EP98 · Työkalut · 2021-09-10
Tekoäly ja GPT-3 neuvottelussa | Tuomas Rasila | Neuvottelija 98
Stealth Blackin perustaja Tuomas Rasila rakentaa GPT-3:n varaan tukiälyä, joka valmistelee myynti- ja neuvotteluavauksia — mutta ei koskaan lähetä mitään itse. Jakson kantava väite ei ole tehokkuus vaan rehellisyys: ihminen on neuvottelussa altis myymään yli, kone taas ei sorru siihen, koska sen avaus rakentuu todistettavista faktoista. Rasilan omaperäisin käsite on myyntisaaste. Huonosti valmisteltu yhteydenotto ei ole vain hukattua aikaa, vaan yhteistappio: kysyjä kokee tulleensa torjutuksi, vastaaja häirityksi, ja molemmilla on huonompi mieli kuin ennen keskustelua — ja koska tilastoihin kirjataan vain saatu kauppa eikä vaivattujen ihmisten määrä, kustannus jää näkymättömiin. Rasila rinnastaa sen päästöihin: saastuttamisen pitäisi maksaa jotain. Konkretia tulee toimitilavälityksestä ja yritysten autokaupasta, ja keskustelu kytkeytyy Timo Honkelan merkitysneuvotteluun sekä Martti Ahtisaaren periaatepohjaiseen neuvotteluun, josta Miettinen johtaa määritelmän: arvo on hyödytön sana, ellei sitä kytketä käyttäytymiseen, jota voi kutsua algoritmiksi — jolloin siitä tulee periaate.
Tekoäly ja GPT-3 neuvottelussa | Tuomas Rasila | Neuvottelija 98
Tiivistelmä: Tuomas Rasila rakentaa Stealth Blackissa kielimalleihin nojaavaa tukiälyä myynti- ja neuvottelutilanteisiin. Tuotteen rajaus on jyrkempi kuin tekoälypuheessa yleensä: kone ei lähetä koskaan mitään. Se toimii neuvonantajana ihmiselle, joka päättää.
Jakson painavin idea on myyntisaaste. Huono avaus ei ole vain hukattua aikaa vaan yhteistappio, jonka kustannus jää tilastoimatta — koska yritykset laskevat euroja per kuukausi eivätkä sitä, montaako ihmistä vaivattiin sen eurot saamiseksi.
Lukuohje
Rasila myy tässä kuvattua teknologiaa, ja Miettinen on kirjoittanut neuvottelusta kirjan, johon jaksossa viitataan useasti. Näkemykset on merkitty puhujittain. Artikkeli ei ota kantaa siihen, toimiiko tuote kuvatulla tavalla.
Mitä GPT-3 osaa — ja mikä siinä on kiinnostavaa
Jakso oli alun perin tarkoitus tehdä Risto Linturin kanssa, mutta Linturi halusi kokeilla, pystyisikö haastattelun tekemään yhdistämällä GPT-3:n ja 3D-avatarin. Miettinen jäi odottamaan sitä jaksoa.
Linturin kokeilu tuottaa jakson tarkimman yksittäisen havainnon kielimallien kyvyistä. GPT-3:lle annettiin lähtötietona vain, että on olemassa COVID-19-niminen pandemia, joka leviää maailmassa rajusti — mutta ei mitään tuoretta dataa. Sen jälkeen se pantiin keskustelemaan.
Ennusteet osuivat: rokotekehityksen noin yhdeksän kuukauden sykli, ja se, että variantit voivat olla vaarallisempia kuin ensimmäinen aalto.
Miettinen kysyy, ovatko GPT-3-skriptit oikeasti neroja. Rasilan vastaus purkaa illuusion mutta ei vähättele sitä:
“Neroudessa on vaikeasti määriteltävä teema, mutta onhan se ihan mieletöntä, että meillä on käytössä kone, joka muutamassa sekunnissa pystyy referoimaan kaikkea, mitä on ikinä kirjoitettu.”
Ja hän nimeää mekanismin, jolla ennuste syntyi: analogia. Virus on analoginen aiempiin viruksiin, joista on kehittynyt variantteja — “mua ei tavallaan yllätä, että tuo lopputulos tippaakaan.” Juuri tämä ääretön yleistieto on se ominaisuus, jota käytetään neuvottelujen avaamiseen.
Miettinen tarjoaa oman viitekehyksensä: hänen kirjansa analyyttisyyden ulottuvuus jakautuu insinöörimäisyyteen (faktapohjaisen tietomassan analysointi) ja taiteellisuuteen (yllättävät kulmat, assosiaatioiden yhdistely). Kun molemmat yhdistyvät, syntyy nerous.
Rasilan vastaus on huomattavan varovainen ja se on jakson rehellisin rajaus:
“Ehkä minä mieluummin asettaisin sen alhaalla olevan riman pohjatason huomattavasti korkeammalle silloin, kun voidaan varmistaa, että tällainen tekoäly on aina saatavilla — ehkä se nerous on kauempana kuin sellainen, että luovuus on aina vähintään jollain tasolla läsnä.”
Tavoite ei siis ole huippu vaan pohja. Ei se, että kone olisi paras neuvottelija, vaan se, ettei kukaan avaa neuvottelua täysin valmistautumattomana.
Avaus ratkaisee — ja siksi neuvottelua ei voi irrottaa myynnistä
Miettisen viitekehyksessä neuvottelu on markkinoinnista lähtevän putken viimeinen vaihe: markkinointi → myynti → neuvottelu. Hän kysyy, onko jako mielekäs.
Rasilan vastaus on käytännöllinen. Kun myyjän pitää ottaa yhteyttä tuntemattomaan, hänen on tehtävä kaksi asiaa: valita kehen ollaan yhteydessä ja valita mitä sanotaan.
“Sen takia sitä on mahdoton irrottaa siitä neuvottelusta, koska itse ajattelisin, että tuon tyylisessä neuvottelussa se, että millä argumentilla se on alun perin avattu, milloin, kenelle, muodostaa valtavan osan sen neuvottelun lopputulosta.”
Miettinen tunnistaa tästä yes-ladderin: hyvä aloitus voi prosessina johtaa loppukädenpuristukseen, huono kaataa asian jo siihen.
Hinnan ankkurointi datalla
Konkreettinen esimerkki tulee toimitilavälityksestä, ja se on jakson havainnollisin.
Tilanne: toimistotila Vallilassa, jolle etsitään käyttäjää. Kone tunnistaa IT-yrityksen, joka työllistää React Native -koodaajia ja on tällä hetkellä Pitäjänmäessä.
Ankkurointi ei perustu myyntipuheeseen vaan todistettavaan väitteeseen: kyseisen työvoiman saatavuus on Vallilassa huomattavasti parempi, yritys maksaa siitä työvoimasta paljon, ja se kertoo itse työpaikkailmoituksissaan tarvitsevansa lisää tekijöitä.
“Kaikki siinä yhdessä keskusteluavauksessa, mistä just äsken puhuin, niin kyllähän se vaikuttaa merkittävästi siihen, että miten se neuvottelu kulkee.”
Miettinen kysyy suoraan, tuleeko vastaanottajalle creepy feeling siitä, että lähestyjä tietää heidän tilanteensa. Rasila sanoo, ettei sellaista ole tullut vastaan — ja kertoo sen sijaan validoivansa mallin soittamalla toimitusjohtajille ja kysymällä suoraan, pitääkö ennuste paikkansa.
Ideaalinen neuvottelu ensin, kumppani vasta sitten
Rasila esittää käännöksen, joka on jakson metodologisesti kiinnostavin:
“Mä haluaisin flipata sitä ajatusta toisinpäin, että entä jos me mietitään ideaalinen neuvottelu ja sen jälkeen etsitään siinä vaiheessa vasta ideaalinen neuvottelukumppani.”
Miettinen tunnistaa saman logiikan omasta työstään Translink Corporate Financen partnerina: yrityskaupassa olisi paras aloittaa synergistisimmästä ja loogisimmasta ostajasta, mutta nykyisellä omistajalla on usein oletuksia, jotka eivät perustu mihinkään — “kyllä tuo meidän ruotsalainen pääkilpailija meitä haluaa ostaa” — ja ne ovat usein vääriä. Vastalääke on datahaku mahdollisista ostajista ja pitkäaikainen tieto niiden ostokäyttäytymisestä.
Hän lisää yhden varauksen, jota Rasila ei kiistä: plan B on aina oltava.
“Sattuisiko olemaan toimitilatarpeita”
Rasila esittää ongelman muodossa, joka ei syytä ketään:
“Mä luulisin, että jokainen on kuullut sen puhelun, joka kulkee suunnilleen, että sattuisiko teillä olemaan toimitilatarpeita. Ei ole. Moi.”
Ja hän tekee siitä nimenomaisesti ei laiskuuskysymystä:
“Se ongelma ei mun mielestä ole se, että ihmiset olisivat tyhmiä tai laiskoja tai mitään sellaista, mutta se on hirveän työläs prosessi keksiä järkevää sanottavaa sadalle eri tuntemattomalle ihmiselle ja lähestyä niitä suoraan. Se on jotain, mikä vaan on liikaa ihmiselle.”
Diagnoosi on kapasiteetti, ei asenne — ja juuri siksi ratkaisu voi olla tekninen.
Miettinen kertoo tekevänsä saman käsin: hän lähettää hallituksen puheenjohtajille skriptin, jossa kertoo kanavastaan ja tarjoaa yhteistä haastateltavaa, ja varioi sitä toimialan mukaan. Rasilan tarkennus on täsmällinen: se on klassista segmentointia, ja ero on siinä, että koneella segmentointi on täysin dynaamista.
Kanavat ja se, mitä viestin muoto tekee
Rasila listaa kanavat ja niiden erot. LinkedIn kanavoi monihattuisen ihmisen yhteen datayksikköön; sähköposti vaatii päättämään, minkä yrityksen osoite on oikea; WhatsApp on henkilösidonnainen samaan tapaan kuin LinkedIn.
Ja koska ihminen ei vastaa ensimmäiseen yhteydenottoon, tarvitaan useita kosketuksia — Rasilan rinnastus on arkinen ja tarkoituksella: “Vaikka jos kysyt kaverin kaljalle, niin on siinäkin chanssi, että ensin puhutaan, että mennäänkö Sami joku kerta kaljalle ja sitten se vähän jää ja sitten palataan takaisin.”
Yksi keino on hienovarainen: käydä katsomassa vastaanottajan LinkedIn-profiilia, jolloin tämä saa siitä ilmoituksen. Miettinen tunnistaa tekniikan omakseen — “tässä tulee kaikki mun salaisuudet paljastettua.”
Sama moottori tuottaa kaiken sisällön lyhyestä viestistä kokonaiseen PowerPoint-esitykseen.
Massapersonointi vastaan lisäarvo
Miettinen nostaa esiin sen, mikä tekee automatisoidusta viestistä läpinäkyvän: HubSpot-kirjeet, joissa “massakustomointi kyllä haisee jo kilometrien päähän”, koska niissä on vain datafieldin nimi.
Rasila myöntää ongelman olevan olemassa ja esittää ohjaavan periaatteensa:
“Me ollaan pidetty ohjaavana tekijänä sitä, että me haluttaisiin, että jokainen lause, mitä me generoidaan, lisää arvoa ja lisää informaatiota.”
Testi on siis mekaaninen ja tarkistettavissa: kantaako lause todistusaineiston? Jos viesti sanoo, että yritys muuttaa Pitäjänmäestä Vallilaan koska siellä on enemmän tietyntyyppisiä koodaajia, ja perustelee sen faktalla, se on eri asia kuin massapersonointi.
Kone ei lähetä mitään
Tämä on tuotteen kantava rajaus, ja Rasila muotoilee sen yksiselitteisesti:
“Jos nyt ihan tarkkaan katsotaan, miten meidän tuote toimii, niin kone ei lähetä ikinä mitään. Eli me toimitaan neuvonantajana. Sillä se tukiäly-sana on tosi hyvä tähän. Tässä on se keskustelu sanasta sanaan, niin kuin minä sen kävisin, mutta käy se ihan miten sä haluat.”
Ja tästä seuraa se, mikä on jakson otsikkoväite: ihminen sortuu myymään yli, kone ei.
“Ihmisethän neuvotteluissa on hirveän alttiita esimerkiksi vaikka myymään vähän yli. Sanomaan, että joku on vähän hienommin kuin se oikeasti onkaan, ja sen johdosta voidaan vaikka menettää luottamusta.”
“Se on ihanaa, kun generoidaan tietokoneella neuvottelujen kulkuja ja pystytään niitä oikeasti hyödyntämään, että me voidaan olla täysin varmoja, että siellä faktat on faktoja.”
Miettinen tunnustaa tähän oman kokemuksensa samana päivänä: neuvottelussa potentiaalisen asiakkaan innostuessa hän joutui “oikein rykäisemään” ja rajaamaan, että vain tuolla pienellä sektorilla he ovat hyviä. Paine myydä yli syntyy juuri siitä, että toinen osapuoli innostuu.
Myyntisaaste
Tässä on jakson omaperäisin käsite. Rasila purkaa sen käyttäen aiempaa esimerkkiään takaisinpäin:
“Mä kysyin sulta kysymyksen, millä mä oikeastaan vaan kalastelin tietoa, kertomatta sulle itsestäni yhtään mitään, ja sä valehtelit mulle päin näköön. Sen jälkeen mä koin itteni puolestaan torjutuksi, ja sä koit ittes puolestaan häirityksi. Meillä on molemmilla vähän huonompi mieli kuin meillä oli ennen meidän keskustelua.”
Se on siis lose-lose — Miettisen suomennoksella yhteistappio, vastinparina hänen lanseeraamalleen yhteisvoitolle (win-win).
Mutta ratkaiseva osa ei ole tunne vaan mittaamattomuus:
“Jos sä katsot mitä tahansa yritystä, niin sehän tilastoi myyntiään siinä monta euroa per kuukausi tai dollaria tai jeniä tai mitä ikinä. Siinä unohtuu ihan täysin, että montaa ihmistä oli vaivattu tämän saavuttamiseksi.”
Ja Rasila antaa sille rinnastuksen, joka nimeää ongelman rakenteen:
“Mun mielestä päästökauppa on hieno idea. Mä tosi paljon toivoisin, että kaikki saastuttaminen maksaisi jotain, että se tulisi takaisin. Toi on ihan samanlaista saastuttamista tietyllä tavalla, jos me ei huomata, että on poltettu paljon siltoja, vaikka yksi juttu saatukin auki, vaan siksi, että me ei tilastoida sitä.”
Väite on siis taloustieteellinen, ei moraalinen: kyse on ulkoisvaikutuksesta, jota kukaan ei hinnoittele.
Seuraus on konkreettinen: jos huonon avauksen jälkeen ei voi soittaa huomenna uudestaan, seuraava, arvokkaampi keskustelu — Rasilan esimerkissä kirjan tekeminen yhdessä — jää käymättä. “Se vaikuttaa paljon enemmän.” Hyöty on siis kaksisuuntainen: asiakkaalle rakentuu parempi brändi, ja neuvottelijoille vahvempi itsetunto, koska he tulevat torjutuiksi harvemmin.
Rasila tarkentaa termin rajat itse: se ei ole binäärinen leima jokaiselle tulokseettomalle tapaamiselle, vaan koskee tilanteita, joissa jo lähtöpisteessä tiedetään ettei osuma ole todennäköinen — “jos me lähetettäisiin mainos vaipoista jokaiseen suomalaiseen talouteen, niin ei siellä ole vaippaikäistä jokaisessa taloudessa.”
Merkitysneuvottelu ja periaatteet
Miettinen tuo keskusteluun Timo Honkelan — kirjaansa varten haastattelemansa, sittemmin edesmenneen tekoälytutkijan — käsitteen merkitysneuvottelusta: tekoälyassistentit vaihtaisivat ja aggregoisivat intressikarttoja ja löytäisivät ratkaisuvaihtoehtoja, joita ihmiset eivät pysty löytämään — skaalautuen yksilöistä työyhteisöihin ja kansakuntiin.
Rasilan reaktio on samaan aikaan innostunut ja realistinen. Ihanne on selkeä:
“Ajatuksen ytimessä on, että koneet pystyisivät olemaan täysin objektiivisia, unohtamaan egon ja kaikki muut neuvotteluihin haittaavat seikat, ja olemaan totaalisen rehellisiä, eli teknisesti kyvyttömiä valehtelemaan.”
Mutta hän ehdottaa välivaihetta, joka on toteutettavissa: tunnistetaan todennäköisiä intentioita ja piirretään ne auki, samalla kun ihmiset yhä juttelevat keskenään. Perustelu on havainto neuvottelun luonteesta: “Useinhan neuvottelu on sellaista, että kierretään sitä ydinkysymystä.”
Rasilan oma esimerkki on Israelin ja Palestiinan konflikti, jossa rauha näyttää mahdolliselta vain, kun molemmat voivat julistautua voittajiksi.
Miettinen kertoo haastatelleensa kirjaansa varten myös Martti Ahtisaarta, joka sanoi, että ihmiset tietävät mikä olisi ratkaisu Israelin ja Palestiinan välillä, mutta sitä ei haluta tehdä. “Minua harmittaa tähän päivään, että minä [en] kysynyt, ja mikä se olisi?”
Tästä syntyy jakson terävin määritelmä, ja se on Miettisen:
“Mä käytän sanaa periaate, koska jotkut käyttää sanaa arvo, ja mun mielestä arvo on ihan hyödytön sana, jos ei sitä kytketä käyttäytymiseen, jota voi kutsua algoritmiksi — jolloin siitä tulee periaate.”
Ja hän vetää siitä suoran johtopäätöksen: maailma on täynnä ihmisiä, jotka sanovat edustavansa hyviä asioita mutta joilta puuttuu algoritmi eli toimintamalli.
Rasila kytkee sen omaan työhönsä yhdellä lauseella: “Mitä muuta koodaus on kuin algoritmien luomista.”
Neuvottelu shakkina
Rasila kertoo alkuperäisestä inspiraatiosta, joka on yhä voimassa mutta ei vielä toteutettavissa: leikitään, että kaikki neuvottelut ovat shakkia, ja mapataan ihmisten luonnollinen kieli siirroiksi — lähetti D3 -tyylisiksi sarjoiksi — ja tutkitaan sitä peliteoreettisesti.
“Se ei ole mitenkään unohdettu idea, huomattiin vaan, että meidän pitää tehdä pari hommaa ensin.”
Maine, aikaulottuvuus ja kontaktikartta
Miettinen tuo kirjansa prosessiulottuvuuden: neuvotteluja käydään saman henkilön tai ryhmän kanssa useasti, ja tietoja tihkuu ulkomaailmaan — sitä voi kutsua luottamukseksi tai maineeksi.
Rasilan vastaus palaa myyntisaasteeseen. Spämmääminen loppuu strategiana nopeasti, koska siinä menetetään maine ja luotettavuus. Hänen vertauksensa on baari: kukaan ei halua olla se, jolle vastataan myöntävästi vasta, kun kysyjä on kysynyt kaikilta.
Miettinen antaa vastapainon, joka pitää keskustelun tasapainossa: jos noppaa heitetään vain kerran, sekin on huono — jonkin verran se on numbers game — mutta huonolla kommunikaatiolla ei pidä polttaa kaikkia siltoja.
Miettinen kuvaa myös kontaktikartan — käsitteen, jota hän kertoo pohtineensa Mika Rubanovitschin kanssa. Vaikka luulet kontaktoineesi oikean päätöksentekijän, oletus voi olla väärä. Kannattaa etsiä toinen datapiste, jutella toisen henkilön kanssa ennen neuvottelua tai tuoda tämä mukaan neuvotteluun — jolloin skripti on eri kuin cold callissa ja molemmat osapuolet on lämmitetty eri skriptillä, mikä tukee toisiaan.
Rasila lisää tähän tarkennuksen, joka on itsessään myyntisaastetta: ihmisillä on tarve esiintyä päätöksentekijänä, vaikka valtuudet olisivat muualla — jolloin tapaaminen on turha, koska kenelläkään ei ollut valtuuksia tehdä kauppaa.
Ensikohtaaminen muuttaa tulkinnan
Miettinen kertoo saaneensa mentalisti Pete Poskiparralta ajatuskulun, jota hän pitää arvokkaana: kun luet tekstiä — WhatsAppia, LinkedIn-viestiä, sähköpostia — ja sinulla ei ole päässäsi animoitua kuvaa lähettäjästä, kokemus on täysin eri kuin jos olet tavannut hänet ja tämän “real life avatar” lukee viestin puolestasi.
Ja hän nimeää koronan seurauksen: ensikohtaamisia on ollut vaikea tehdä.
Rasilan vastaus siirtää painopisteen: heidän painoarvonsa on nimenomaan ensimmäisen yhteyden luomisessa, ja keskustelu lähtee tyypillisesti liikkeelle kutsusta tavata tietyllä agendalla.
Automaatio ei ole se, mitä ihmiset luulevat
Rasila tekee eron, joka on jakson filosofisin:
“Automaatio kuulostaa sellaiselta, että katsotaan joku temppu, minkä sä osaat tehdä. Tämä on kone, joka tekee sen täsmälleen saman tempun. Näkisin tässä ehkä enemmän, että koitetaan ohjata ihmisiä kohtaamaan toisia ihmisiä niin, että niissä kohtaamisissa syntyy paljon arvoa lisää.”
Perustelu tulee robottiruohonleikkurista. Kotona kaksi robottia leikkaa nurmen, ja Rasila makaa sohvalla miettien, mitä katsoisi Netflixistä, kun kaikki on jo nähty. Mökillä hän leikkasi nurmen itse ja hymyilytti: tämähän on mukavaa puuhaa.
“Automaatiokin jossain kohtaa törmää seinään sillä, että ei ihmisillä ole parempaa ajatusta. Se on se tyhjiö, mitä mä koitan täyttää koneen luomalla sisällöllä ja luovuudella, että ihmiset keksii, että hei, itse asiassa tuossa on mulle mahdollisuus.”
Miettinen lisää konkreettisen ja mitattavan taidon: agendan generoiminen on heikko taito. Hän laittaa Teams-kutsuihinsa agendan, mikä on hänen mukaansa harvinaista, ja hyvä agenda valmistelee keskustelun hyvään suuntaan.
Rasila kertoo omasta tavastaan aloittaa myyntipuhelu kertomalla, että kyseessä on myyntipuhelu ja että hän haluaisi esitellä teknologian ja kysyä, oletko valmis ostamaan tätä rahaa vastaan: “Se on sellainen mini-agenda siihen heti keulille. Kaikki tietää, mistä puhutaan.”
Autokauppa: ajohistoria ennustaa seuraavan auton
Toinen sovellusalue on yritysten autokauppa, ja se valaisee, miten sama moottori tuottaa eri arvon eri toimialalla.
Kiinteistössä arvo syntyy yhdestä asiasta; ajoneuvoissa toisesta. Ajoneuvoja tarjotaan tyypillisesti ihmiselle, jolla jo on ajoneuvo — jolloin muita tarpeita ei tiedetä, mutta ajohistoria tiedetään erittäin hyvin.
Rasilan esimerkkiavaus:
“Sä ajat sitä E-Mersua, joka nyt on neljä vuotta vanha ja siinä on leasingsopimus ensi kuussa päättymässä, niin ota tähän tällainen Tesla Model S, se on about samankokoinen. Ja tiedätkö, siinä on ihan samat namiskuukkelit vielä kuin Mersussa, kun ne on Daimlerilta aikanaan ostettu.”
Ja hän palauttaa sen GPT-3:n vahvuuteen, joka on nimenomaan keskustelujen laaja tuntemus: malli on käynyt läpi jokaisen keskustelupalstakeskustelun siitä, kannattaisiko vaihtaa tästä tuohon, ja millä argumenteilla.
Miettinen tuo esiin aikaulottuvuuden eron: toimitila on pitkä sitoumus mutta kertaluonteinen muuttopäätös, kun taas autossa kysymys on täyssähkö vai hybridi, riittääkö toimintamatka mökille, ja siitä seuraa halu leasata eikä ostaa.
SaaS-myynti: jäitä eskimoille ei toimi
Loppupuolella keskustelu kääntyy SaaS-metriikoihin — Miettinen kertoo kouluttaneensa niitä Ohjelmistoyrittäjien kanssa ja aikovansa tehdä sen uudestaan.
Rasilan huomio on terävin, ja se kääntää vanhan myyntisanonnan päälaelleen:
“Vanha myyntiviisaus kertoo tällaisen sanonnan, että on kova myyjä, joka myy jäitä eskimoille ja mitä hiekkaa Saharaan ja kaikkea muuta, mutta SaaSissa se toimii tosi huonosti.”
Syy on rakenteellinen: kun lasku toistuu, asiakas toteaa jossain vaiheessa että “meillä oli sitten hiekkaa jo” ja irtisanoo. Jatkuvalaskutteisessa mallissa on tarkempaa katsoa, mitä tapahtuu 14 kuukauden päästä asiakastyytyväisyydessä, kuin sitä, syntyykö diili juuri nyt.
Miettisen johtopäätös on käytännöllinen: panostakaa key account managementiin ja kehittäkää hyviä tuotteita.
Rasilan tausta
Jakson keskellä on sivupolku, joka selittää, mistä yhtiö tulee. Rasila oppi koodaamaan Commodore 64:llä, ja hän kertoo äitinsä muistelevan, että hän oppi kirjoittamaan LOAD "RAMBO" ennen kuin oppi varsinaisesti kirjoittamaan. Miettinen vastaa omalla muistollaan 1541-levyaseman käynnistämisestä ja veljensä EPROMille polttamasta pikalatausrutiinista.
Hän koodaa yhä. Viimeisin projekti pari päivää ennen jaksoa: järjestelmä, joka luokitteli heprean kielen sanat perusmuotoon, jotta hän saisi selville yleisimmät sanat — koska hän opiskelee kieltä harrastuksena.
Toinen tausta on raskaampi. Armeija-aikana rakennettu radiotekniikka johti siihen, että Rasilalla on nykyään yritys, joka valmistaa signaalitiedustelulaitteita ja myy niitä poliisi- ja sotilaskäyttäjille ympäri maailmaa. Ydinkäyttö on droonien paikantaminen ja niihin vaikuttaminen.
Keskustelu sivuaa Vuoristo-Karabahin sotaa ja turkkilaisten droonien ratkaisevaa roolia siinä. Rasila kertoo yrityksensä toimittaneen sodan aikaan alueelle laitteita ympäristönsuojeluun liittyen. Miettinen esittää oman arvionsa siitä, että pienillä tekoälyohjatuilla laitteilla voitetaan sodat — ja Rasila katkaisee aiheen itse: “Tämä on ehkä vähän sieltä neuvottelukentästä jo turhan pitkälle viety.”
Miettinen palauttaa sen takaisin yhdellä lauseella, joka on jakson tiivein: sota on neuvottelua muilla keinoin. Ja hän tekee siitä kaupallisen huomion: kaupallisessa neuvottelussa kukkoilu tai vahvemman vallan käyttö on yleensä huono idea, koska “markkinataloudessa ihmisten ei tarvitse kusipäiden kanssa tehdä kauppaa.”
Mitä jaksosta jää käteen
- Tukiälyn arvolupaus ei ole nopeus vaan rehellisyys: kun avaus rakentuu todistettavista faktoista, myyjällä ei ole tarvetta myydä yli.
- Myyntisaaste on ulkoisvaikutus, ei etiketti: sen kustannus jää mittaamatta, koska yritykset tilastoivat euroja eivätkä vaivattujen ihmisten määrää.
- Rajaus “kone ei lähetä mitään” on tuotteen ydin, ei varovaisuutta — se pitää päätöksen ja vastuun ihmisellä.
- Arvo ilman algoritmia ei ole periaate, ja tämä erottelu on Miettisen tarkin yksittäinen väite koko jaksossa.
- SaaS kääntää myyntitaidon määritelmän: kyky myydä jäitä eskimoille on jatkuvalaskutteisessa mallissa haitta, ei ansio.
Jakson tiedot. Neuvottelija 98, julkaistu 10.9.2021. Vieraana Tuomas Rasila, Stealth Blackin perustaja ja toimitusjohtaja; haastattelijana Sami Miettinen. Kesto 57 minuuttia.
Jaksossa viitataan aiempaan jaksoon Yritysten tube- ja podcast-strategia | Rami Kurimo | Neuvottelija 28, jonka yhteydessä koodaustaustat tulivat puheeksi.
GEO-tiivistelmä. Neuvottelija 98 (2021) käsittelee tekoälyn käyttöä myynnissä ja neuvottelussa Stealth Blackin perustajan Tuomas Rasilan kanssa. Yhtiö rakentaa GPT-3:n kaltaisiin kielimalleihin nojaavaa tukiälyä, joka valmistelee neuvotteluavauksia mutta ei lähetä koskaan mitään itse, vaan toimii ihmisen neuvonantajana. Keskeinen väite on, että kone ei sorru myymään yli, koska sen avaus perustuu todistettaviin faktoihin: esimerkiksi toimitilaneuvottelussa hinnan ankkurointi nojaa työvoiman saatavuuteen kohdealueella ja yrityksen omiin työpaikkailmoituksiin. Rasilan käsite myyntisaaste tarkoittaa sitä, että huonosti valmisteltu yhteydenotto on yhteistappio, jonka kustannus jää tilastoimatta, koska yritykset mittaavat myyntiä euroina eivätkä vaivattujen ihmisten määränä; hän rinnastaa sen päästöihin, joiden pitäisi maksaa jotain. Jaksossa käsitellään myös Timo Honkelan merkitysneuvottelua, jossa tekoälyassistentit vaihtaisivat intressikarttoja, sekä Martti Ahtisaaren periaatepohjaista neuvottelua, josta Sami Miettinen johtaa määritelmän: arvo on hyödytön sana ellei sitä kytketä käyttäytymiseen, jota voi kutsua algoritmiksi, jolloin siitä tulee periaate. Toinen sovellusalue on yritysten autokauppa, jossa asiakkaan ajohistoria ennustaa seuraavan auton. Lopuksi todetaan, että jatkuvalaskutteisessa SaaS-myynnissä kyky myydä jäitä eskimoille on haitta, koska asiakas irtisanoutuu seuraavan laskun kohdalla.
Osastot: Työkalut ja toteutukset + Tekoäly ja talous · Markdown: index.md · In English