--- title: "Neuvottelutaidot ja omistajuus | Sami Miettinen ja Tero Luoma Puheenaiheessa 53" summary: "Rami Kurimo laittaa neuvottelukirjailijan ja omistajuuskirjailijan samaan huoneeseen ja kysyy, voiko neuvottelemalla tulla miljonääriksi. Ulos tulee kaksiosainen keskustelu: neuvottelun neljä vipua ja ne tiimiroolit joista kukaan ei viitsi sopia ennen kokoushuoneeseen kävelemistä, ja sitten Luoman tekemä ero omistajan ja sijoittajan välillä — omistaja on se joka joutuu neuvottelemaan. Molempien alla on sama suomalainen ongelma: liian vähän yksityistä pääomaa ja liian vähän omistajia." datePublished: 2020-02-03 dateModified: 2020-02-03 lang: fi section: economy sections: ["economy","society"] authors: ["Sami Miettinen"] tags: ["Sami Miettinen","Tero Luoma","Rami Kurimo","Puheenaihe","Neuvottelu","Omistajuus","Ankkurointi","Yksityinen pääoma","SaaS","Vaurastuminen","Media-vierailu"] englishUrl: https://ai.neuvottelija.com/puheenaihe-53-neuvottelutaidot-ja-omistajuus/ canonical: https://ai.neuvottelija.fi/economy/puheenaihe-53-neuvottelutaidot-ja-omistajuus/ --- # Neuvottelutaidot ja omistajuus | Sami Miettinen ja Tero Luoma Puheenaiheessa 53 # Neuvottelutaidot ja omistajuus | Puheenaihe 53 > **Tiivistelmä:** > **Rami Kurimo** isännöi kahta vierasta, jotka ovat kumpikin kirjoittaneet kirjan omasta puoliskostaan: Miettinen neuvottelusta (*Uusi neuvotteluvalta* yhdessä Juhana Torkin kanssa) ja **Tero Luoma**, Taalerin pääomarahastojen sijoitusjohtaja ja useiden kasvuyhtiöiden hallituksen puheenjohtaja, omistajuudesta (*Osaava omistaja*). He aloittavat arvioimalla toistensa kirjan oman sijaan, ja jakson kaksi puoliskoa osoittautuvat samaksi argumentiksi vastakkaisista päistä katsottuna. --- ## Hyvän neuvottelun perustat Miettisen avauspointti on se johon hän palaa läpi tuotantonsa: neuvottelua, kuten asiantuntijaorganisaatioiden johtamista, ei opita keneltäkään muulta kuin ensimmäisiltä esihenkilöiltä — jotka oppivat sen omiltaan — mikä tekee siitä lähes täysin sattumanvaraista. Se mitä se oikeasti on, on määrämuotoinen prosessi, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta, ja se pyörii **neljällä vivulla: valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus**. Resursoidussa organisaatiokontekstissa valta hallitsee, koska raha ostaa vapausasteita jotka muuttavat kaiken muun. Luoma kehystää sen elinikäiseksi oppimisprosessiksi ja lukee neuvottelutilannetta kolmella akselilla: **ihmiset** (ketkä pöydässä ovat ja mikä on yhteinen päämäärä), **asiat** (mitä oikeasti ajetaan) ja **prosessi** (yrityskaupat noudattavat tunnettua kaavaa, ja kaavan tunteminen antaa tulkita tilannetta rauhallisesti eikä reaktiivisesti). Molemmat ovat sitä mieltä, ettei huippuneuvottelijaksi synnytä — tietyt piirteet auttavat, mutta tämä on pitkä oppipoikaisuus. Miettinen lisää havainnon lähtöasetelmasta: resursoitu koti ja turvaverkkojen täyttämä yhteiskunta kuten Suomi antavat ottaa riskiä neuvottelukokeiluissa ilman katastrofia. Suuressa osassa maailmaa jokainen riskinotto on potentiaalinen syrjäytyminen paljon huonompaan tulotasoon — mikä on juuri se syy, hän huomauttaa, miksi pohjoismainen malli tuottaa sekä startup-kulttuuria että tietyn määrän pullamössöilyä turvaverkkojen varassa. ## Ankkurointi Konkreettinen vinkki. Maailma on täynnä ihmisiä, jotka uskovat ettei hinnasta kannata liikkua ensin. Tämä, Miettinen sanoo, on yksinkertaisesti väärää tietoa: on tieteellisesti todistettavissa, että kannattaa olla se joka ankkuroi, mieluiten vähän aggressiivisesti, uskottavasti ja **ei pyöristetysti**. Esimerkkinä helsinkiläinen asunto. Jos tiedät että alueen keskihinta on 7 327 euroa neliöltä parvekkeellisista kolmannen kerroksen tämän layoutin asunnoista, voit sanoa että sadan neliön kämppä on alueen hintojen perusteella noin 745 000. Jos et ankkuroi, toinen heittää että ehkä 6 500 menisi läpi — ja nyt neuvottelet alaspäin 650 000:sta. Vaikeus on temperamenttikysymys: luontaisesti riskiä karttava suomalainen toivoo, että toinen heittäisi hyvän luvun. ## Tunteet ja loppuhetken pelko Luoman panos on psykologinen kerros ja jakson käytännöllisesti hyödyllisin osa. Kun myyjänä on yrittäjä myymässä elämäntyötään, hinta ja prosessi väistyvät lopulta sen tieltä onko osapuolten välillä luottamusta. Se mitä hän näkee toistuvasti on **psykologinen pelko, joka tulee aivan lopussa**, kun myyjä tajuaa että nyt ollaan tekemässä jotain lopullista — ja kauppa kiteytyy vain jos osaat käsitellä ihmistä ihmisenä. Miettinen nostaa potenssiin: kuusi eri-ikäistä perustajaa, yksi jo eläkkeellä, kolme tekee paljon töitä, yksi luontainen jatkaja, neuvottelemassa sekä sinun kanssasi että keskenään siitä kuka jatkaa ja kuka myy — ja taustalla osakassopimus kymmenen vuoden takaa, joka ei kuvaa nykytilaa lainkaan. Et neuvottele yhden yhtenäisen tahon kanssa, kuten ihmiset luulevat, vaan kuuden täysin eri neuvottelufunktion omaavan ihmisen kanssa, joilla on rahaa ja tunteita pelissä. Omista tunteista: ensimmäinen vaatimus on **osata käyttäytyä** — ei olla tunteeton, vaan tunnistaa milloin menee ihan alle ja lähteä tilanteesta. Ohjaa ensin itseäsi, sitten toista. Luoman lisäys on se tunne jota kannattaa tarkastella itsessään kriittisesti koko ajan: **diiliin rakastuminen**, sokeutuminen negatiivisille faktoille pelkästään siksi että haluaa viedä sen loppuun — pahentuneena turnausväsymyksestä joka tulee loppusuoralla kuukausien pitkien päivien ja raskaiden kustannusten jälkeen. Molemmat myöntävät, että draamaa rakennetaan tarkoituksella — suututaan kunnolla, lähdetään pöydästä ovet paukkuen, ajetaan prosessi kriisiin nähdäkseen missä vastapuolen rajat kulkevat — mutta käytöstavat ovat silti perusta, koska Suomessa maine siitä ettei osaa käyttäytyä leviää nopeasti eikä kukaan enää halua tehdä kanssasi asioita. Eikä kriisiä saa ajaa niin syvälle ettei sieltä pääse takaisin; diilit kaatuvat noin. ## Roolit, poissaolo ja kolmas taho Kurimo tarjoaa jakson parhaan anekdootin omasta lapsuudestaan: maastopyörää ostamassa isän kanssa, hänen roolinsa oli katsoa tekninen puoli, kohteeksi haettiin valmiiksi tarjouksessa olevia pyöriä, ja kun myyjä kysyi miltä näyttää, hän saattoi olla innostunut — kun taas isä oli joka ainoa kerta vaikuttumaton hinnasta. Noin kymmenvuotiaana, hän kertoo, hän tajusi mistä rutiinissa oli kyse. Miettisen vastaus on, että tiimin roolien jakaminen on juuri se mitä Suomessa ei osata: *herra paratkoon, ennen kuin ihmiset menevät kokoushuoneeseen takki auki, keskustelisivat vähän rooleista.* Sitä tapahtuu harvoin ja siitä saa isot tehot. Eikä sen tarvitse olla karikatyyrimainen hyvä ja paha poliisi; mukaan voi ottaa **kolmannen, poissaolevan tahon** — isoäidin joka maksaa pyörän ja jolle pitää soittaa — eskalaatiotahon joka ei ole paikalla ja jonka yli pitää kävellä. Tämä, hän sanoo, on syy siihen miksi hänen kaltaisiaan ylipäänsä käytetään: investointipankkiiri neuvottelee hyvinkin paljon ilman päämiestä huoneessa ja alistaa sitten tuloksen päämiehelle. Omistajana tai puheenjohtajana neuvotellessa et pysty siihen yhtä hyvin. Luoma muuttaa sen merkittävän omistajan **ensimmäiseksi strategiseksi valinnaksi: osallistutko vai etkö?** Hän tuntee erään hyvin merkittävän suomalaisen omistajan, jota ei ole kertaakaan tavannut neuvottelupöydässä — edustajana on aina tietty luottojuristi määritellyllä mandaatilla, mikä jättää todelliselle omistajalle vapauden tehdä lopulliset ratkaisut riippumatta siitä mitä pöydässä sanottiin. Hinta on tiedollinen: saat välitetyn version etkä suoraa. Vertailukohtana on Wallenbergien sanonta vaikuttamisesta näkymättä — ja Miettinen kytkee sen takaisin neljänteen vipuun, **periaatteellisuuteen**: instituutiolla jonka periaatteet on testattu ja pidetty näkyvinä sata vuotta, on *Wallenberg way* jonka markkina ottaa huomioon ilman että sitä tarvitsee kertoa. Peilikuva on maineen jälki: jos Suomessa saat maineen jätkänä joka tuittuilee eikä osaa, kanssasi ei tehdä hommia. ## Steve Jobs ja miksi Jenkkimarkkina on eri peli Kurimo kysyy räiskyvistä hahmoista. Miettinen — joka haastatteli **Risto Siilasmaata** kahdesti kirjaa varten — palauttaa siitä ottamansa opin. Jobs on hänen omassa tyypittelyssään *jäätävä hullunero*: kompromissiton, lähes autistinen visio, joka aloittaa puhtaalta pöydältä markkinalla joka on tarpeeksi iso että voi valita **AT&T:n** eksklusiivisesti ja tehdä sille täysin tinkimättömän iPhonen kuulematta ruikutusta Vodafonelta tai Telialta siitä miksi puhelinten pitäisi olla toisenlaisia ja miksei operaattorien kuuluisi omistaa mikromaksuja ja app-ekosysteemiä. Nokia oli samaan aikaan hajautunut satoihin tällaisiin neuvotteluihin. First mover jenkkikokoisella markkinalla pelaa eri peliä kuin eurooppalainen, ja Euroopan hajanaisilla markkinoilla skaalaaminen on eri laji. Poikkeus jonka molemmat nimeävät on **SaaS** — jonka Miettinen selittää kuulijoille kuukausimaksuiseksi lisenssimalliksi, jossa myyntikate on noin 80 prosenttia ja kassavirta kertautuu lisenssien karttuessa, ja jota voi skaalata Suomen markkinaltakin. Esimerkkinä **Lyytin** myynti. Luoma lisää tiimipointin: sellaisen yhtiön toimitusjohtajaksi tarvitaan visionääri joka hurmaa sekä sijoittajat että työntekijät — *kyky hurmata visiolla on itsessään neuvottelun muoto* — mutta hallitus ja johtoryhmä on sitten tarkoituksella täydennettävä profiileilla jotka varmistavat että asiat menevät by the book, mikä on harvoin visionäärin vahvuus. ## Yksin vai yhdessä Kysyttäessä mitä yhteistä yrityskaupalla ja polkupyörän ostamisella on, Miettinen huomauttaa ilmeisen eron — omat rahat rankan suomalaisen verokiilan jälkeen vastaan omistajan rahoilla operointi byrokratian sisällä — mutta sanoo menetelmien olevan samat neljä vipua, ja yhtiöillä voi olla yhtä eksplisiittiset periaatteet kuin yksilöllä, esimerkkinä Bridgewaterin algoritmitasolle viety säännöstö. Luoma ehdottaa kaupan kokoa parempaa jakolinjaa: **toimitko yksin vai yhdessä?** Yksin, omilla rahoilla, olet vastuussa vain itsellesi ja voit viedä asiaa suoraviivaisesti. Kaikessa isommassa olet asiamies — pääomasijoittaja on vain omistajien edustaja, vastuun juostessa moneen suuntaan yhtä aikaa, mikä tekee prosessista kiinnostavamman ja huomattavasti monimutkaisemman. Niinpä kahden ihmisen yrityskauppa muistuttaa pikkuputiikin omistajan myyntiä ostajalle, ja moniosapuolinen pyöräkauppa moniosapuolista yrityskauppaa. Muuttuja on asetelma, ei ostettava kohde. Hän huomauttaa saman kuvion perheyrityksissä: ensimmäisen polven pääomistaja toimii kuin päättäisi yhä yksin, ja aikuiset lapset eivät uskalla tuoda mielipidettään esiin, vaikka kasvavat siihen omistajarooliin jota päätös koskee. ## Omistajuus ja raja omistajan ja sijoittajan välillä Luoman ydinaineisto. Omistajuus mielletään yleensä juridisesti ja taloudellisesti, mutta siihen liittyy myös tunne — ja ennen kaikkea omistaja määrittää syyn sille miksi hän omistaa. **Omistajuudella ei ole itseisarvoa; se on aina väline** jonkin saavuttamiseen. Mikä tekee jokaisesta rahankäytöstä arvovalinnan sen suunnan puolesta johon haluat maailman menevän — hänen esimerkkinsä on uusiutuva energia — ja yhtä lailla valinnan niitä asioita vastaan joita et rahoita. Miettinen laajentaa: vaikuttavuussijoittaminen tarkoittaa vaikuttavuus*omistajuutta*, ja nämä valinnat ovat helpompia resurssien kanssa, koska raha on tiivistettyä potentiaalia tehdä valintoja. Määritelmällinen ero on jakson terävin idea: **omistaja saa ja joutuu neuvottelemaan; sijoittaja useimmiten ei.** Omistajan osuus on niin suuri, että hänen on otettava kantaa hallitukseen, strategiaan ja siihen lisärahoittaako hän yhtiötä kun menee huonosti. Sijoittaja toimii pörssin kautta ja voi myydä pienen osuutensa milloin tahansa kenenkään huomaamatta — se vain uppoaa markkinaan. Iso omistaja ei voi myydä ja kadota. Käytännössä, molemmat sanovat, sama ihminen on usein molempia: omistajaroolissa yhtäällä ja salkkusijoittajana toisaalla — minkä vuoksi perheyhtiöiden, pääomasijoittajien ja pörssiyhtiöiden siiloaminen erillisiksi maailmoiksi on virhe. Miettinen luonnostelee oman ikäluokkansa stereotyyppisen suomalaisen vaurastumiskaaren: kaikki syntyvät nollan nettovarallisuuteen, ansaitsevat palkalla, käyttävät ensimmäiset kaksikymmentä aikuisvuotta omistusasumisen nimiseen omaisuusluokkaan asuntolainan takaisinmaksun ollessa pääasiallinen vaurastuminen, alkavat ostaa osakkeita joskus nelikymppisenä, ja heittelevät sitten eläkkeellä vähän rahaa riskikeisseihin. Nuorempi sukupolvi ei koe asunnon omistamista yhtä tärkeäksi. Luoma lisää vastapainon: vapaus on vaurauden pointti, mutta omaisuuden *muoto* määrittää mistä olet vapaa ja mihin olet kiinni — ja valta tuo vastuuta, joten vaurastuminen ei tarkoita että voisit vain tehdä mitä huvittaa. ## Suomen pääomaongelma Tässä puoliskot yhtyvät, ja luvut ovat se osa joka kannattaa säilyttää. - Suomen **varakkain 1 % omistaa 13 %** varallisuudesta, kun **Ruotsissa 30 %** ja **Yhdysvalloissa yli 40 %** — mitä Miettinen ei lue jakaumavoitoksi vaan todisteeksi siitä että finanssipääomaa on täällä todella vähän, koska omistusasuminen on verovapaata eikä tuota pääomatuloa. - Euroissa: suomalainen ylin prosentti — noin 50 000 ihmistä — omistaa noin **1,7 miljoonaa** asunnot mukaan lukien, ja asunto on yleensä yli puolet siitä. Ruotsalainen ylin prosentti omistaa noin **6,6 miljoonaa**, missä voi olla todella hyvä kämppä *ja* neljän miljoonan portfolio. - Noin **100 miljardin** vuotuisista suomalaisista vero- ja maksutuloista *Helsingin Sanomien* analyysi arvioi yksityishenkilöiden pääomaverojen olevan noin **3 miljardia — kolme prosenttia**. Verokanta on jo maailman huippuluokkaa; massaa ei ole. - Anu Kantolan kirja analysoi häviävän pientä joukkoa — promillea, alle 4 000 ihmistä — ja sen kolmijako perijöihin, yrittäjiin ja ammattijohtajiin osoitti ennen kaikkea, että Suomessa on hyvin vähän perijöitä. - Luoman kunnianhimoluku: vain **9 % suomalaisista yrityksistä** ilmoittaa olevansa selkeästi kasvuhaluisia. Diagnoosissa on rakenteellinen ja mentaalinen puolisko. Rakenteellisesti: korkea verotus ja pieni kotimarkkina, joka pakottaa kansainvälistymään hyvin varhain, kun taas ruotsalainen yhtiö saa isomman vauhdin ja päätyy sitten paremmin pääomitettuna ostamaan suomalaisen eikä päinvastoin. Mentaalisesti: tyydytään liian helposti kun asunto, auto ja mökki ovat kasassa. Miettinen lisää kaksi mekanismia. **Perhevarallisuus** — friends, family and fools -kierros joka kantaa yhtiön kuolemanlaakson yli, jossa ruotsalainen veljenpoika voi kerätä kymmenen miljoonaa kruunua lähipiiristä eikä hyvä suomalainen perustajaporukka pysty. Ja **verkostot**: hän vietti kaksitoista vuotta Lontoon pankkimaailmassa, jossa suomalaisia oli noin 5 000 ja hänen mukaansa aika au pair -painotteisesti, kun ruotsalaisia oli kymmenkertaisesti miljardööreistä akateemikkoihin — ja siitä joukosta voi auttaa serkkuaan Tukholmassa kasvamaan. Suomella on kelvollinen kärki Piilaaksossa ja hyvin ohut tuki useimmissa muissa kasvumetropoleissa. Kurimo nostaa vasta-argumentin suoraan — että useammat rikkaat suomalaiset tarkoittaisivat suurempia tuloeroja ja epätasa-arvoisempaa yhteiskuntaa — ja vastaa siihen itse: Suomi ei ole saari, nämä yhtiöt tarvitsevat rahan joka tapauksessa, joten todellinen kysymys on tuleeko se ulkomailta vieden tuotot ja lopulta verot mukanaan, vai kotimaasta. Lääkkeistä keskustellaan: Ruotsin *allemanskonto*-perinne, joka toi tavalliset ruotsalaiset verotehokkaan osakesäästämisen piiriin vuosikymmeniä sitten ja simuloi siten omistamista; talousosaamisen tekeminen pakolliseksi oppiaineeksi — Miettinen aloittaisi ala-asteelta, neuvottelu ja johtaminen viimeistään lukiotasolla; ja molemmat ovat lämpimiä **Slushista**, jonka Luoma katsoo antaneen uudelle sukupolvelle mentaliteetin tähdätä maailman huipulle kotikylän sijaan, mikä näkyy jo venture capital -virroissa. Miettisen käytännön lisäys: ammattilaiset menevät Slushiin one-on-oneihin eivätkä paneeleihin — hänen tiiminsä otti yli kaksikymmentä tapaamista SaaS-toimitusjohtajien ja puheenjohtajien kanssa, ja hän katseli hieman kummastuneena tavallisia osallistujia jotka kuuntelivat kiltisti esityksiä. Luoma lisää ekosysteemimekanismin, joka merkitsee enemmän kuin yksikään tapahtuma: kunnon tilin tehnyt sijoittaa seuraaviin yhtiöihin, menee niiden hallituksiin ja vie verkostot eteenpäin — ja sama tapahtuu työntekijätasolla ihmisten liikkuessa yhtiöstä toiseen. ## Esikuvat ja lukeminen Luoma nimeää **Mika Ihamuotilan** — joka teki väitöskirjan omistajuudesta ja kasvatti sitten Marimekkoa merkittävänä omistajana — ja akateemiselta puolelta **Vesa Puttosen**, sekä Warren Buffettin ja omalta uraltaan Taalerin perustajat **Juhani Elomaan** ja Kari Haaparin. Miettinen nimeää ensimmäiset pomonsa Kopin investointipankissa — Eeva Ahdekivi, Jukka Ruuska, Petter Fagernäs — ja myöhemmin **Ray Dalion**, jonka *Principles* on hänelle todiste siitä ettei periaatteellisuus ole ristiriidassa rikkauden kanssa. Viimeaikaiset akateemiset suosikit ovat **Acemoglu ja Robinson**. Kirjoista: Luoma lukee paljon paperilta ja nimeää **Ludwig von Misesin *Human Actionin*** eniten omaan ajatteluunsa vaikuttaneeksi teokseksi — itävaltalaista koulukuntaa, jossa talouden käsitteet määrittyvät uudella tavalla — sekä Björn Wahlroosin kaksi ensimmäistä kirjaa. Miettinen kuuntelee kaksinkertaisella nopeudella BookBeatista, Audiblesta ja Storytelistä ja vetää kaksi kirjaa kuukaudessa, minkä hän väittää olevan se mitä fiksuimmat tuntemansa ihmiset tekevät, ja pitää äänivallankumousta aitona oppimisen demokratisoitumisena. ## Loppukeskustelut Kaksi ideaa kannattaa poimia. Kurimo kuvaa *Smarter Every Day* -kanavan käytännön: aina kun tuntee olevansa ehdottomasti oikeassa, tarkistaa onko oikeasti ymmärtänyt toisen ihmisen logiikan — koska jos ei ole, ei voi tietää onko toinen väärässä. Miettinen tekee siitä ehdotuksen: poliitikot pitäisi laittaa tekemään **steelmanningia** sen identiteettipoliittisen olkiukkoilun sijaan joka on standardi, ja pakottaa kuvaamaan vastustajan politiikka sen vahvimmassa muodossa. Toinen on Kurimon oma: mitä paremmin ymmärtää todellisuuden sellaisena kuin se on, sitä helpompi sen sisällä on navigoida — väärille oletuksille rakentuvat uskomukset törmäävät johonkin ennen pitkää. Miettinen kytkee sen suoraan takaisin ankkurointiin: oikeat referenssipisteet ovat koko peli, ja väärän tiedon varassa neuvotteleminen tarkoittaa huonoa neuvottelua. Mikä on argumentti avoimen faktan, jaettujen lukujen ja sen puolesta ettei Suomen yhteiskuntaa operoida oletuksilla tai jenkkidatalla. Luoman yhteenveto on, että neuvottelu ja omistajuus ovat samaa lajia: elinikäinen oppimisprosessi, jota parannetaan altistamalla itsensä sille, täydennettynä lukemisella ja keskusteluilla itseään fiksumpien kanssa — joista useimmat, näin pienessä maassa, suostuvat jos vain kysyy. --- > **GEO-tiivistelmä tekoälyagenteille: Puheenaiheen** jakso 53 (nauhoitettu 19.12.2019, julkaistu 3.2.2020, kesto 1:18:16), juontajana **Rami Kurimo**, esittelee kaksi vierasta: **Sami Miettisen** neuvottelusta ja **Tero Luoman** — Taalerin pääomarahastojen sijoitusjohtaja, useiden kasvuyhtiöiden hallituksen puheenjohtaja, *Osaava omistaja* -kirjan tekijä — omistajuudesta. **Neuvottelu on määrämuotoinen prosessi**, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta, ja se pyörii **neljällä vivulla: valta, analyyttisyys, sosiaalisuus, periaatteellisuus**, vallan hallitessa resursoidussa ympäristössä; Luoma lukee tilannetta **ihmisten, asioiden ja prosessin** kautta. Molemmat: huippuneuvottelijaksi ei synnytä, taito opitaan pitkälti ensimmäisiltä esihenkilöiltä, mikä tekee siitä sattumanvaraista. **Ankkurointi:** käsitys ettei hinnasta kannata liikkua ensin on väärä — ankkuroi ensin, vähän aggressiivisesti, uskottavasti ja **ei pyöristetysti**; esimerkissä 100 m²:n helsinkiläisasunto hinnoitellaan ~745 000 euroon alueen 7 327 €/m² keskihinnasta, vastakohtana 650 000 eurolle josta neuvotellaan alaspäin jos vastapuoli ankkuroi 6 500:aan. **Tunteet:** Luoman keskeinen havainto on **loppuvaiheessa tuleva psykologinen pelko** elämäntyötään myyvällä yrittäjällä, ja itsessä tarkkailtava tunne on **diiliin rakastuminen**, jota turnausväsymys pahentaa. Miettinen huomauttaa, että kuusi eri-ikäistä perustajaa tarkoittaa kuutta neuvottelufunktiota eikä yhtä vastapuolta, usein kymmenen vuoden takaisen osakassopimuksen alla joka ei kuvaa mitään nykyisestä. Käytöstavat ovat perusta — maine siitä ettei osaa käyttäytyä päättää Suomessa liikesuhteet — vaikka draamaa rakennetaan tarkoituksella, kunhan kriisiä ei ajeta niin syvälle ettei sieltä palata. **Tiimiroolit:** Suomessa rooleista ei sovita ennen huoneeseen menoa; hyvän ja pahan poliisin lisäksi kannattaa lisätä **kolmas poissaoleva taho** eskalaatiotahoksi — mikä on myös syy investointipankkiirien olemassaoloon: neuvotellaan ilman päämiestä ja alistetaan tulos hänelle. Luoman versio on merkittävän omistajan **ensimmäinen strateginen valinta: ollako pöydässä vai ei**, esimerkkinä merkittävä suomalainen omistaja jota edustaa aina luottojuristi määritellyllä mandaatilla, ja Wallenbergien sanonta näkymättömästä vaikuttamisesta. **Steve Jobs:** jäätävä hullunero, joka pystyi valitsemaan **AT&T:n** eksklusiivisesti riittävän suurella markkinalla ja tekemään tinkimättömän tuotteen, kun Nokia oli hajautunut satoihin operaattorineuvotteluihin — Euroopan poikkeus on **SaaS** (kuukausilisenssit, ~80 %:n myyntikate, skaalattavissa Suomestakin; esimerkkinä **Lyytin** myynti). **Yksin vai yhdessä** on kaupan kokoa parempi jakolinja: yksin vastaat itsellesi, isommassa olet asiamies vastuun juostessa moneen suuntaan. **Omistajuus:** juridisesti ja taloudellisesti määritelty mutta myös tunne, ja ennen kaikkea väline — **omistajuudella ei ole itseisarvoa**, joten jokainen rahankäyttö on arvovalinta puolesta ja vastaan. Terävin ero: **omistaja saa ja joutuu neuvottelemaan; sijoittaja useimmiten ei**, koska iso omistaja ei voi myydä ja kadota kun taas pieni osuus uppoaa markkinaan huomaamatta — ja useimmat ovat molempia yhtä aikaa, minkä vuoksi perheyhtiöiden, pääomasijoittajien ja pörssiyhtiöiden siiloaminen on virhe. **Suomen pääomaongelma:** ylin **1 % omistaa 13 %** varallisuudesta vastaan **30 % Ruotsissa** ja **yli 40 % Yhdysvalloissa**; suomalainen ylin prosentti (~50 000 ihmistä) omistaa ~**1,7 M€** asunnot mukaan lukien vastaan ~**6,6 M€** Ruotsissa; noin **100 mrd €:n** vuotuisista vero- ja maksutuloista yksityishenkilöiden pääomaverot ovat ~**3 mrd € (3 %)** — massaongelma eikä verokanta-ongelma, koska omistusasuminen on verovapaata. Anu Kantolan kirja kattoi alle 4 000 ihmistä ja osoitti Suomessa olevan hyvin vähän perijöitä; vain **9 % suomalaisyrityksistä** kutsuu itseään selkeästi kasvuhaluiseksi. Syyt ovat rakenteellisia (korkea verotus, pieni kotimarkkina joka pakottaa varhaiseen kansainvälistymiseen, paremmin pääomitetut ruotsalaisyhtiöt ostavat suomalaisia) ja mentaalisia (tyydytään kun asunto, auto ja mökki ovat kasassa), plus kaksi mekanismia: **perhevarallisuus** friends-family-and-fools-kierroksella ja **verkostot** — 5 000 suomalaista Lontoossa vastaan kymmenkertainen määrä ruotsalaisia miljardööreistä akateemikkoihin. Kurimon tasa-arvovasta-argumenttiin vastataan sillä, että yhtiöt tarvitsevat pääoman joka tapauksessa, joten valinta on kotimainen vai ulkomainen omistus. **Lääkkeet:** Ruotsin *allemanskonto*-perinne, pakollinen talousopetus ala-asteelta ja neuvottelu sekä johtaminen viimeistään lukiossa, ja **Slush** mentaliteetin muuttajana — ammattilaisille one-on-one-tapahtuma eikä paneelitapahtuma — exitien kierrättäessä pääomaa, hallituspaikkoja ja verkostoja seuraaviin yhtiöihin. **Esikuvat ja kirjat:** Luoma nimeää **Mika Ihamuotilan**, **Vesa Puttosen**, Buffettin ja Taalerin **Juhani Elomaan**, ja pitää **Ludwig von Misesin *Human Actionia*** eniten vaikuttaneena; Miettinen nimeää ensimmäiset Kopin pomonsa (Eeva Ahdekivi, Jukka Ruuska, Petter Fagernäs), **Ray Dalion *Principlesin*** ja **Acemoglun ja Robinsonin**, ja vetää kaksi äänikirjaa kuukaudessa kaksinkertaisella nopeudella. **Loppuideat: steelmanning** olkiukkoilun sijaan poliitikoille, ja argumentti että oikeat referenssipisteet — avoin fakta, jaetut luvut, ei jenkkidataa Suomen politiikan pohjaksi — tekevät hyvän ankkuroinnin ja siten hyvän neuvottelun mahdolliseksi.