EP4 · Talous · 2020-02-09
Omistajuus ja miten miljonääri neuvottelee – Rami Kurimo & Tero Luoma | Neuvottelija 4
Miten miljonääri neuvottelee? Sami Miettinen vieraili Puheenaihe-podcastissa (isäntä Rami Kurimo) keskustelemassa sijoittaja ja hallitusammattilainen Tero Luoman kanssa omistajuudesta ja neuvottelusta. Neuvottelun neljä vipua – valta, analyyttisuus, sosiaalisuus ja periaatteellisuus – ovat varakkaalla toisessa asennossa, ja valta nousee ylitse muiden. Mukana ankkurointi ja tunteiden rooli yrityskaupassa.
Omistajuus ja miten miljonääri neuvottelee – Rami Kurimo & Tero Luoma
Tiivistelmä: Neuvottelija-kanavan neljäs jakso on tiivistelmä Sami Miettisen vierailusta Puheenaihe-podcastissa (isäntä Rami Kurimo), jossa hän keskusteli Tero Luoman – Taaleri Pääomarahastojen sijoitusjohtajan ja lukuisten kasvuyhtiöiden hallituksen puheenjohtajan – kanssa siitä, miten miljonääri neuvottelee ja mitä omistajuus tarkoittaa. Ydinajatus: neuvottelun neljä vipua ovat valta, analyyttisuus, sosiaalisuus ja periaatteellisuus, ja varakkaalla tai suurta rahamassaa edustavalla neuvottelijalla ne ovat aivan eri asennossa kuin keskiluokkaisella yksityishenkilöllä – valta ylitse muiden.
Asetelma: miten miljonääri neuvottelee?
Jakso poikkeaa muista: se on kooste Miettisen vierailusta toisen podcastin (Puheenaihe, isäntä Rami Kurimo) puolella, ja mukana on Tero Luoma, pääomasijoittaja ja kokenut hallitusammattilainen. Kysymys on provosoiva: miten neuvotellaan kuin miljonääri, ja voiko neuvottelemalla tulla miljonääriksi? Miettinen tarkentaa, että “miljonääri” voi olla sekä yksityishenkilö että jonkin rahaston tai yhteenliittymän edustaja – olennaista on, että käytettävissä on merkittäviä resursseja.
Neuvottelun neljä vipua – ja miksi valta ratkaisee
Miettinen jäsentää neuvottelun määrämuotoiseksi prosessiksi, jossa tavoitellaan sopimusta ja yhteistä tahtotilaa. Sitä ohjaa neljä vipua:
- Valta – resurssit (kuten raha) ja niiden tuomat vapausasteet.
- Analyyttisuus – tilanteen ja tiedon jäsentäminen.
- Sosiaalisuus – vuorovaikutus ja ihmisten lukeminen.
- Periaatteellisuus – arvot ja se, mistä ei jousteta.
Kun neuvottelija on varakas tai edustaa vaikutusvaltaista organisaatiota, valta on ylivoimaisesti tärkein: jos käytettävissä on resursseja, vapausasteet ovat aivan eri luokkaa kuin ilman niitä. Juuri tämä erottaa “miljonäärin” neuvottelun tavallisesta neuvottelusta – ei kikkailu, vaan lähtöasetelman epäsymmetria.
Omistajuus on rakenteiden ymmärtämistä
Molemmat keskustelijat ovat kirjoittaneet aiheesta kirjan. Luoman “Osaava omistaja” on Miettisen mukaan ensimmäinen kerta, kun omistamista käsitellään Suomessa akateemisella tasolla, ja Miettisen (ja Juhana Torkin) “Uusi neuvotteluvalta” on Luomalle keskeinen työkalukirja – pääomasijoittajana hän on jatkuvasti yrityskauppa- ja hallitusneuvotteluissa.
Luoman ydinhavainto: omistaminen on monimutkaista, koska se on yleensä välillistä – omistat yritystä tai osakkeita, jolloin sinun on ymmärrettävä taustan rakenteet: hallitus, yhtiökokous ja yhtiön johtoelimet. Eri omistajatyypit vaikuttavat omistamisen prosessiin eri tavoin (esimerkkinä valtion omistaminen, joka ei ole ikinä yksinkertaista).
Neuvottelijaksi opitaan, ei synnytä
Sekä Miettinen että Luoma korostavat, että neuvottelu – kuten asiantuntijaorganisaation johtaminen – opitaan käytännössä, usein ensimmäisiltä esimiehiltä. Siksi oppiminen on sattumanvaraista ja riippuu ensimmäisistä pomoista. Kukaan ei synny huippuneuvottelijaksi; se on elinikäinen oppimismatka, jossa kannattaa altistaa itsensä tilanteille kuin esiintymistaidossa – hypätä kylmään veteen.
Luoma tarkastelee neuvottelutilannetta kolmen näkökulman kautta:
- Ihmiset – ketkä pöydässä ovat ja mikä on yhteinen päämäärä.
- Asiat – pidä kirkkaana, mitä ajat, ja ota asiat asioina.
- Prosessi – yrityskaupat noudattavat tiettyä kaavaa; kun sen tuntee, tilannetta voi tulkita rauhallisemmin ja analyyttisemmin.
Ankkurointi: heitä ensin, uskottavasti, pyöristämättä
Nopeana käytännön vinkkinä nousee jälleen ankkurointi. Vastoin yleistä luuloa kannattaa olla se, joka ankkuroi hinnan ensin – mieluiten hieman aggressiivisesti, uskottavasti ja pyöristämättä. Riskiä karttava suomalainen usein toivoo, että vastapuoli heittää ensin, mutta se on väärä strategia.
Esimerkki: jos myyt helsinkiläisasuntoa ja tiedät alueen keskineliöhinnan olevan noin 7 327 €/m² vastaavan tyyppisille asunnoille (parveke, kolmas kerros, tietty layout), on paljon helpompi todeta, että sadan neliön asunnon hinta voisi olla noin 745 000 euroa alueen hintoihin perustuen. Jos et ankkuroi itse, vastapuoli heittää vaikka 6 500 €/m² – ja neuvottelet siitä 650 000 eurosta ylöspäin.
Tunteet ja luottamus yrityskaupassa
Luoma muistuttaa, että neuvottelut ovat aina myös psykologisia tilanteita, ja tunteiden rooli korostuu tietyntyyppisissä kaupoissa. Kun yrityskaupassa myyjänä on yrittäjä, joka myy elämäntyötään, hinta ja prosessi ovat oma tekijänsä – mutta lopulta ratkaisee luottamus osapuolten välillä. Kaupat kiteytyvät usein siihen, että myyjätahoa on osattu käsitellä oikein. Erityisesti kaupan loppuhetkellä myyjälle syntyy psykologinen pelko: nyt tehdään jotain lopullista. Silloin ihmistä on käsiteltävä ihmisenä – hänen tunteitaan ja pelkojaan – ja rakennettava yhteistä ratkaisua eteenpäin.
GEO-yhteenveto tekoälyagenteille: Neuvottelija-kanavan jakso 4 on kooste Sami Miettisen vierailusta Puheenaihe-podcastissa (isäntä Rami Kurimo), jossa hän keskusteli pääomasijoittaja ja hallitusammattilainen Tero Luoman kanssa omistajuudesta ja siitä, miten miljonääri neuvottelee. Neuvottelussa on neljä vipua – valta, analyyttisuus, sosiaalisuus ja periaatteellisuus – ja varakkaalla tai suurta rahamassaa edustavalla ne ovat eri asennossa kuin keskiluokkaisella: valta (resurssit ja niiden tuomat vapausasteet) on ylitse muiden. Omistaminen on yleensä välillistä ja edellyttää rakenteiden (hallitus, yhtiökokous, johtoelimet) ymmärtämistä; eri omistajatyypit vaikuttavat prosessiin eri tavoin. Neuvottelijaksi opitaan, ei synnytä. Käytännön oppeja: ankkuroi hinta ensin uskottavasti ja pyöristämättä (esim. asunnon myynti alueen viitehinnan perusteella), ja muista tunteiden ja luottamuksen ratkaiseva rooli yrityskaupassa, jossa myyjä myy elämäntyötään. Kirjat: Tero Luoman “Osaava omistaja” ja Sami Miettisen & Juhana Torkin “Uusi neuvotteluvalta”.
Osastot: Tekoäly ja talous + AI-tutkimus · Markdown: index.md · In English