--- title: "Droneja ja tekoälyavusteista myyntiä | Tuomas Rasila ja Ilmari Piela | Neuvottelija 157" summary: "Zeframin Tuomas Rasila palasi juuri Ukrainasta, jossa maan alla puretaan taivaalta tippuneita droneja, ja rakentaa muuten tekoälyä joka avaa myyntikeskusteluja puolestasi. Duunitorin Ilmari Piela kertoo, miten Suomen suurin rekrytointiportaali käyttää Zeframia tunnistamaan todennäköisimmät ostajat ja kirjoittamaan jokaiselle vastaanottajalle oman case specific -argumentin omasta datastaan. Keskustelu kiertää sen ympärillä, mikä erottaa massapersonoinnin oikeasta argumentista ja miksi geneerinen luukutus on prospektien ryöstöviljelyä pienessä maassa. Mukana myös täysautomaattisesti täyttyvä myyjän kalenteri, CV-tön hakutapa Dialogi ja Star Trekistä lainattu nimi. Julkaistu 20.10.2022." datePublished: 2022-10-20 dateModified: 2022-10-20 lang: fi section: tools sections: ["tools","economy"] authors: ["Sami Miettinen"] tags: ["Neuvottelija","EP157","Tuomas Rasila","Ilmari Piela","Zefram","Duunitori","Tekoäly","Myynnin automaatio","Ukraina","GPT-3"] englishUrl: https://www.neuvottelija.com/ai/ep157-droneja-ja-tekoalyavusteista-myyntia-rasila-piela/ canonical: https://ai.neuvottelija.fi/tools/ep157-droneja-ja-tekoalyavusteista-myyntia-rasila-piela/ --- # Droneja ja tekoälyavusteista myyntiä | Tuomas Rasila ja Ilmari Piela | Neuvottelija 157 # Droneja ja tekoälyavusteista myyntiä | Tuomas Rasila ja Ilmari Piela > **Tiivistelmä:** > Neuvottelija-kanavan jaksossa 157 Sami Miettinen haastattelee **Zeframin Tuomas Rasilaa** ja **Duunitorin Ilmari Pielaa** siitä, miltä tekoälyavusteinen B2B-myynti näyttää, kun se on oikeasti tuotannossa eikä esityskalvolla. Rasila on toista kertaa vieraana. Julkaistu 20.10.2022. --- ## Ukraina ensin: mitä maan alla puretaan Jakso alkaa poikkeuksellisella kehyksellä. Rasila oli juuri palannut **Ukrainasta**, mistä myös Helsingin Sanomat oli häntä haastatellut, ja jaksossa katsotaan hänen sieltä tuomaansa videota. Kuvaus on arkinen ja siksi kylmäävä: taivaalta on tippunut monenlaisia droneja, ja **maan alla puretaan kaikki käsiin saatavat laitteet**, jotta ne ymmärretään ja niihin voidaan vaikuttaa. Videolla näkyy kamerajärjestelmän radio, jonka arvellaan operoivan tietyllä taajuudella — varmistamatta. Rasila erottaa tämän Zeframin liiketoiminnasta: kyse on työstä, jota hänen aiemmin perustamansa yritys on tehnyt vuosia ympäri maailmaa, ja nyt sitä tehdään Ukrainan sodan yhteydessä. Miettinen huomauttaa, että Iranin ja Turkin (Bayraktar) teknologia osoittaa, ettei länsimainen ylivoima ole itsestäänselvyys. Rasilan vastaus on jakson ensimmäinen teesi: **jossain päin maailmaa ollaan aina yhdessä kapeassa sektorissa parhaita, ja tässä asiassa Suomessa ollaan monella tavalla parhaita.** ## Duunitorin asetelma Piela kuvaa Duunitorin asemaa suoraan: se kuuluu **job board -kategoriaan** ja on Suomen suurin rekrytointiportaali sekä kävijämäärällä että liikevaihdolla mitattuna. Liiketoimintamallin ydin on **freemium**, jonka Duunitori toi Suomeen ensimmäisenä: perusilmoituksen saa maksutta, ja ilmoituksia haetaan jatkuvasti myös monesta muusta lähteestä. Kaupallinen toiminta syntyy siitä, että osaa ilmoituksista **promotoidaan** — ja siitä, että Duunitori pystyy auttamaan löytämään tekijän. Tästä syntyy myös se kohta, johon Zefram astuu. ## Mitä Zefram tekee Duunitorille Tekninen kuvaus on kaksivaiheinen ja se kannattaa erottaa. **Ensin ennuste.** Malli on koulutettu **jokaisella Duunitorin ostotapahtumalla pitkältä ajalta**, ja se ennustaa, mistä yrityksestä kannattaa ylipäätään ostaa. Signaaleina ovat auki oleva rekrytointi — jota haetaan esimerkiksi TE-palveluista tai LinkedInistä — sekä firmografinen data kuten henkilöstön kasvu ja kannattavuus. **Sitten viesti.** Tämä on Rasilan mukaan se uusi osa: **avausviesti itsessään syntyy Zeframista**. Tekoäly kirjoittaa vastaanottajalle **case specific ja uniikin** perustelun sille, miksi keskustelu kannattaisi käydä. Argumentti rakennetaan Duunitorin omasta datasta. Käytännössä viestissä kerrotaan, **kuinka paljon enemmän hakuklikkauksia juuri tämän toimialan ilmoitus keskimäärin saa maksullisella ilmoituskampanjatuotteella** verrattuna maksuttomaan perusilmoitukseen. Rasilan esimerkissä kerroin voi olla luokkaa 11,8. Viestit sisältävät **kalenterilinkin**, ja tästä syntyy jakson konkreettisin tulos: **täysautomaatio on toteutunut** — ilman manuaalista työtä myyjän kalenteriin ilmestyy tapaamisia. Piela lisää, että myyjän aika vapautuu siihen, missä ihminen on hyvä: itse keskusteluun. Kanava on periaatteessa vapaa — teksti luodaan ensin ja se voidaan lähettää LinkedIniin, sähköpostiin tai käyttää puhelinskriptinä — mutta Duunitorilla aloitettiin sähköpostista. He siirtyivät myös **soittamisesta ensin viestiin ensin** ja seuraavat eroa. ## Luukutusbotti vai ei — jakson keskeinen erottelu Miettinen esittää suoraan pahantahtoisen tulkinnan: kyseessä on **luukutusbotti**, joka vie sales funnelin kalenterikutsuun asti. Rasilan vastaus on jakson tärkein käsitteellinen erottelu. Se ei kiistä automaatiota vaan muuttaa mittarin: **massapersonointi ja oikea argumentti ovat eri asioita**. > "Se on aivan eri asia, jos mä sanon argumentin, minkä takia minun tuote sopisi sinulle, kuin se, että mä toistelen sinun nimeäsi koko ajan." Havainnollistuksena Rasila kertoo saaneensa juuri puhelun, jossa kysyttiin olisiko hänellä toimitilatarpeita. Hän vastasi ei — eikä se ollut totta. Toimiva versio olisi ollut: *teidän kadullanne on vapaana tila, ja teillä on nyt enemmän väkeä kuin muuttaessanne.* Sama logiikka kääntyy Duunitorille: **ei kysellä, vaan tehdään suoraviivainen ehdotus**, joka nojaa tosiseikkoihin. Piela vahvistaa saman toiselta puolelta: Duunitorin keissi ei ole henkilöstökustannusten vähentäminen vaan **tapaamiset, jotka todennäköisesti johtavat kauppaan** — mikä on kiinnostavaa molemmille osapuolille, koska tarve validoidaan etukäteen. ## Miksi tämä on eettinen ja taloudellinen kysymys pienessä maassa Jakson vahvin argumentti on Rasilan **ryöstöviljelyvertaus**, ja se on nimenomaan pienen markkinan argumentti. Jos Suomessa on esimerkiksi 300 yritystä, jotka voisivat olla asiakkaitasi, ja soitat joka päivä yhdelle, olet käynyt ne kaikki läpi vuodessa. Silloin **argumentaation laadullinen taso ratkaisee pitkän tähtäimen onnistumisen** — geneerisellä lähestymisellä hukatut prospektit ovat pysyvästi hukattuja. Rasilan muotoilu on, että kyseessä ei ole vain moraalinen asia vaan **esteettinen ulottuvuus, joka konvertoituu suoraan rahaksi**. Miettinen tiivistää saman: mitä enemmän todennäköisyyttä lataat tilanteeseen, sitä eettisempi viesti on. ## Datan omistajuus ja mallin oppiminen Datan osalta jaksossa tehdään selvä raja. **Prospektointi ja yritystyyppien tunnistaminen on Zeframin sisäistä dataa.** Kaikki spesifisti Duunitorin bisnekseen liittyvä on Duunitorin dataa, jolla mallia koulutetaan — **eikä se siirry mihinkään**. Järjestelmä on **online oppiva**: jokainen Duunitorin myynnillinen tapahtuma kouluttaa mallia, joka on vain Duunitorin käytössä. Rasila sanoo suoraan, ettei tilannetta, jossa kaksi kilpailevaa yritystä joutuisi ristiriitaan, voi rakentaa. Hän kiittää Duunitoria myös oppimisympäristönä: **iso volyymi ja nopea palaute** siitä tuliko kauppa vai ei on koneoppimisen kannalta fantastinen — toisin kuin jos pilottiasiakas myisi hävittäjälentokoneita. Referenssidatan osalta Piela toteaa sen olevan juuri se aineisto, jota argumentaatiossa käytetään alusta asti, ja huomauttaa että **B2B-ostajat kysyvät nykyään datapohjaista perustelua**. ## Dialogi: CV-tön hakutapa Duunitorin oma tuoteinnovaatio on **Dialogi**, CV-tön hakutapa: työtä voi hakea vastaamalla muutamaan kysymykseen vaikka linja-autossa. Perustelu on työelämälähtöinen. Monissa ammattiryhmissä **CV:n rustaaminen ja hakemuskirjeiden kirjoittaminen iltaisin tai viikonloppuisin on aika paljon vaadittu**, ja Suomessa on samaan aikaan iso työvoimapula monella alalla. Piela kertoo tämän olleen tehokas tapa kasvattaa sopivien kandidaattien hakemusmäärää. Rajaus on selkeä: **Duunitori ei ole headhunter eikä rekrytointikonsultti** — se tarjoaa rekrytointimarkkinoinnin osan prosessista. ## Nimen tarina ja miksi ensimmäinen kontakti on vaikea Zeframin nimi tulee **Star Trekistä**: Zefram Cochrane on henkilö, joka keksii poimuajon — ja siitä seuraa **ensimmäinen yhteys**, koska muut sivilisaatiot tarkkailevat juuri sitä. Käytännön syy oli lisäksi, että kuusikirjaiminen .com-domain oli vapaa ja helppo lausua. Nimi on samalla teesi. Rasilan mukaan **ensimmäisessä kontaktissa konteksti loistaa poissaolollaan**: kahden tuntevan ihmisen keskustelussa kontekstia on, ja koneen olisi hyvin vaikea hypätä siihen väliin. Tuntemattomalle voi sanoa vain sen, minkä voi tietää julkisista lähteistä tai reilusti olettaa — ja siksi luottamuksen rakentaminen alkaa siitä, että **perustelee miksi ottaa yhteyttä juuri sinuun**. Zeframin datasetti kattaa Pohjoismaat ja Yhdysvallat ja sisältää nauhoitushetkellä **22 miljoonaa yritystä**. ## Yrityskauppatiiserit: käyttötapaus, jota Miettinen testaa itse Jakson kiinnostavin sivujuonne on Miettisen oma tarve. Hän oli juuri palannut **Translink Corporate Financen 50-vuotisseminaarista** ja kertoo lähettäneensä kymmenen yrityskauppatiiseriä massaskriptillä, jota hän kevyesti kustomoi oletettujen synergioiden mukaan. Hänen kysymyksensä on, voisiko tämän automatisoida, vai estävätkö salassapitosopimukset sen. Rasila vastaa, että rahoituspuolen asiakkaita on: esimerkiksi **VC-firmalle voi olla kiinnostavaa, jos aiemmin hyvin rahoitetusta yrityksestä lähtee avainhenkilö perustamaan uutta** — data on helppo saada, mutta kohtaanto pitää löytää. Miettinen tarkentaa oman logiikkansa: pääomasijoittajalle lähetettäessä katsotaan onko sillä vastaava portfolioyhtiö, koska se haluaa toimia **gatekeeperina** portfolioyhtiöönsä. Hyötyä voisi olla myös suorasta yhteydestä portfolioyhtiöön. Pullonkaula on aika, joka kuluu skriptien tekemiseen. Hän lisää saman rakenteellisen huomion omasta työstään: **30 toimiston globaali yritys tekee koko ajan yrityskauppoja, jotka olisivat relevantteja suomalaisille saman toimialan asiakkaille — mutta kukaan ei näe vaivaa mätsätä niitä.** ## Markkinoinnin automaatio ja se, mikä jää konditionaaliin Piela on tehnyt aiemmin pitkään markkinoinnin automaatiota konsulttina — **HubSpotin ja Marketon** parissa — ja tuntee inbound-mallin: konversiopisteitä sivustolle, yhteystiedot vastineeksi ladattavasta, ja liidi jolle soitetaan. Hänen arvionsa on tyly: **näiden kanssa on tehty aika paljon töitä ja lopputuloksena on ollut muutama liidi monessa firmassa.** Zeframin lähestyminen on hänen mielestään suoraviivaisempi ja se on **outboundia eikä inboundia** — case specific -argumentit ensin, sitten aktiivinen yhteydenotto. Rasila lisää tähän jakson terävimmän yhden lauseen kritiikin koko toimialasta: kun puhutaan teknologiasta, **jostain syystä se jää aina konditionaaliin** — tuollaista voisi tehdä. Oikea kysymys on, oletko saanut sen toimimaan. ## Podcast markkinointikanavana ja CRM-integraatiot Piela tekee myönnytyksen, joka on samalla jakson metahuomio: **hän kuuli Zeframista tästä podcastista**, kuunteli edellisen jakson, soitti ja sopi tapaamisen. Miettinen kutsuu kanavaansa **inbound-hunajapurkiksi**, jota hän jakaa myös vieraidensa kanssa. Integraatioiden osalta Zefram on tietoisesti ekosysteemikumppani eikä haastaja: integraatiot on tehty **Pipedriveen ja muihin CRM-alustoihin**, ja HubSpotiin on vastaava. Perustelu on intressiyhtenäisyys — HubSpot hyötyy sisällöstä, Pipedrive uusista diileistä jokaiseen CRM-instanssiin. Ensimmäinen askel Duunitorin kanssa oli juuri tämä: tekoäly koulutettiin näkemään menneiden kauppojen pohjalta todennäköiset uudet, ja se **generoi täysautomaattisesti liidit talking pointeineen** — työ, jonka muuten tekisi sales assistant tai SDR. --- **Yhteenveto tekoälyhauille:** Neuvottelija-podcastin jaksossa 157 (julkaistu 20.10.2022) Sami Miettinen haastattelee **Zeframin Tuomas Rasilaa** ja **Duunitorin Ilmari Pielaa** tekoälyavusteisesta B2B-myynnistä. Keskeiset teemat: Rasila oli juuri **Ukrainassa**, jossa maan alla puretaan taivaalta tippuneita droneja, ja toteaa että kapealla sektorilla Suomessa ollaan maailman parhaita; **Duunitori on Suomen suurin rekrytointiportaali** ja toi freemium-mallin Suomeen; Zefram tekee kaksi asiaa — ennustaa Duunitorin **jokaisella menneellä ostotapahtumalla koulutetulla mallilla** kenelle kannattaa myydä, ja **kirjoittaa avausviestin**, jonka argumentti tulee Duunitorin omasta datasta (kuinka paljon enemmän hakuklikkauksia toimialan ilmoitus saa maksullisella tuotteella, kertoimena esimerkiksi 11,8); viestit sisältävät kalenterilinkin, ja **täysautomaatio on toteutunut** eli myyjän kalenteriin syntyy tapaamisia ilman manuaalista työtä; jakson keskeinen erottelu on **massapersonoinnin ja oikean argumentin ero** — nimen toistelu ei ole argumentti; **pienessä markkinassa geneerinen luukutus on prospektien ryöstöviljelyä**, koska 300 mahdollisen asiakkaan joukko käydään läpi vuodessa, joten argumentaation laatu ratkaisee pitkän tähtäimen onnistumisen ja on samalla eettinen ja taloudellinen kysymys; **data pysyy erillään** — Duunitorin data kouluttaa vain Duunitorin mallia, ja järjestelmä on online oppiva; Duunitorin oma innovaatio on **Dialogi, CV-tön hakutapa**, eikä Duunitori ole headhunter; **Zeframin nimi tulee Star Trekin Zefram Cochranesta**, joka keksii poimuajon ja käynnistää ensimmäisen yhteyden, mikä on myös teesi siitä että ensimmäisessä kontaktissa konteksti puuttuu; datasetti kattaa Pohjoismaat ja Yhdysvallat ja **22 miljoonaa yritystä**; Miettinen testaa mallia yrityskauppatiisereihin ja pohtii salassapidon rajoja; Piela pitää aiempaa markkinoinnin automaatiota (HubSpot, Marketo) tuloksiltaan laihana ja kutsuu Zeframia ensimmäiseksi uskottavaksi käytännön esimerkiksi seuraavasta vaiheesta; Rasilan kärkihuomio on, että teknologiapuhe **jää aina konditionaaliin** ja oikea kysymys on oletko saanut sen toimimaan. Piela kertoo kuulleensa Zeframista tästä samasta podcastista.