettinen esittää kysymyksen, joka on koko jakson kannalta olennaisin: jos tämä on näin hyvä, miksi se ei ole jo yleistä?

Vastaus on rakenteellinen: **kaupat ovat liian pieniä.** Malli ei skaalaudu Euroopassa satoihin miljardeihin, Suomessa ehkä kymmeniin miljooniin — joten isot rahastot eivät välttämättä halua sitä tehdä. Lisäksi se vaatii sitoutumista kaikilta, koska ihmiset pitää kouluttaa.

Ja siitä seuraa se kehys, jonka Miettinen antaa: **tässä on vaikuttavuussijoittamisen leima.** Yhteiskunnallinen vaikutus on suora, ja markkinasegmentti on alipalveltu.

Basu vahvistaa ja lisää kilpailullisen huomion: pääomasijoitusyhtiöt liikkuvat yhä alemmas yritysarvossa. Mutta hänen vastakysymyksensä on se, joka ratkaisee kaupat käytännössä:

> Kun puhut yrittäjän kanssa, joka myy elämäntyötään — **haluatko myydä pääomasijoitusyhtiölle, joka laittaa sen salkkuun, vai haluatko sinne ihmisen, joka välittää työntekijöistä, liiketoiminnasta ja asiakkaista?**

## Mitä ETA ratkaisee, mitä pääomasijoittaminen ei

Miettinen tekee tässä oman alansa kokemuksesta havainnon, joka on jakson tarkin vertailu. Pääomasijoituskaupassa nykyomistaja usein jatkaa aluksi omistajana ja sijoittaa rahansa takaisin — ja jos johtoa pitää myöhemmin vaihtaa, **se voi olla rumaa**, koska käytännössä potkitaan entinen omistaja-toimitusjohtaja pois.

ETA-mallissa ongelma ratkeaa heti, koska **ostajan mukana tulee johto** — käytännössä toimitusjohtaja. Eikä vain yksi: Basu vahvistaa, että **kahden hengen hakutiimit ovat varsin yleisiä**.

Ja hakijoiden kesken syntyy Basun mukaan yhteisö, joka on osa tuotetta eikä sivutuote: verkosto, vertaistuki ja hyvinvoinnista huolehtiminen.

## Lopuksi

Jakso päättyy käytännön asioihin: Miettinen tarjoutuu auttamaan pro bono neuvottelu- ja arvonmäärityskysymyksissä, ja Basu kutsuu kiinnostuneet huhtikuun alun tilaisuuteen **Aalto-yliopiston kauppakorkeakoululle Otaniemeen**. Miettinen kuvaa aiemman tilaisuuden olleen täynnä.

Molemmat merkitsevät jakson **alustukseksi**: jatko-osa on mahdollinen, jos aihe kiinnostaa. Ja Miettinen jättää auki kysymyksen, johon kanava on sittemmin vastannut: *katsotaan teenkö lisää englanninkielisiä jaksoja.*

---

## Mitä jaksosta jää käteen

1. **Segmentin tehottomuus on koko mallin lähde.** 3–5 kertaa käyttökate ei ole hyvää neuvottelua vaan seurausta siitä, ettei markkinalla ole ostajia.
2. **31 ja 11 prosenttia ovat oikea vastalääke innostukselle.** Basu esittää ne itse, mikä tekee lopusta uskottavamman.
3. **Myyjän valinta ei ole vain hinnasta kiinni.** Se on jakson ainoa argumentti, joka ei perustu lukuihin — ja luultavasti se, joka ratkaisee eniten kauppoja.

## Aiheeseen liittyviä artikkeleita

- [Yrittäjäksi ostamalla: ETA-mallin ja search fundin täysi kartta](https://ai.neuvottelija.fi/economy/eta-yritysostoyrittajyys-opas/) — kokonaisesitys aiheesta, rakennettu tämän jakson ja jakson 14 pohjalta.
- [ETA-yritysosto ja neuvotteluprosessi | Gautam Basu ja Mikko Järvinen | Neuvottelija 14](https://ai.neuvottelija.fi/economy/ep14-eta-yritysosto-gautam-basu-mikko-jarvinen/) — jatko-osa, jossa mennään neuvotteluun ja kaupan rakenteeseen.
- [EXIT-prosessi ja yrityskaupat | Tero Nummenpää | Neuvottelija 26](https://ai.neuvottelija.fi/economy/ep26-exit-prosessi-ja-yrityskaupat-tero-nummenpaa/) — sama kauppa myyjän puolelta.