EP7 · Talous · 2020-03-06

Search Funds ja ETA | Gautam Basu | Neuvottelija 7

Tämä on tiivistelmä Neuvottelija AI:ssa. Itse jakso — koko litterointi, tekstitykset ja luvut — on osoitteessa Neuvottelija.fi, joka on sen kanoninen koti.

Gautam Basu esittelee Sami Miettiselle Entrepreneurship Through Acquisition -mallin eli ETA:n, jossa yrittäjäksi ryhdytään ostamalla toimiva yhtiö sen sijaan että perustettaisiin uusi. Jaksossa käydään läpi kolme reittiä malliin, True North Search -kiihdyttämön konsepti sekä omistajakunnan ikärakenne: 30 prosenttia suomalaisista yrittäjistä on 55 vuotta täyttäneitä ja jopa 40 000 yhtiötä etsii uutta omistajaa. Basu avaa hakukriteerit, suppilon 300-500 kohteesta yhteen ostettavaan ja sen miksi 2-20 miljoonan euron yritysarvon markkina on tehoton ja läpinäkymätön - ja siksi kertoimiltaan 3-5 kertaa käyttökate. Mukana myös Yhdysvaltain luvut siitä kuinka moni haku epäonnistuu, ostajan psykometrinen arviointi sekä kysymys, kummalle myyjä lopulta haluaa elämäntyönsä myydä.

Sami Miettinen

Search Funds ja ETA | Gautam Basu | Neuvottelija 7

Tiivistelmä: Kanavan ensimmäinen englanninkielinen jakso, 25 minuuttia, ja käytännössä perusluento mallista, jota Suomessa ei tuolloin juuri tunnettu: Entrepreneurship Through Acquisition eli ETA.

Jakson kovin yksittäinen havainto on markkinan luonne: 2–20 miljoonan euron yritysarvon segmentti on tehoton ja läpinäkymätön — ja juuri siksi kertoimet ovat 3–5 kertaa käyttökate eikä enemmän.

Ja sen rehellisin kohta on Basun oma varaus: malli on yksinkertainen mutta ei helppo. Yhdysvaltain datassa 31 prosenttia hakijoista ei löydä yhtiötä 24 kuukaudessa.

Lukuohje. Jakso on Miettisen ensimmäinen englanniksi tehty, ja hän sanoo sen ääneen. Basu on True North Searchin takana, eli hän myy tässä myös omaa konseptiaan; Miettinen puolestaan tarjoaa jaksossa pro bono -apua neuvottelu- ja arvonmäärityskysymyksissä. Kumpikin kytkös on jaksossa avoimesti kerrottu, ja se kannattaa tietää lukua arvioitaessa. Aiheen kokonaisesitys on erillisessä oppaassa; tämä artikkeli on jakson oma sisältö.

Kuka Basu on

Miettinen kertoo, että he tapasivat yhteisen ystävän Marko Tammisen kautta, jonka kanssa hän työskenteli Lontoossa.

Basun oma esittely on lyhyt ja epätavallinen: syntynyt Saksassa intialaisille vanhemmille, Yhdysvaltain passi, asuu Suomessa. Tausta on toimitusketjuissa ja operaatioiden johtamisessa — 20 vuotta liikkeenjohdon konsulttina, suorituskyvyn parantamista ja transaktioita. Sen jälkeen hän vaihtoi puolta: yrittäjäksi, sijoittajaksi ja operaattoriksi. Suomessa hän toimii Aalto-yliopistossa executive in residence -roolissa.

ETA lyhyesti

Basun määritelmä on tiivis ja se kannattaa lukea kokonaisena, koska koko malli seuraa siitä:

Niille meistä, joilla ei ole yksisarvisideaa tai halua perustaa yritystä tyhjästä, entrepreneurship through acquisition tarjoaa tavan täyttää se kunnianhimo. Yrittäjäksi aikova voi etsiä, ostaa, johtaa, kasvattaa ja vakiinnuttaa liiketoiminnan.

Ero startup-reittiin on riskiprofiili. Ostettavalla yhtiöllä on jo kassavirta, liikevaihto ja asiakaskunta, kun taas startup-maailmassa yhdeksän kymmenestä epäonnistuu. Tuotot ovat Basun mukaan varsin hyviä verrattuna riskisijoittamiseen, enkelisijoittamiseen tai perinteiseen pääomasijoittamiseen — mitattuna samalla mittarilla, sisäisellä korkokannalla.

Kolme reittiä

Tämä on jakson selkein rakenneosa, ja se on syytä muistaa, koska julkisuudessa “search fund” tarkoittaa usein vain ensimmäistä:

1. Search fund. Kerätään pääomaa valikoidulta sijoittajajoukolta, joka ostaa yksiköitä ja rahoittaa 12–18 kuukauden kiitoradan haku- ja ostovaiheeseen. Mallin pioneeri on Basun mukaan Irv Grousbeck Stanfordin kauppakorkeakoulusta.
2. Itserahoitettu haku. Yrittäjäksi aikova rahoittaa haku- ja ostovaiheen itse.
3. Kiihdyttämö. Kumppanuus, josta saa osaamista, tietoa ja pääomaa.

Basun oma konsepti, True North Search, on kolmas reitti. Sen perustelu on markkina-aukko: perinteiset ETA-mallit ovat lähteneet lentoon Yhdysvalloissa eliittikoulujen — Stanfordin, Harvardin, Chicagon — ympärillä. Basu opettaa itse kauppakorkeakoulussa ja huomauttaa siitä, mikä tekee aukosta rakenteellisen:

Useimmat kauppakorkeakoulut eivät opeta, miten yrityksiä ostetaan tai myydään.

Miettisen kuittaus: ei ainakaan Suomessa.

Miksi juuri nyt

Jakson demografinen argumentti on se, joka tekee aiheesta suomalaisen eikä lainatun:

Logiikka on yksinkertainen: jos ei ole seuraajasuunnitelmaa eikä poikaa tai tytärtä jatkamaan, yritykset jäävät tien poskeen.

Sama ilmiö toistuu Basun mukaan Baltiassa ja erityisesti Virossa: 1990-luvulla Neuvostoliitosta irtautumisen jälkeen perustetut yritykset ovat nyt samassa sukupolvenvaihdoskohdassa. True North Searchin maantieteellinen ala onkin Pohjois-Eurooppa — Suomi, Ruotsi, Norja, Tanska ja Baltian maat.

Basun oma yritysosto — ja se, missä se poikkesi mallista

Basu kertoo tehneensä yritysoston Yhdysvalloissa energiapalvelualalla. Se onnistui, mutta hän merkitsee heti poikkeuksen: se oli käänneyhtiö, ei klassinen ETA-kohde, koska malli edellyttää vakaata kassavirtaa ja liikevaihtoa.

Miettisen tulkinta on, että operaatiotausta antoi luottamuksen siihen, että yhtiötä pystyy parantamaan — ja Basun vastaus laajentaa sen periaatteeksi:

Tällä mallilla joudut kummin päin tahansa kääriskelemään hihat ja menemään tuotantotilaan tekemään pikkutarkkaa työtä. Se on osa johtajuutta.

Toinen variantti on osta ja rakenna: ostetaan ensin alustayhtiö ja sen päälle lisäostoja.

Millainen ihminen tähän sopii

Tämä on jakson käyttökelpoisin osuus, koska se on täsmällinen eikä imarteleva.

Ei tarvitse olla huippu-MBA. Miettisen muotoilu on, että on itse asiassa hyödyllistä olla maanläheinen, ja että ohjelma vie ihmisen läpi Jedi-akatemian, jossa opetetaan ostamaan ja johtamaan yhtiöitä. Basu on samaa mieltä: ydintaidot ovat opetettavissa.

Kovat taidot. Perusrahoitus ja kirjanpito: mikä on tuloslaskelma, mikä on tase. Perusasioita, jotka voi opettaa.

Pehmeät taidot. Johtajuus muutostilanteessa — ja sinnikkyys. Kun Basu sanoo grit, Miettinen tarjoaa suomalaisen vastineen: sisu. Perustelu on konkreettinen: 12–18 kuukauden hakuvaiheessa joutuu ottamaan yhteyttä yrityksiin, ja se tarkoittaa kylmäsoittoja tuntemattomille. Ei se vaikeinta ole, mutta se on pakko tehdä.

Ikä. Myöhäiset kaksikymppiset voivat pärjätä, mutta erityisesti nelikymppinen kokenut linjatyön tekijä on Basun mukaan varsin hyvä ehdokas.

Psykometrinen arviointi. Ehdokkaita seulotaan myös testaamalla. Basun perustelu on tasapuolinen: kaikilla on sokeita pisteitä. Toinen tulee rahoituksesta, toinen operaatioista, kolmas myynnistä ja markkinoinnista — vahvuus on siinä, mutta olennaista on tunnistaa, missä ihminen tarvitsee apua ja missä hän voi kehittyä.

Ja yksi asia, joka erottaa tämän tavallisesta kiihdyttämöpuheesta: True North Searchilla on mukana suoritus­psykologeja, koska haku voi olla yksinäistä ja työ vie loppuun. Hyvinvointi on meille tärkeää.

Haku: strategia, suppilo, kriteerit

Basun kuvaama prosessi on jakson konkreettisin osa.

Ensin hakustrategia ja sijoituskriteerit. Tyypillinen kohde: 2–20 miljoonan euron liikevaihto, käyttökate noin 10 prosenttia, jos halutaan suhteellisen terve yhtiö — sekä valittu toimiala.

Sitten suppilo:

300–500 kohdetta → 100 → 20 → aiesopimus (LOI) → due diligence → yksi.

Miettisen kuiva väliheitto tiivistää mallin logiikan: tarvitset vain yhden. Ja tarkennus, joka on olennainen: kahta ei voi ottaa, koska pitää sitoutua.

Ja sitten neuvotellaan — kauppahinnasta. Tässä kohtaa jakso kytkeytyy kanavan omaan aiheeseen.

Miksi markkina on halpa

Tämä on jakson analyyttinen ydin, ja Basu esittää sen syy–seuraus-ketjuna eikä mielipiteenä:

Tämän markkinan kauneus on siinä, että se on pahasti alipalveltu. Kun yhtiöiden yritysarvo on 2–20 miljoonaa, markkina on erittäin tehoton ja hyvin läpinäkymätön. Siksi myös kertoimet ovat paljon houkuttelevampia.

Käytännössä 3–5 kertaa käyttökate. Miettinen lisää, että mukana voi olla myös lykättyjä maksuja.

Rahoituspino on Basun mukaan tapauskohtainen: perinteistä senior-velkaa, myyjän rahoitusta ja tietysti omaa pääomaa.

Rahoittajapuoli on niin ikään joustava. Miettinen hahmottelee kaksi mallia: löyhä ad hoc -konsortio, jossa jotakin toimialaa harrastavat ihmiset sponsoroivat yhtä yrittäjää ilman varsinaista rahastoa — tai ammattimaisempi tapa, jossa sijoittajilta kerätään ehdollisia sitoumuksia. Basun vastaus on sama molempiin: se on hakijan itsensä varassa. Me tuemme matkan varrella, mutta työn tekee hän.

Yksinkertainen mutta ei helppo

Jakson tärkein varaus, ja Basu esittää sen itse ilman että sitä kysytään. Yhdysvaltain datasta:

• 31 prosenttia hakijoista ei löydä yhtiötä 24 kuukaudessa.
• 11 prosenttia niistä, jotka ostavat, ei saa aikaan optimaalista arvonluontia kaupan jälkeen.

Siksi True North Search työskentelee hakijan kanssa koko syklin läpi: oston jälkeen alkaa operate and grow, operatiiviset parannukset ja kasvustrategiat.

Ja se, mitä jää käteen silloinkin kun epäonnistuu, on Basun mukaan aitoa: inhimillistä pääomaa ja kokemusta, joka on itsessään arvokasta.

Onko tämä myyjän hyväksikäyttöä?

Miettinen esittää epämiellyttävän kysymyksen suoraan: koulutettu ostaja neuvottelee myyjän kanssa, joka ei ole koskaan ollut kauppatilanteessa — eikö siitä voi tehdä liian hyvän kaupan?

Basu myöntää sen epäröimättä, ja se on jakson rehellisin hetki:

Se on tyypillisesti näin, ja se on hyvä huomio. Nämä eläköityvät ihmiset — tämä on heidän elämäntyönsä, heidän perintönsä, eivätkä he ole koskaan olleet transaktioympäristössä. Olemme neuvottelutilanteessa hieman etulyöntiasemassa.

Mutta vastakysymys on olennainen: mikä on vaihtoehto? Miettinen vastaa itse — vaihtoehto on ajaa yhtiö alas, jolloin saa likvidaatioarvon, joka on hyvin matala. Ja moni yrittäjä ei halua ajaa elämäntyötään alas; he haluavat sen menestyvän.

Ja tähän liittyy jakson vitsi, jonka Miettinen merkitsee itse huonoksi:

Kun rahamies kohtaa kokemusta omaavan miehen — kokemusta omaava mies päätyy rahoihin ja rahamies päätyy kokemukseen.

Miksi arvoa on niin helppo luoda

Basun kuvaus tyypillisestä kohdeyhtiöstä on ETA:n konkreettisin lupaus: ne eivät ole modernisoituneet. Verkkosivut näyttävät 1990-luvulta.

Hän tarjoaa siihen amerikkalaisen urheiluvertauksen ja Miettinen suomalaisen: blocking and tackling — tai jääkiekkona luistelu ja kiekonkäsittely. Hyvin, hyvin perustavaa laatua olevaa tekemistä.

Ja siitä syntyy jakson siteeratuin rivi:

Sanon mielelläni, ettei tämä ole edes matalalla roikkuvaa hedelmää — hedelmä on maassa.

Miksi tätä ei sitten jo tehdä

Miettinen esittää kysymyksen, joka on koko jakson kannalta olennaisin: jos tämä on näin hyvä, miksi se ei ole jo yleistä?

Vastaus on rakenteellinen: kaupat ovat liian pieniä. Malli ei skaalaudu Euroopassa satoihin miljardeihin, Suomessa ehkä kymmeniin miljooniin — joten isot rahastot eivät välttämättä halua sitä tehdä. Lisäksi se vaatii sitoutumista kaikilta, koska ihmiset pitää kouluttaa.

Ja siitä seuraa se kehys, jonka Miettinen antaa: tässä on vaikuttavuussijoittamisen leima. Yhteiskunnallinen vaikutus on suora, ja markkinasegmentti on alipalveltu.

Basu vahvistaa ja lisää kilpailullisen huomion: pääomasijoitusyhtiöt liikkuvat yhä alemmas yritysarvossa. Mutta hänen vastakysymyksensä on se, joka ratkaisee kaupat käytännössä:

Kun puhut yrittäjän kanssa, joka myy elämäntyötään — haluatko myydä pääomasijoitusyhtiölle, joka laittaa sen salkkuun, vai haluatko sinne ihmisen, joka välittää työntekijöistä, liiketoiminnasta ja asiakkaista?

Mitä ETA ratkaisee, mitä pääomasijoittaminen ei

Miettinen tekee tässä oman alansa kokemuksesta havainnon, joka on jakson tarkin vertailu. Pääomasijoituskaupassa nykyomistaja usein jatkaa aluksi omistajana ja sijoittaa rahansa takaisin — ja jos johtoa pitää myöhemmin vaihtaa, se voi olla rumaa, koska käytännössä potkitaan entinen omistaja-toimitusjohtaja pois.

ETA-mallissa ongelma ratkeaa heti, koska ostajan mukana tulee johto — käytännössä toimitusjohtaja. Eikä vain yksi: Basu vahvistaa, että kahden hengen hakutiimit ovat varsin yleisiä.

Ja hakijoiden kesken syntyy Basun mukaan yhteisö, joka on osa tuotetta eikä sivutuote: verkosto, vertaistuki ja hyvinvoinnista huolehtiminen.

Lopuksi

Jakso päättyy käytännön asioihin: Miettinen tarjoutuu auttamaan pro bono neuvottelu- ja arvonmäärityskysymyksissä, ja Basu kutsuu kiinnostuneet huhtikuun alun tilaisuuteen Aalto-yliopiston kauppakorkeakoululle Otaniemeen. Miettinen kuvaa aiemman tilaisuuden olleen täynnä.

Molemmat merkitsevät jakson alustukseksi: jatko-osa on mahdollinen, jos aihe kiinnostaa. Ja Miettinen jättää auki kysymyksen, johon kanava on sittemmin vastannut: katsotaan teenkö lisää englanninkielisiä jaksoja.

Mitä jaksosta jää käteen

1. Segmentin tehottomuus on koko mallin lähde. 3–5 kertaa käyttökate ei ole hyvää neuvottelua vaan seurausta siitä, ettei markkinalla ole ostajia.
2. 31 ja 11 prosenttia ovat oikea vastalääke innostukselle. Basu esittää ne itse, mikä tekee lopusta uskottavamman.
3. Myyjän valinta ei ole vain hinnasta kiinni. Se on jakson ainoa argumentti, joka ei perustu lukuihin — ja luultavasti se, joka ratkaisee eniten kauppoja.

Aiheeseen liittyviä artikkeleita

• Yrittäjäksi ostamalla: ETA-mallin ja search fundin täysi kartta — kokonaisesitys aiheesta, rakennettu tämän jakson ja jakson 14 pohjalta.
• ETA-yritysosto ja neuvotteluprosessi | Gautam Basu ja Mikko Järvinen | Neuvottelija 14 — jatko-osa, jossa mennään neuvotteluun ja kaupan rakenteeseen.
• EXIT-prosessi ja yrityskaupat | Tero Nummenpää | Neuvottelija 26 — sama kauppa myyjän puolelta.

Osastot: Tekoäly ja talous + Työkalut ja toteutukset · Markdown: index.md · In English