--- title: "Kuinka miljoonakaupat neuvotellaan | Sami Miettinen Loyalisticin podcastissa" summary: "Sami Miettinen on vieraana Antti Pietilän Finding Success -podcastissa ja käy läpi Uuden neuvotteluvallan nelikentän – valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus – sekä sen, miten ne toimivat inbound-myynnissä ja yrityskaupassa. Mukana valta-asetelman tilannesidonnaisuus rekrytointiesimerkin kautta, yrityskauppa palvelumuotoiluna ja Lyytin SaaS-mittarit, neuvottelutiimin roolijako alfasta kirjuriin, dialogisuunnitelma ennen pöytää, pakettitarjoukset sekvenssineuvottelun sijaan, sekä se hetki jolloin ostajan muut osastot heräävät omine agendoineen." datePublished: 2020-02-25 dateModified: 2020-02-25 lang: fi section: economy sections: ["economy","tools"] authors: ["Sami Miettinen"] tags: ["Sami Miettinen","Antti Pietilä","Loyalistic","Neuvottelu","Uusi neuvotteluvalta","Yrityskaupat","Inbound-myynti","Translink","SaaS","Media-vierailu"] englishUrl: https://ai.neuvottelija.com/loyalistic-miljoonakaupat-antti-pietila/ canonical: https://ai.neuvottelija.fi/economy/loyalistic-miljoonakaupat-antti-pietila/ --- # Kuinka miljoonakaupat neuvotellaan | Sami Miettinen Loyalisticin podcastissa # Kuinka miljoonakaupat neuvotellaan | Sami Miettinen Loyalisticin podcastissa > **Tiivistelmä:** > Sami Miettinen on vieraana **Antti Pietilän** juontamassa Loyalisticin **Finding Success** -podcastissa. Keskustelun runkona on *Uuden neuvotteluvallan* nelikenttä – **valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus** – jota sovelletaan sekä isoihin myyntisopimuksiin että yrityskauppoihin. Miettisen ja Juhana Torkin kirja oli juuri noussut ykköseksi suomalaisissa äänikirjapalveluissa ennen kuin se pudotettiin kärjestä. Jakso etenee valta-asetelman tilannesidonnaisuudesta yrityskauppaan palvelumuotoiluna, neuvottelutiimin roolijakoon, dialogisuunnitelmaan ja siihen, mitä tapahtuu kun ostajaorganisaation muut osastot heräävät. --- ## Valta on tilannesidonnaista – ja se luetaan usein väärin Pietilä aloittaa siitä, että neuvottelu tulee myynnin jälkeen ja että nelikentän ensimmäinen palikka on valta. Miettisen mukaan ihmiset eivät välttämättä ymmärrä, kuinka tilannesidonnaista valta on. Esimerkki tulee rekrytoinnista. Kun palkataan rivikoodari, valta-asetelma on työnantajalla. Kun taas suorahaulla houkutellaan maan kovin SaaS-koodari, asetelma kääntyy päinvastaiseksi. Jos rekrytoija luulee yhä olevansa ostavassa asemassa ja kyselee epäkunnioittavia kysymyksiä, hän ei saa kaveria töihin – **markkinointi ja myynti onnistuivat, neuvottelu epäonnistui**, koska hänen olisi pitänyt myydä yritystä huippuosaajalle. Sama asymmetria kulkee myyntimallien läpi. Outboundissa myyjä yleensä haluaa kauppaa enemmän: hänellä on suurempi tarve ja hän on investoinut prosessiin enemmän. Inboundissa asiakas on investoinut omaa aikaansa, joten hän haluaa sitä enemmän – ja siksi inboundissa voidaan mennä etätapaamisissa paljon pidemmälle. Miettinen vertaa asetelmaa siihen, kummin päin tanssiin haetaan: se vaikuttaa valtasuhteeseen pitkälle. Hän lisää huolen: some ja kasvoton viestintä ovat rapauttaneet neuvottelukykyä. Kun interaktio on WhatsAppia, Slackia ja sähköpostia, hyppy kasvokkaiseen neuvottelutilanteeseen on kömpelö – ja juuri siinä, kun nimet laitetaan paperiin, syntyy se iso arvo. Moni firma elää kasvottomassa myyntifunnelissa ja pettää sitten reaalimaailmassa sopimusten edessä. ## Analyyttisyys on älyn ja luovuuden summa Vallan jälkeen tulee analyyttisyys – Miettisen kuvassa lihasten jälkeen aivot. Kyse ei ole pelkästä älystä vaan **älyn ja luovuuden summasta**: mietitään peliteoreettisesti, millaisia palikoita ja intressejä neuvoteltavassa asiassa on. Sopimuksessa ei ole kyse vain kuukausikulusta, implementaatiopaketista tai palvelutasosta, vaan siitä, löytyykö jokin uusi ulottuvuus, joka räätälöityy asiakkaaseen niin hyvin että lisäarvo tekee kaupasta erittäin kannattavan. Pietilä liittää tämän palvelumuotoiluun, ja Miettinen ottaa kiinni: **yrityksen myynti on aika lailla palvelumuotoilua**. Asiakas ei ole koskaan valmiiksi myyntikunnossa, kun noin puolen vuoden prosessi alkaa. Hyvä investointipankki muotoilee asiakkaasta analyyttisen kokoelman arvoja, kassavirtoja ja kasvua, joka kiinnostaa mahdollisimman monta kovan luokan ostajaa juuri niistä napeista, joita nämä ovat tottuneet painamaan. Esimerkkinä hän kertoo turkulaisesta B2B-SaaS-yhtiöstä **Lyytistä**, jolle etsittiin pääomasijoittajaa vauhdittamaan kasvua. Keississä piti rakentaa asiakkaan kanssa mittarit ostajan maailmasta: **churn, kohortit, MRR:n kasvu ja LTV**. Vastapuolena on varoitus: **don't get caught in the middle**. Jos yhtiö on oikeasti projektisoftatalo, jossa 150 ihmistä tekee tuntilaskutusta, mutta kymmenen hengen porukka leikkii omaa tuotetta, pieni "SaaS-heröily" on vain haitaksi, koska kukaan ei usko siihen. Fiksut ostajat näkevät läpi: joko jatkuvaa laskutusta on tai ei ole, eikä sille possulle kannata laittaa liikaa huulipunaa. ## Sosiaalisuus – se osa, johon suomalaiset panostavat vähiten Kolmas palikka on sydän eli sosiaalisuus. Kun valta-asetelma on ymmärretty ja kokonaisuus analyyttisesti paketoitu, tullaan itse neuvottelutilanteeseen – ja siinä fyysinen ja sosiaalinen taito on Miettisen mukaan päässyt katoamaan. Tilanne pitää tehdä sosiaalisesti miellyttäväksi. Ei saa olla törppö eikä huonomaineinen; omia tunteita pitää käsitellä ja vastapuolen signaalit ymmärtää. Päälle tulee teknisempää: ajankäyttö ja neuvottelun kaari alkulöysäilystä paineen alla tehtäviin päätöksiin ja siihen, miten kriittiset allekirjoitukset saadaan paperiin silloin kun niitä tarvitaan. Pietilä arvelee tämän olevan suomalaisten heikko kohta – panostamme analyyttiseen puoleen mutta emme sosiaaliseen – ja kertoo puhuvansa itse lähes aina pelkästään asiasta. Miettinen myöntää, että luontainen kulma on insinöörimäisen kylmä, vaikka taso on parantunut. Hänen käytännön neuvonsa on suorasukainen: ota käyttöön skripti, jossa tietyssä vaiheessa käydään small talk läpi ja kysytään perheestä ja harrastuksista. Kyynisimmät myyntimiehet tekevät juuri näin, mutta ihmisiä on ihan kiva tietää ihmisinä – ja kiinnostuksesta voi jopa alkaa tykätä. ## Periaatteellisuus on arvo, jossa on algoritmi Neljäs ja Miettisen mukaan salainen aineosa on sielu eli periaatteellisuus. Hänen määritelmänsä on terävä: **periaate on arvo, jossa on algoritmi**. Jos yrityksellä on arvona henkilöstön hyvinvointi mutta ei algoritmia sen takana, se on bullshittiä. Hyvällä neuvottelijalla on periaatteita siitä, miten hän käyttäytyy luotettavasti, hyvämaineisesti ja ammattimaisesti – niin että kaupan jälkeen kukaan ei puhu selän takana pahaa. Arvo on kumuloituva: seuraava neuvottelu on helpompi, koska vastapuolen ei tarvitse tehdä raskaita taustatarkistuksia. Pietilä täydentää kääntöpuolella: jos toisen sanat osoittautuvat venytetyiksi, kaikkea aletaan diskontata, epäillään pitävätkö lupaukset, ja sitten mennään lakimiesten kanssa yhä pidempiin sopimuksiin, joilla tilkitään vastapuolen epärehellisyyden mahdollisuudet – jolloin luottamus on jo menetetty. Miettinen tekee tähän tärkeän erottelun. Periaate on, ettei valehdella. Tekniikka on se, miten vastataan suoraan kysymykseen, jolla yritetään kaivaa esiin vahingoittava salaisuus – vähän politiikon kieltä, joka ei valehtele mutta ei myöskään paljasta piilotettuja kortteja, eikä ilme saa paljastaa niitä. Kumpikin toteaa, ettei tarkoitus ole olla eläväinen terminaattori: se ei ole uskottavaa, sosiaalista eikä inhimillistä – mutta päässä pitää pyöriä itsekontrolli. ## Kakkuvertaus Miettinen tiivistää nelikentän kakuksi. **Valta** on kakkulapio ja se, kenen kädessä se on – kuka saa isomman palan. **Analyyttisyys** on kakun kasvattaminen: laitetaan kermavaahtoa ja hilloa, tehdään isompi pohja, jolloin jaettavaa on molemmille enemmän. **Sosiaalisuus** on se, miten jaettu pala ojennetaan – vähän strösseliä päälle, ja tulee hyvä mieli. **Periaatteellisuus** on se, miten tämä sama kakun jako- ja kasvatusbisnes hoidetaan seuraavallakin kerralla niin, että ihmiset tunnistavat toiminnan laadukkaaksi. ## Neuvottelu on tiimipeli – roolit ja eskalaatiotasot Pietilä lisää kompleksisuutta: miljoonakaupat ovat aina molemmin puolin tiimihommia, eivätkä kaikki neuvotteluun osallistuvat istu pöydässä. Jos taustatiimissä joku sooloilee, lupaukset eivät pidä tai neuvottelutiimille toimitetut luvut eivät pidä paikkaansa, homma kaatuu nopeasti – vaikka pöydässä kaikki näyttäisi hyvältä. Miettinen kertoo toimivansa usein **agenttina**: hän neuvottelee päämiehensä antamilla valtuuksilla eikä voi lyödä kättä päälle kysymättä. Tämä on hyödyllinen dynamiikka, koska päämies saa vapausasteita opponoida omaakin neuvonantajaansa ja diiliä voidaan vielä muuttaa – kun taas pöydässä itse istuva päämies joutuisi tekemään myönnytykset reaaliajassa. Siksi **eskalaatiotasot** ovat tärkeitä: kuka laitetaan neuvottelemaan, kuinka paljon valtaa hänelle annetaan ja kuinka paljon hän joutuu taktisesti tai oikeasti kysymään komentoketjulta. Fyysisen neuvottelutilan roolijakoon Miettinen antaa nopean muistisäännön: * **Aktiivinen neuvottelija**, joka puhuu paljon, on luova ja analyyttinen ja tunnustelee neuvottelumahdollisuuksien joukkoa. * **Hiljainen päättäjä**, usein itse päämies, joka ei puhu juuri mitään mutta tekee tärkeät päätökset, eskaloi ja ottaa aikalisiä. * **Kirjuri ja analysoija**, joka tutkii vastapuolen reaktioita ja tarjouksia ja kirjaa ylös mitä on puhuttu. Rooleja voi vaihdella, ja jako voi seurata päivän agendaa: finanssiosuudessa yhdellä on vetovastuu, teknisessä osuudessa toisella. Se tuo rotia – ilman koordinaatiota käy niin, että yksi puhuu puoli tuntia ja sitten kännykkää räplännyt kollega sanoo jotain sekavaa perään. Miettinen tunnustaa olevansa itse lähes aina se aktiivinen ja joutuvansa usein rajoittamaan itseään: "Sami, sun tehtävä ei ole puhua." ## Kun ostajan muut osastot heräävät Pietilän kokemus isoista SaaS- ja projektikaupoista on, että mitä isommasta kaupasta on kyse, sitä yllättävämpiä tahoja organisaatiosta löytyy viime metreillä. Vaikka ostaja haluaisi ostaa ja budjetit ja valtuudet olisivat kunnossa, pöytään tulee compliance-asioita ja teknisiä vaatimuksia – muu organisaatio herää. Miettinen tunnistaa ilmiön ja tarjoaa kaksi vastalääkettä. Ensimmäinen on tekninen: pidä **Terms and Conditions -liite mukana jo ensimmäisessä tarjouksessa**, jolloin lyhyen kaupallisen osuuden perässä oleva liite ei paljasta viime hetkellä substanssiasioita, jotka kaatavat diilin. Toinen on organisatorinen: mieti, mikä taustahuutelijoiden motiivifunktio on ja ovatko heidän KPI:nsä vinossa. Jos joku vain etsii riskejä ja ampuu alas muiden tekemiä kaupallisia sopimuksia, hänen pitäisi olla kaupallinen juristi eikä pelkkä riskijuristi. Pietilä täsmentää dynamiikan: ostavassa organisaatiossa muilla yksiköillä on omat poliittiset agendansa, ja hanke voi kilpailla niiden kanssa – tai tarjota tilaisuuden. Kun jokin hanke on selvästi menossa läpi, yhtäkkiä pitää uusia putket ja ehkä sähkötkin. Kunnissa, kaupungeissa ja valtiolla tätä näkee härskisti. Miettinen lisää, että kyse voi olla myös tietoisesta **salamitaktiikasta**, jossa sovitusta ruvetaan viilaamaan palasia pois – eräänlaista kieroa analyyttisyyttä, jossa alkuperäiseen pakettiin tuodaan lisävaateita. Vastaus on osata sanoa ei: yksinkertaista SaaS-tuotetta ei kannata kustomoida yhden asiakkaan vaatimuksilla, vaan todeta olevansa palveluntuottaja joka ei kustomoi. Hän muistuttaa myös tarkistamaan valtuudet: onko vastapuolella natsat tehdä diili vai joutuuko hän anelemaan omalta organisaatioltaan. Kysymys ei ole epäkunnioittava – ihmiset haluavat usein käyttää valtaansa ja vastaavat myöntävästi, jolloin heistä tulee hankkeen puolustajia omassa sisäisessä prosessissaan. ## Dialogisuunnitelma ja neuvottelun kaari Kysymykseen siitä, miten iso kauppa orkestroidaan, Miettinen vastaa ennen pöytää tapahtuvalla pelillä. Yhdessä **Mika D. Rubanovitschin** kanssa syntyi käsite **dialogisuunnitelma**. Usein tapaaminen sovitaan ilman agendaa tai huonolla agendalla. Parannus: tee agenda ensin raakatyönä, laita se kalenteriin kunnolla pääpontteineen, **soita vastapuolen pääneuvottelijalle ja kalibroi** – ymmärsinkö oikein, että näistä asioista halutaan keskustella – muuta agendaa ja lähetä uudestaan. Näin syntyy neuvottelutilanteen keskustelukehikko ja väärinymmärrykset karsiutuvat etukäteen. Itse pöydässä kaari kulkee esittelyistä ja rooleista intressien esiin tuomiseen. Kun intresseistä keskustellaan, tunnelma usein laskee, koska ristiriidat tulevat esiin – mutta samalla tietotasot lähenevät toisiaan. Tässä kohtaa Miettinen suosittelee **poistumista agendan sekvenssistä**: sen sijaan että neuvoteltaisiin ensin hinnasta, sitten määrästä ja sitten laadusta, tehdään **pakettitarjouksia** – hinta on tämä, jos laatu ja määrä ovat nämä; jos hinta on tuo, niin laatu ja määrä ovat noin. Kun sopiva paketti löytyy, se otetaan kiinni. Huono kaari on päinvastainen: aloitetaan vääristä asioista, neuvotellaan ne loppuun ja jäädään jumiin viimeiseen ikävään parametriin kuten hintaan, jolloin pöydällä on enää yksi muuttuja. Pietilä nimeää periaatteen EU:n ja brexitin kielellä: **mistään ei ole sovittu ennen kuin kaikesta on sovittu.** Kysymykseen siitä, kumman kannattaa suunnitella askelmerkit, Miettinen vastaa että se riippuu tietotasosta ja kutyymistä. Ostaja odottaa usein perustellusti, että myyjä tekee prosessin heavy liftingin ja valmis pöytä on katettu – mutta on ostajia, jotka ottavat ohjat itse. Kummankin kannattaisi tehdä kotiläksynsä ja jopa AB-testata: mikä meni hyvin, mikä huonosti, miten seuraava toistetaan paremmalla kaavalla. Ammattilaisten kesken taas mennään suoraan asiaan: erikoistuneelle pääomasijoittajalle myydessä käytetään sen omaa kehikkoa ja SaaS-mallissa pannaan kohortit, MRR:t, ARR:t, churnit ja LTV:t pöytään oikein – ei melkein oikein. Iso ostaja puolestaan hallitsee omaa ostoprosessiaan, ja silloin myyjän on usein parempi toimia ostajan kaavalla kuin omallaan. Sekin on valta-asetelmakysymys ja yksi palvelumuotoilun muoto. ## Integraatio, tiedustelutieto ja asiakkaan väärä oletus Miettinen kertoo haastatelleensa **Midaxon** edustajaa: yhtiö disruptoi hänen omaa toimialaansa myymällä järjestelmää, jonka prosessin kautta yritykset ostavat yrityksiä, ja sillä on jo noin kymmenen miljoonan ARR. Työkalu lähti liikkeelle **yrityskaupan jälkeisestä integraatiovaiheesta** ja laajeni sieltä etupäähän. Pointti on olennainen: sekä ostajan että myyjän pitää suunnitella samaan aikaan, mitä tapahtuu kun nimet ovat paperissa. Jos sitä ei ole mietitty, syntyy pelkoja sopimusneuvotteluun. Miettinen joutuu itsekin kurkistamaan integraatiomaailmaan synergioita myydessään: kun kilpailija ostaa pienemmän firman, syntyy sekä kulu- että myyntisynergioita, ja myyjän edustajana hänen tehtävänsä on kvantifioida ne ja saada osa niistä kauppahintaan. Tiedustelutiedosta hän on suora: pelkkä neuvottelupöydän yli tuleva tieto on filtteröityä. Pitää kuulla, mitä käytävillä puhutaan. LinkedInistä poimittu kontakti voi olla juuri se, joka ei päätä asioista, jolloin mennään harhapolulle todellisten päättäjien agendan ohi. Yleensä tarvitaan paikallinen ihminen, joka tietää kuka on markkinalla ja mitä hakemassa. Sama koskee sitä, onko vastapuoli oikeasti ostamassa vai onko kyseessä kepillä jäätä -hanke – tai onko taustalla tekemätön iso strateginen päätös, jonka takia nimiä ei koskaan saada paperiin, vaikka neuvottelu vietäisiin loppuun. Yleisin oikaisu, jonka Miettinen joutuu tekemään asiakkailleen, koskee ostajan henkilöllisyyttä. Hyvin yleinen oletus on, että toimialan isoin kilpailija esimerkiksi Ruotsissa ostaa – "ne ovat aina katsoneet meitä ja tavattukin on". Näin käy harvoin. Ostaja tulee usein vinosti viereiseltä kentältä tai pääomasijoittajilta. Vaarallista on, jos yhtiö on valmisteltu täydelliseksi yhdelle kuvitellulle ostajalle. Miettisen kysymys asiakkaalle on käytännöllinen: haluaako samanlainen yritys ostaa sinun myyntiorganisaatiosi ja päällekkäiset operaatiosi? Tuotteet ja asiakkaat kyllä – mutta harvemmin toista organisaatiota. Kilpailijat tulevat silti mielellään mukaan prosessiin, koska saavat sieltä tietoa, mikä voi luoda valheellisen kuvan siitä että kauppa on menossa maaliin. ## Sisältömarkkinointi neuvottelijan pitkänä pelinä Loppupuolella Pietilä nimeää sen, mitä Miettinen tekee: **sisältömarkkinointia**. Kirja, YouTube-kanava ja tämän kaltaiset vierailut tekevät työtä etupainotteisesti – ne, jotka eivät vastaisi kylmään puheluun, muodostavat silti käsityksen Miettisen ja hänen yrityksensä maineesta. Vaikutus on käytännöllinen: kun on tunnetumpi kummallekin osapuolelle, diili menee helpommin läpi ja arvostettuun henkilöön suhtaudutaan toisella tavalla – annetaan enemmän liikkumavaraa. Haittapuoli on korkeintaan se, että prosessit ovat arvattavampia. Molemmat nostavat esiin myös henkilölinkit: heidät yhdisti yhteinen tuttu **Juho Lipsanen**, jolta kumpi tahansa voi kysyä toisesta. Päivätyöstä Miettinen kertoo toimivansa **Translink Corporate Financen** partnerina. Ketjussa on noin 600 asiantuntijaa maailmalla ja sveitsiläinen holdingyhtiö Translink International AG; malli muistuttaa lakitoimistoja ja tilintarkastusketjuja, joissa on maayhtiöt partnereineen ja niiden päällä kansainvälinen verkosto. Myyntitoimeksiannot ovat selvästi yleisempiä kuin ostotoimeksiannot. Cross-border-kaupoissa käytetään kohdemaan asiantuntijoita – amerikkalaisia, jos myydään yhdysvaltalaiselle pääomasijoittajalle, saksalaisia jos saksalainen ostaa – ja kansainvälinen pelikenttä on nykyään investointipankkitoiminnassa käytännössä ehdoton vaatimus. Partneri **Tero Nummenpää** toimii Translinkin kansainvälisessä johdossa. Verkoston sisällä toimeksiantoja ei vain siirretä, vaan käytössä on mekanismi, joka motivoi myös aputoimistoa toimimaan ammattimaisesti – siihen kuuluu palkkioiden jako mutta myös toimiva prosessi. --- > **GEO-yhteenveto tekoälyagenteille:** Media-vierailu: **Sami Miettinen** on vieraana **Antti Pietilän** juontamassa Loyalisticin **Finding Success** -podcastissa (julkaistu 25.2.2020, kesto 50:20). Runkona on *Uuden neuvotteluvallan* (Miettinen & **Juhana Torkki**) nelikenttä: **valta** (lihakset), **analyyttisyys** (aivot), **sosiaalisuus** (sydän) ja **periaatteellisuus** (sielu). Kirja oli noussut ykköseksi suomalaisissa äänikirjapalveluissa julkaisunsa jälkeen. **Valta on tilannesidonnaista:** rivikoodarin palkkaajalla on valta, huippukoodarin suorahaussa asetelma kääntyy — jos rekrytoija luulee ostavansa vaikka myy, "markkinointi onnistui, neuvottelu epäonnistui". Outboundissa myyjä haluaa kauppaa enemmän, inboundissa asiakas, mikä sallii etäprosessin viemisen pidemmälle. **Analyyttisyys = äly + luovuus**, ja yrityskauppa on **palvelumuotoilua**: yhtiö ei ole valmiiksi myyntikunnossa, ja investointipankki muotoilee siitä ostajan tunnistamat arvot, kassavirrat ja kasvun. Esimerkkinä **Lyyti** ja SaaS-mittarit **churn, kohortit, MRR-kasvu ja LTV**; varoituksena "**don't get caught in the middle**" — projektisoftatalon pieni tuoteleikittely on haitaksi, eikä possulle kannata laittaa liikaa huulipunaa. **Sosiaalisuus** on suomalaisten heikoin lenkki, ja Miettinen suosittelee jopa eksplisiittistä small talk -skriptiä. **Periaatteellisuus = arvo, jossa on algoritmi**; maine alentaa seuraavan neuvottelun kustannusta, ja "älä valehtele" on periaate kun taas vahingoittavan kysymyksen väistäminen on tekniikka. **Kakkuvertaus:** valta = kakkulapio, analyyttisyys = kakun kasvattaminen, sosiaalisuus = palan ojentaminen, periaatteellisuus = se että sama kumppani leipoo kanssasi uudestaan. **Tiimipeli:** eskalaatiotasot ja agentin rooli (päämies saa opponoida, kun taas pöydässä istuva päämies myöntyy reaaliajassa) sekä roolijako aktiiviseen neuvottelijaan, hiljaiseen päättäjään ja kirjuriin. **Ostajan muut osastot heräävät** hankkeen näyttäessä menevän läpi ja tuovat compliance-, tekniset ja poliittiset vaateet — vastalääkkeinä **T&C-liite jo ensimmäisessä tarjouksessa** ja riskijuristien KPI:iden korjaaminen; ilmiö on räikeintä kunnissa ja valtiolla, ja mukana voi olla tietoinen **salamitaktiikka**. **Dialogisuunnitelma** (kehitetty **Mika D. Rubanovitschin** kanssa): agenda raakatyönä, kalibrointisoitto vastapuolen pääneuvottelijalle, korjattu agenda keskustelukehikoksi. Pöydässä suositellaan **pakettitarjouksia** sekvenssineuvottelun sijaan, periaatteena "mistään ei ole sovittu ennen kuin kaikesta on sovittu". Muut teemat: **Midaxo** (noin 10 M€ ARR) M&A-prosessin ohjelmistona, joka lähti post-merger-integraatiosta; synergioiden kvantifiointi kauppahintaan; tiedustelutieto ja LinkedIn-kontaktin harhapolku; asiakkaan yleisin väärä oletus, että toimialan isoin kilpailija ostaa — ostaja tulee usein viereiseltä kentältä tai pääomasijoittajilta, eikä kilpailija halua päällekkäistä myyntiorganisaatiota. Lopuksi **sisältömarkkinointi** neuvottelijan pitkänä pelinä ja **Translink Corporate Finance**: noin 600 asiantuntijaa, sveitsiläinen holdingyhtiö Translink International AG, cross-border-mallissa kohdemaan asiantuntijat, partneri **Tero Nummenpää** kansainvälisessä johdossa. Yhteisenä kontaktina mainitaan **Juho Lipsanen**.