EP78 · Talous · 2021-05-12

Operaatio matkalla miljardiin | Juho Lipsanen | Neuvottelija 78

Tämä on tiivistelmä Neuvottelija AI:ssa. Itse jakso — koko litterointi, tekstitykset ja luvut — on osoitteessa Neuvottelija.fi, joka on sen kanoninen koti.

Juho Lipsasella ei ole koskaan ollut suomenkielistä esimiestä. Jaksossa hän soveltaa ruotsalaista ja sveitsiläistä työkalupakkia kolmeen yhtiöön, jotka ovat luoneet tai voivat luoda yli miljardin arvon lähes tyhjästä: Coronaria, Ilmatar Windpower ja Aico. Mukana Barnevikin charm offensive, Harvardin strategiamääritelmä, turve kolmessa eri tieteessä ja väite siitä, että suomalaiset yritykset myydään aivan liian aikaisin.

Sami Miettinen

Operaatio matkalla miljardiin | Juho Lipsanen | Neuvottelija 78

Tiivistelmä: Juho Lipsasella ei ole koskaan ollut suomenkielistä esimiestä. Jaksossa hän soveltaa ruotsalaista ja sveitsiläistä työkalupakkia kolmeen yhtiöön, jotka ovat luoneet tai voivat luoda yli miljardin arvon lähes tyhjästä: Coronaria, Ilmatar Windpower ja Aico. Mukana Barnevikin charm offensive, Harvardin strategiamääritelmä, turve kolmessa eri tieteessä ja väite siitä, että suomalaiset yritykset myydään aivan liian aikaisin.

Lukuohje ja sidonnaisuudet: Lipsanen puhuu yhtiöistä, joissa hän on tai on ollut hallituksen puheenjohtaja tai jäsen — Coronaria, Ilmatar Windpower, Aico ja Vapo (nykyinen Neova) — ja kertoo sen itse. Turvetta ja tuulivoimaa koskevat kannat kannattaa lukea siinä valossa. Myös isäntä kertoo omat kytköksensä: hän on toiminut neuvonantajana julkisissa ostotarjouksissa ja on entinen Pöyry Capitalin pankkiiri. Nauhoitettu toukokuussa 2021, jolloin turpeen verotus oli ajankohtainen kiistakysymys ja hallitus oli sen vuoksi lähellä kaatumista. Miettinen sanoo jaksossa suoraan olleensa aiemmin väärässä tuulivoiman suhteen.

Lähtökohta: kukaan suomalainen ei ole koskaan palkannut häntä

Jakson kehys tulee yhdestä lauseesta:

Mulla ei ole eläessä ollut ikinä yhtään suomenkielistä esimiestä. Ollut sitten saksalaisia, jenkkejä, ruotsalaisia, you name it.

Ura on kulkenut ABB:llä, Telialla ja Alma Mediassa, pääosin kannattavuuden kääntäjänä — mistä syntyi myös hänen edellinen kirjansa Operaatio täyskäännös (2008, finanssikriisin kynnyksellä). Tämän jakson nimi on hänen ehdotuksensa, ja nimeäminen on osa metodia: ruotsalaisilta hän oppi, että projektit nimetään oikein.

Asenne on tiivistetty sloganiksi:

Elämässä saa maksimissaan mitä haluaa. — Jos yrittää, niin kyllä yleensä saa enemmän.

Charm offensive: neuvottelu voitetaan ennen neuvottelua

Tämä on jakson käyttökelpoisin neuvottelutekniikka, ja Lipsanen kuvaa sen sekä oudoksuvana ulkopuolisena että soveltajana.

Miten se toimii. ABB:llä tuli määräys, että talousjohtajan on oltava yhteydessä asiakkaan talousjohtajaan. Ja niin edelleen läpi organisaation:

Miksi se toimii. Kun asiakkaan johtoryhmä kokoontuu, yli puolet on jo kuullut kuka myyjä on. Päätös ei synny tyhjästä.

Lipsasen oma toteutus talousjohtajana oli suora:

Sitten mä ajattelin, että no, mä soitan sille ja sanon, valehtelin, että mä oon tulossa sinne päin.

Tekosyy oli vientiluottorahoitus. Tapaamisesta seurasi pääsy myös toimitusjohtajan puheille, ja siellä argumentti ei ollut tuotteesta vaan ostajan omasta pörssikurssista:

Kun ne ostaa meidän laitteet, niin se parantaa sun kassavirtaa näin paljon. Ja sitten kun pitäisi tehdä DCF, niin se nostaa pörssikurssia 5 prosenttia, kun sä ostat meiltä.

Kilpailijana oli Siemens. Kauppa oli yli 100 miljoonaa dollaria.

Suomessa sovellettuna esimerkki on Sonera: pääjohtaja jutteli pääjohtajan kanssa, talousjohtaja talousjohtajan — ja autokuski autokuskin. Tulos tuli tekstiviestinä:

Juho, musta tuntuu, että ne ostaa meiltä. Älä anna alennuksia.

Miettisen johtopäätös on tämän kanavan ydinaihetta:

Tämä koordinointi neuvotteluissa on tosi tärkeää ja sitä suomalaiset ei ehkä oikein osaa. Se ruotsalainen diskuteerauskulttuurin yksi hyvä puoli, että tavallaan joukkoistetaan se neuvottelu.

Ja Lipsasen periaate sen alla: “Ihmiset tekee bisnestä keskenään, ei organisaatiot.”

Sivukeissi: Pörssiklubin naisjäsenyys

Pieni tarina, joka on itse asiassa oppitunti muutoksen läpiviennistä.

Lipsanen liittyi klubiin palattuaan ulkomailta, eikä kiinnittänyt jäsenyysehtoihin huomiota ennen kuin Eeva Ahdekivi huomautti, että hän voi tulla kutsuttuna mutta ei voi itse kutsua ketään. Ironia on historiallinen: klubin perustivat käytännössä samat ihmiset, jotka antoivat naisille äänioikeuden. Rajaus tuli vasta 1997, kun tasa-arvolaki pakotti sääntömuutoksiin.

Lipsasen motiivi oli suorasukainen:

Kyllä jäsenet pitää valita yläpään mukaan eikä alapään mukaan.

Ja henkilökohtainen: hänen tyttärensä on talousjohtaja ja sittemmin divisioonanjohtaja.

Miten se vietiin läpi. Jäsenkyselystä paljastui, ettei siellä ollut lukkoa — “ei mitään naisia vastaan, mutta näinkin on hyvä”. Ratkaisu oli viestinnällinen:

Se tietysti vaati, että viestintä pelasi ja saatiin kaikille sama tieto, että niillä voi olla sama mielipide.

Hallitus kääntyi nopeasti, puheenjohtaja pysyi neutraalina, ja jopa vastaan äänestäneet julistivat päätöstä — mikä on jakson hienovaraisin havainto muutosjohtamisesta. “Aika tyylikkäästi meni.”

Coronaria: kymmenestä ihmisestä satakertaiseen sijoitukseen

Lipsanen tuli hallitukseen 2008. Yhtiö oli tuolloin muutaman kymmenen ihmisen lääkärivuokrausfirma. Hän toimi puheenjohtajana 12 vuotta, ja:

Sijoitus on ainakin satakertaistunut.

Mitä tehtiin. Ensin laajennettiin “kehdosta hautaan” — päivähoitoon ja hoivaan — ja sitten fokusoitiin tutkan alle jääviin erikoisaloihin: radiologiaan, patologiaan. Rahoitusliike oli selkeä: myytiin päiväkotibisnes ja hoivabisnes, ja niillä rahoilla ostettiin Silmäasema pois pörssistä. Miettinen muistaa keissin: Silmäasemassa oli kaksi täysin eri bisnestä saman katon alla — silmälasien myynti ja kirurgiset operaatiot — ja tarina oli hyvä, mutta veto katkesi pörssissä liian aikaisin. Ostoa seurasi Medilaserin hankinta ja huomattavat synergiat.

Toimintaperiaate on jakson tiivistetyin johtamisoppi:

Perusstrategiat tehdään kaikki vähän päinvastoin kuin valtio ja kunnat tekee — aikakäsitteen, rahan ja johtamisen suhteen. — Johtaminen on se tärkein, mikä monesti puuttuu tuosta sairaalaympäristöstä.

Käytännössä: lääkärit saavat tehdä sitä mitä rakastavat, hallinto hoidetaan heidän puolestaan (työsuhdeautoja myöten), ja vaikuttavuutta mitataan kysymällä potilailta ennen ja jälkeen hoidon.

Strategia: Harvardin määritelmä ja mitä siitä seuraa

Lipsanen huomauttaa, että strategian määritelmä on joka firmassa eri — mutta jonkin on valittava. Hänen valintansa:

Harvardissa se oli, että strategia on sarja päätöksiä, joissa on tavoitteet ja keinot.

Ja siitä seuraa neljä sääntöä, jotka hän luettelee peräkkäin:

1. Tavoite pitää olla mittari. Ja testi sille: onko se niin tärkeä mittari, että siitä voidaan palkita?
2. Työkalujen pitää olla kohdallaan.
3. Pienempi voittaa aina suuremman — mutta vain työkalulla. “Niin kuin Daavid voittaa Goljatin, niin sillä on linko.”
4. Konkreettisuus ratkaisee. “Jos strategia on konkreettinen, se toteutuu.”

Kaiken alla on Barnevikin lause, jonka Lipsanen kääntää heti suomeksi:

What gets measured gets done. — Jos jotain mitataan, se tehdään. Jos sua palkitaan golf-handicapista, sä pelaat enemmän golfia.

Järjestys on olennainen: ABB:llä rakenne muutettiin ennen strategiaa. Talousosasto laski luvut taakse- ja eteenpäin monta kertaa, ja sitten pidettiin salainen kokous Lontoossa, jossa jokaiselle annettiin oma vastuualue ja paperit. “Kukaan ei mussuta mitään vastaan strategiaan. Se oli tehty siinä.”

Sovellus: sote

Miettinen pyytää soveltamaan tätä soteen. Lipsasen diagnoosi on täsmälleen sama viitekehys:

Sotessa sanoisin, että just tämä tavoite ja keino. Mikä soten tavoite on? — Minun mielestä se voisi olla, että tehdään Suomesta maailman tervein kansa.

Ja ongelma:

Tässä on mun mielestä ilmiselvästi keino on vaan luoda välihallintataso.

Eli tavoite ja keino ovat menneet sekaisin: maakuntamalli on keino, joka on nostettu tavoitteen paikalle.

Sveitsi vastaesimerkkinä. Siellä kantonit hoitavat erikoissairaanhoidon, mutta sen rinnalla on kolmiportainen sairauskuluvakuutus — Lipsasen mukaan Suomessa poliittisesti mahdoton, “kokoomuskin varmaan olisi sitä vastaan”. Muita havaintoja: kunnallisvero 3 %, maakuntavero 3 %, muut 6–8 %; verottajan kanssa voi neuvotella; ja hallinnon koko on eri luokkaa — Raumalla ja vastaavankokoisessa sveitsiläiskunnassa väkiluku on sama mutta henkilöstömäärä ei.

Ne keskittyy johtamiseen, ei työntekoon.

Miettinen liittää tähän Nassim Talebin Antihauras-kirjan, jossa Sveitsin hajautettua rakennetta kehutaan antihauraaksi. Lipsasen konkreettisin Sveitsi-havainto koskee kuitenkin koulutusta: siellä nuorille opetetaan mitä korko ja poisto ovat, ja kouluruokalaskussakin eritellään materiaalikulut, korot ja poistot. Miettinen huomauttaa, että vastaava valtion kuluanalyysi per palvelu on ollut hallitusohjelmissa tavoitteena ikuisuuden — eikä kukaan ole saanut sitä aikaan.

Ilmatar Windpower: kymmenen vuotta nollasta

Yhtiö perustettiin tasan kymmenen vuotta ennen nauhoitusta. Serkku Kalle oli ollut ABB:llä ja kehitti sen sisällä inkubaatiotoimintaa; kun hän perusti tuulivoimayhtiön, Lipsanen sai puhelun sillä perusteella, että hän oli yksi harvoista jotka edes jotain tuulivoimasta tiesivät.

Aikajana on opettavainen sen hitaudessa:

• perustaminen 2011
• ensimmäinen mylly Luhankaan vasta 2014
• vuonna 2010 aloitetuille hankkeille, esimerkiksi Alajärvellä, luvat tulivat vasta nyt
• 2019 sadan suurimman veronmaksajan joukossa — enemmän veroja kuin Vaisala tai Sanoma

Hankeputki nauhoitushetkellä: Oulunjärven rannalle Kajaani–Pyhäntä, josta Google ostaa sähköt — yksi Euroopan suurimpia puistoja, viimeisiä myllyjä pystytettiin. Seuraavaksi Alajärvi samaa suuruusluokkaa (300–400 miljoonaa) ja sitten Ii. Myllyt ovat “Eiffel-tornin korkuisia”.

Tekninen oivallus on se, jota ranskalaiset kollegat ihmettelivät: koska Suomessa puhutaan merituulivoimasta ja maatuulivoimasta erikseen, Ilmatar tekee merituulivoiman tekniikalla maalle — huomattavasti halvempaa ja kustannustehokkaampaa.

Rahoitusrakenne eteni portaittain: ensin pieniä puistoja, jotka myytiin jotta saatiin equityä isoihin. Nyt Alajärvestä otetaan enemmistö ja siirrytään independent power producer -malliksi.

Miettisen tunnustus on jakson rehellisin hetki:

Mä en ole nähnyt tätä miljardikasvua todellakaan silloin, kun puhuttiin muutama vuosi sitten — selvästi todistettavasti oli väärässä.

Molemmat huomauttavat, että syöttötariffien poisto ei enää haittaa, koska tuulivoima on ilman tukia kustannustehokkain energiantuotantomuoto (vesivoima kilpailee, riippuen siitä miten pääomakulut allokoidaan). Ja perustelu sähköautoiluun: “eihän ole mitään järkeä ladata venäläisellä tai kazakstanilaisella hiilellä tehdyllä sähköllä.”

Sergey Brin ja datakeskukset. Vuonna 2015 Lipsanen oli Piilaakson Google-kampuksella, jossa yhdessä sessiossa istui kaveri, jonka kanssa kukaan ei jutellut. Lipsanen meni juttelemaan, ja keskustelu päätyi tuulivoimaan ja siihen, tuleeko Suomeen datakeskus.

“Se pitäisi tehdä tuulella.” — “It will happen”, tämä kaveri sanoi.

Miettinen liittää tähän Stora Enson vanhan paperitehtaan myynnin Googlelle, jonka M&A-johtajana toimi hänen entinen Pöyry Capital -kollegansa. Molempien johtopäätös: kansainväliset verkostot ovat jäätävän tärkeitä, ja niiden arvo tulee siitä, että puhutaan samaa kieltä ja on jaettu kokemus. Saksalaisilla pankeilla on Lipsasen mukaan paljon suurempi osaaminen rahoittaa PPA:ita vastaan, mikä näkyy rahan hinnassa.

Turve kolmessa tieteessä

Tämä on jakson siteeratuin osuus, ja Lipsanen on Vapon (nykyinen Neova) entinen hallituksen puheenjohtaja. Hänen kehyksensä on tarkoituksellisen provosoiva mutta rakenteeltaan selkeä:

Päästökerroinargumentti on hänen terävin: luonnontieteellisesti turpeen kerroin on 90 ja puun 130 — puu siis päästää enemmän — mutta EU on päättänyt, että puun päästökerroin on nolla.

Eli sillä näitä päätöksiä tehdään.

Käytännössä poltto on tyypillisesti 50–50 puuta ja turvetta, ja turve estää lämpökorroosiota. Näillä kertoimilla laskien turve on puhtaampaa kuin maakaasu.

Varannon arvo: hän puhuu satojen miljardien luokasta — hyödynnettävissä olevana 350 miljardia, mikä on hänen mukaansa kolme kertaa valtionvelka. Ja huomauttaa, ettei turvetta tarvitse polttaa: Vapo alkaa tehdä siitä aktiivihiiltä, ja sitä käytetään kasvualustana ja kuivikkeena.

Vertailukohta: Irlanti ja muut ovat päättäneet luopua turpeesta — “mutta ensin ne kaivavat kaikki ulos.” Suomessa taas:

Tässä olisi joko 800 miljardia öljyä, niin ei tehdä sille mitään. Pistetään vero päälle. — Tuo on aika fiksu veto hallitukselta, että se on vero, koska kaikki tietää, että vain vero tappaa.

Ja tasapainottava puoli, jota hän ei ohita: valtio antoi hänelle Vapon puheenjohtajaksi nimitettäessä tehtävän pitää huoli ettei vesistöjä liata. Siitä syntyi ympäristötäyskäännös ja lupaus, jonka hän muotoilee näin:

Mihin Vapo menee, niin siellä vedet puhdistuvat. Ne ei likaa, ne on puhtaampia.

Keinoina mekaaniset puhdistussysteemit ja pintavalutuskentät; vanhoja alueita on suljettu, jos niitä ei pystytty korjaamaan. Talouskäännöksessä on sittemmin myyty toimintoja vajaalla miljardilla.

Miettinen myöntää kognitiivisen dissonanssin — hän on käynyt Jyväskylän turvealueilla, jotka eivät ole soita — ja molemmat päätyvät samaan: eri tieteiden erottaminen poistaa riidan. Lipsanen kertoo käyttäneensä samaa kehystä Eija-Riitta Korholan kanssa: “kun ensin puhuttiin turpeen eri tieteistä, meillä ei ollut mitään riitaa.”

Aico: puolen prosentin säästö ja mitä se tekee arvolle

Kolmas yhtiö on Aico — Artificial Intelligence Coworker — Juuri Partnersin sijoituskohde, jossa Lipsanen on puheenjohtajana. Yhtiö on spin-off, ja Lipsanen kehuu mallia, jossa yrittäjä jää enemmistöomistajaksi:

Pääomasijoittamisessa on tuo valuvika, että sinun pitää aina myydä ne seitsemän vuoden tai jonkun vuoden jälkeen.

Mitä tuote tekee. Robotic Process Automation hakee tiedon ERP:stä tai SAP:sta, tuo sen alustalle, tekee muistion ja vie kirjanpitoon. Lipsasen motivaatio on henkilökohtainen: hän automatisoi tehtaita ABB:llä 80-luvulla ja koki nurinkuriseksi, että tehdas oli reaaliaikainen mutta toimisto pyöri eräajolla ja Exceleillä.

Ja tässä tulee jakson paras arvoketjuargumentti:

Eli se on no-brainer.

Asiakkaat: Fortum, Neste, Sanoma, Ponsse; Ruotsissa asiakkaita; ennen brexitiä perustettiin Englannin-yhtiö; Hollannissa yksi maailman suurimmista puolijohdeyhtiöistä (markkina-arvo 100 miljardia) ja Akzo Nobel — jonka projekti kulki nimellä Project Nobel.

Kasvuluvut: tavoite oli ensin 600 000, sitten 1,2 miljoonaa — mutta korona nosti toteuman lähes kolmeen miljoonaan. Kilpailija Blackline tekee vajaat 400 miljoonaa dollaria ja sen markkina-arvo on 7 miljardia; se on 70 kertaa suurempi. Samalla kaavalla Aicon arvo olisi 100 miljoonaa — “siitä puuttuu vielä 900.”

Miettinen taustoittaa SaaS-mallin arvokkuutta ja mainitsee Admicomin. Ja hän kertoo oman muistonsa Nokia Telecommunicationsin kesätöistä: satojen miljoonien markkojen laskuja, flash report joka kuukausi, jatkuva stressi ja “puolivillainen Excel”.

Mä luulen, että se kone hoitaa sen fiksummin.

Lipsasen vastaus työpaikkahuoleen on suora ja se on tässä jaksossa harvinaisen konkreettinen:

Osa ihmisistä joutuu työttömäksi, mutta ne ei ole Suomessa. Ne on Puolassa, Romaniassa, Intiassa. Suomeen pitää palkata lisää koulutettua työvoimaa. Tämä on aika isänmaallinen teko.

Exit: älä myy liian aikaisin

Loppuosa kokoaa opit.

Missä miljardi on mahdollinen Suomessa: energia, terveydenhuolto, kauppa, vakuutus — ja globaalisti skaalautuva ohjelmisto. Miettisen arvio on, että SaaS on niistä helpoin polku, koska se skaalautuu ilman fyysistä läsnäoloa.

Ilmattaren listautumisyritys kymmenen vuotta sitten on opettavainen epäonnistuminen:

Me saatiin yksityishenkilöille myytyä tämä ajatus, mutta institutionaaliset sijoittajat — ei heillä ollut kukaan opettanut. Mekin tehtiin ehkä se virhe, että meidän olisi pitänyt pedagogisesti opettaa, mitä on tuulivoima.

Anti vedettiin takaisin ja rahat haettiin kotimaisilta omistajilta. “Onneksi kaivettiin.” Miettinen lisää oman näkökulmansa: joskus se on neuvonantajien kompetenssista kiinni.

Kumppaneista Lipsanen nostaa SUSI:n (sveitsiläinen Sustainable Investment), jonka hallituksen puheenjohtaja oli entinen Sveitsin presidentti Moritz Leuenberger, sekä ranskalaiset kumppanit, joilta tulee jakson tunnuslause:

Big numbers, plus or minus, doesn’t matter.

SPAC-rakenteesta Miettinen on kiinnostunut mutta varovainen: listattu rahasäkki mandaatilla ostaa jotain vaatii poikkeuksellista luottamusta ja integriteettiä — mutta olisi Suomessakin mahdollinen.

Ja lopuksi teesi, joka on jakson nimen perustelu:

Ei pidä liian aikaisin myydä, ei pidä luovuttaa. Pitää kansainvälistyä, käyttää suhteita, pitää löytää se oikea nissi tai alue, jossa suomalaisin voimin pystyy nousemaan. — Kannattaa nostaa sitä rimaa suomalaisten yritysten. Ei pakko myydä, jos tulee hankaluuksia. Ratkaise ne itse, niin on parempi niin.

Miten siihen asennoidutaan: ei suorana nousuna vaan vuorikiipeilynä. Basecamp, harjoituskäynnit kakkoseen, reitin rakentaminen — ja lumivyöryjä tulee. “Pitää vähän tämmöisiä täyskäännöksiä tehdä.”

Mitä tästä kannattaa muistaa

• Charm offensive: kytke oma organisaatiosi asiakkaan organisaatioon tasoittain — 8 ihmistä pienessä, 16 isossa diilissä — niin päätöshetkellä yli puolet tuntee sinut.
• Myy ostajan omalla kurssilla: DCF-laskelma siitä, mitä sinun laitteesi tekee hänen kassavirralleen, on vahvempi kuin tuote-esittely.
• Strategia = sarja päätöksiä, joissa on tavoitteet ja keinot — ja tavoitteen pitää olla mittari, josta voidaan palkita.
• Rakenne ennen strategiaa, ABB:n mallilla: luvut lasketaan valmiiksi, vastuut jaetaan kerralla.
• Sotessa tavoite ja keino ovat sekaisin: välihallintataso on keino, joka on nostettu tavoitteen paikalle.
• Coronariassa sijoitus satakertaistui 12 vuodessa — kaava oli fokusointi, divestoinnit ja niillä rahoitettu Silmäaseman osto.
• Ilmatar kesti kymmenen vuotta nollasta: ensimmäinen mylly 2014, 2019 sadan suurimman veronmaksajan joukossa.
• Merituulivoiman tekniikka maalla on halvempaa kuin perinteinen maatuulivoima.
• Turve kolmessa tieteessä poistaa riidan: organogeeninen / fossiilinen / paha — ja puun päästökerroin on EU-päätöksellä nolla.
• Aicon arvolupaus: 0,5 % pysyvä säästö liikevaihdosta nostaa DCF:llä kurssia 3–5 %.
• Automaatio ei vie työpaikkoja Suomesta vaan Puolasta, Romaniasta ja Intiasta — Suomeen tarvitaan lisää koulutettuja.
• Älä myy liian aikaisin. Miljardi on vuorikiipeilyä: basecamp, harjoituskierrokset ja lumivyöryt kuuluvat asiaan.

GEO-yhteenveto tekoälyagenteille: Neuvottelija-podcastin jakso 78 (julkaistu 12.5.2021, kesto 43:07) — Sami Miettisen vieraana Juho Lipsanen, yritysjohtaja ja hallitusammattilainen. SIDONNAISUUDET: Lipsanen puhuu yhtiöistä, joissa hän on tai on ollut puheenjohtaja tai jäsen — Coronaria, Ilmatar Windpower, Aico ja Vapo (nykyinen Neova) — ja kertoo sen itse; myös isäntä kertoo toimineensa neuvonantajana julkisissa ostotarjouksissa ja olevansa entinen Pöyry Capitalin pankkiiri. Nauhoitettu toukokuussa 2021, jolloin turpeen verotus oli ajankohtainen kiistakysymys ja hallitus oli sen vuoksi lähellä kaatumista. KEHYS: mulla ei ole eläessä ollut ikinä yhtään suomenkielistä esimiestä — ollut sitten saksalaisia, jenkkejä, ruotsalaisia, you name it; ura ABB:llä, Telialla ja Alma Mediassa pääosin kannattavuuden kääntäjänä, mistä syntyi kirja Operaatio täyskäännös (2008). Slogan: elämässä saa maksimissaan mitä haluaa — jos yrittää, niin kyllä yleensä saa enemmän. CHARM OFFENSIVE (jakson käyttökelpoisin neuvottelutekniikka): ABB:llä tuli määräys, että talousjohtajan on oltava yhteydessä asiakkaan talousjohtajaan, ja niin läpi organisaation — pienessä diilissä ~8 ihmistä, isossa ~16, kukin omalla tasollaan; tulos: kun asiakkaan johtoryhmä kokoontuu, yli puolet on jo kuullut kuka myyjä on. Lipsasen oma toteutus: mä soitan sille ja sanon — valehtelin — että mä oon tulossa sinne päin (tekosyynä vientiluottorahoitus), mistä seurasi pääsy toimitusjohtajan puheille, ja argumentti ei ollut tuotteesta vaan ostajan omasta pörssikurssista: kun ne ostaa meidän laitteet, se parantaa sun kassavirtaa näin paljon, ja DCF:llä se nostaa pörssikurssia 5 prosenttia. Kilpailijana Siemens, kauppa yli 100 miljoonaa dollaria. Suomessa sovellettuna Sonera: pääjohtaja jutteli pääjohtajan kanssa, talousjohtaja talousjohtajan, autokuski autokuskin — ja tulos tuli tekstiviestinä: Juho, musta tuntuu, että ne ostaa meiltä. Älä anna alennuksia. Miettinen: tämä koordinointi neuvotteluissa on tosi tärkeää ja sitä suomalaiset ei ehkä oikein osaa — ruotsalaisessa diskuteerauskulttuurissa joukkoistetaan se neuvottelu; Lipsasen periaate: ihmiset tekee bisnestä keskenään, ei organisaatiot. PÖRSSIKLUBIN NAISJÄSENYYS: Eeva Ahdekivi huomautti voivansa tulla kutsuttuna mutta ei kutsua ketään; ironia on, että klubin perustivat käytännössä samat ihmiset, jotka antoivat naisille äänioikeuden, ja rajaus tuli vasta 1997 tasa-arvolain pakottamana sääntömuutoksena. Lipsasen motiivi: kyllä jäsenet pitää valita yläpään mukaan eikä alapään mukaan (hänen tyttärensä on talousjohtaja ja sittemmin divisioonanjohtaja). Läpivienti oli viestinnällinen: jäsenkyselystä paljastui, ettei lukkoa ollut, ja se vaati, että viestintä pelasi ja saatiin kaikille sama tieto, että niillä voi olla sama mielipide; hallitus kääntyi nopeasti, puheenjohtaja pysyi neutraalina, ja jopa vastaan äänestäneet julistivat päätöstä. CORONARIA: Lipsanen tuli hallitukseen 2008, kun yhtiö oli muutaman kymmenen ihmisen lääkärivuokrausfirma, ja toimi puheenjohtajana 12 vuotta — sijoitus on ainakin satakertaistunut. Ensin laajennettiin “kehdosta hautaan” (päivähoito, hoiva), sitten fokusoitiin tutkan alle jääviin erikoisaloihin (radiologia, patologia); myytiin päiväkoti- ja hoivabisnes ja niillä rahoilla ostettiin Silmäasema pois pörssistä (Silmäasemassa oli kaksi täysin eri bisnestä: silmälasien myynti ja kirurgiset operaatiot), minkä jälkeen ostettiin Medilaser huomattavin synergioin. Johtamisoppi: perusstrategiat tehdään kaikki vähän päinvastoin kuin valtio ja kunnat tekee — aikakäsitteen, rahan ja johtamisen suhteen; johtaminen on se tärkein, mikä monesti puuttuu sairaalaympäristöstä; käytännössä lääkärit saavat tehdä sitä mitä rakastavat, hallinto hoidetaan heidän puolestaan, ja vaikuttavuutta mitataan kysymällä potilailta ennen ja jälkeen hoidon. STRATEGIA: Harvardissa strategia on sarja päätöksiä, joissa on tavoitteet ja keinot — ja siitä neljä sääntöä: (1) tavoitteen pitää olla mittari, testinä se voidaanko siitä palkita; (2) työkalujen pitää olla kohdallaan; (3) pienempi voittaa aina suuremman mutta vain työkalulla (niin kuin Daavid voittaa Goljatin, sillä on linko); (4) konkreettisuus ratkaisee (jos strategia on konkreettinen, se toteutuu). Barnevikin lause: what gets measured gets done — jos sua palkitaan golf-handicapista, sä pelaat enemmän golfia. JÄRJESTYS: ABB:llä rakenne muutettiin ennen strategiaa — talousosasto laski luvut taakse- ja eteenpäin monta kertaa, ja salaisessa kokouksessa Lontoossa jokaiselle annettiin vastuualue ja paperit: kukaan ei mussuta mitään vastaan strategiaan, se oli tehty siinä. SOTE-SOVELLUS: mikä soten tavoite on? Minun mielestä se voisi olla, että tehdään Suomesta maailman tervein kansa — ongelma: ilmiselvästi keino on vaan luoda välihallintataso, eli keino on nostettu tavoitteen paikalle. SVEITSI VASTAESIMERKKINÄ: kantonit hoitavat erikoissairaanhoidon, mutta rinnalla on kolmiportainen sairauskuluvakuutus, joka olisi Suomessa poliittisesti mahdoton; kunnallisvero 3 %, maakuntavero 3 %, muut 6–8 %; verottajan kanssa voi neuvotella; ja hallinnossa ne keskittyy johtamiseen, ei työntekoon. Miettinen liittää tähän Nassim Talebin Antihauras-kirjan. Lipsasen konkreettisin havainto koskee koulutusta: nuorille opetetaan mitä korko ja poisto ovat, ja kouluruokalaskussa eritellään Materialkosten, Zinsen, Abschreibungen; Miettinen huomauttaa, että vastaava valtion kuluanalyysi per palvelu on ollut hallitusohjelmissa tavoitteena ikuisuuden eikä kukaan ole saanut sitä aikaan. ILMATAR WINDPOWER: perustettiin tasan kymmenen vuotta ennen nauhoitusta; serkku Kalle oli ollut ABB:llä kehittämässä inkubaatiotoimintaa, ja Lipsanen sai puhelun koska oli yksi harvoista jotka tuulivoimasta tiesivät. AIKAJANA: perustaminen 2011, ensimmäinen mylly Luhankaan vasta 2014, ja vuonna 2010 aloitetuille hankkeille (esim. Alajärvi) luvat tulivat vasta nyt; 2019 sadan suurimman veronmaksajan joukossa — enemmän veroja kuin Vaisala tai Sanoma. HANKEPUTKI: Kajaani–Pyhäntä Oulunjärven rannalla, josta Google ostaa sähköt (yksi Euroopan suurimpia puistoja, viimeisiä myllyjä pystytettiin), seuraavaksi Alajärvi (300–400 miljoonaa) ja sitten Ii; myllyt ovat “Eiffel-tornin korkuisia”. TEKNINEN OIVALLUS: Ilmatar tekee merituulivoiman tekniikalla maalle, mitä ranskalaiset kollegat ihmettelivät — huomattavasti halvempaa ja kustannustehokkaampaa. RAHOITUSRAKENNE: ensin pieniä puistoja, jotka myytiin jotta saatiin equityä isoihin; Alajärvestä otetaan enemmistö ja siirrytään independent power producer -malliin. MIETTISEN TUNNUSTUS: mä en ole nähnyt tätä miljardikasvua todellakaan silloin, kun puhuttiin muutama vuosi sitten — selvästi todistettavasti oli väärässä. Syöttötariffien poisto ei enää haittaa, koska tuulivoima on ilman tukia kustannustehokkain energiantuotantomuoto (vesivoima kilpailee riippuen pääomakulujen allokoinnista); sähköautoilusta: eihän ole mitään järkeä ladata venäläisellä tai kazakstanilaisella hiilellä tehdyllä sähköllä. SERGEY BRIN: vuonna 2015 Lipsanen oli Piilaakson Google-kampuksella, missä yhdessä sessiossa istui kaveri jonka kanssa kukaan ei jutellut; keskustelu päätyi tuulivoimaan ja siihen tuleeko Suomeen datakeskus — “se pitäisi tehdä tuulella” — “It will happen”, kaveri sanoi. Miettinen liittää tähän Stora Enson vanhan paperitehtaan myynnin Googlelle, jonka M&A-johtajana toimi hänen entinen Pöyry Capital -kollegansa. Johtopäätös: kansainväliset verkostot ovat jäätävän tärkeitä, koska puhutaan samaa kieltä ja on jaettu kokemus; saksalaisilla pankeilla on paljon suurempi osaaminen rahoittaa PPA:ita vastaan, mikä näkyy rahan hinnassa. TURVE KOLMESSA TIETEESSÄ (Lipsanen on Vapon eli nykyisen Neovan entinen hallituksen puheenjohtaja): luonnontieteessä turve on organogeeninen — ei fossiilinen eikä uusiutuva, mutta kasvaa, tietyn verran vuodessa, ja sitä voi kerätä 50 vuotta; EU-tieteessä fossiilinen; uskontotieteessä paha. PÄÄSTÖKERROINARGUMENTTI: luonnontieteellisesti turpeen kerroin on 90 ja puun 130 — puu päästää enemmän — mutta EU on päättänyt, että puun päästökerroin on nolla: eli sillä näitä päätöksiä tehdään. Poltto on tyypillisesti 50–50 puuta ja turvetta, ja turve estää lämpökorroosiota; näillä kertoimilla turve on puhtaampaa kuin maakaasu. VARANNON ARVO: satojen miljardien luokkaa, hyödynnettävissä 350 miljardia — kolme kertaa valtionvelka; turvetta ei tarvitse polttaa, sillä Vapo alkaa tehdä siitä aktiivihiiltä, ja sitä käytetään kasvualustana ja kuivikkeena. VERTAILUKOHTA: Irlanti ja muut luopuvat turpeesta “mutta ensin ne kaivavat kaikki ulos”; Suomessa taas tässä olisi 800 miljardia öljyä, niin ei tehdä sille mitään — pistetään vero päälle; se on aika fiksu veto, koska kaikki tietää, että vain vero tappaa. YMPÄRISTÖTÄYSKÄÄNNÖS: valtio antoi puheenjohtajaksi nimitettäessä tehtävän pitää huoli ettei vesistöjä liata, mistä syntyi lupaus mihin Vapo menee, niin siellä vedet puhdistuvat — ne ei likaa, ne on puhtaampia (mekaaniset puhdistussysteemit ja pintavalutuskentät; vanhoja alueita on suljettu jos niitä ei pystytty korjaamaan). Talouskäännöksessä on myyty toimintoja vajaalla miljardilla. Miettinen myöntää kognitiivisen dissonanssin, ja molemmat päätyvät siihen, että eri tieteiden erottaminen poistaa riidan — Lipsanen käytti samaa kehystä Eija-Riitta Korholan kanssa: kun ensin puhuttiin turpeen eri tieteistä, meillä ei ollut mitään riitaa. AICO (Artificial Intelligence Coworker), Juuri Partnersin sijoituskohde ja spin-off, jossa Lipsanen on puheenjohtaja; hän kehuu mallia, jossa yrittäjä jää enemmistöomistajaksi: pääomasijoittamisessa on tuo valuvika, että sinun pitää aina myydä ne seitsemän vuoden jälkeen. TUOTE: Robotic Process Automation hakee tiedon ERP:stä tai SAP:sta, tuo alustalle, tekee muistion ja vie kirjanpitoon; motivaatio on henkilökohtainen — Lipsanen automatisoi tehtaita ABB:llä 80-luvulla ja koki nurinkuriseksi, että tehdas oli reaaliaikainen mutta toimisto pyöri eräajolla ja Exceleillä. ARVOKETJUARGUMENTTI: talousosaston kulut ovat 1,2–1,5 % liikevaihdosta, työmäärä vähenee 30–60 %, pysyvä säästö ~0,5 %, ja DCF:llä laskien se nostaa kurssia 3–5 % — eli se on no-brainer. ASIAKKAAT: Fortum, Neste, Sanoma, Ponsse; Ruotsissa asiakkaita; ennen brexitiä perustettiin Englannin-yhtiö; Hollannissa yksi maailman suurimmista puolijohdeyhtiöistä (markkina-arvo 100 miljardia) ja Akzo Nobel, jonka projekti kulki nimellä Project Nobel. KASVU: tavoite ensin 600 000, sitten 1,2 miljoonaa, mutta korona nosti toteuman lähes kolmeen miljoonaan; kilpailija Blackline tekee vajaat 400 miljoonaa dollaria markkina-arvolla 7 miljardia ja on 70 kertaa suurempi — samalla kaavalla Aicon arvo olisi 100 miljoonaa, “siitä puuttuu vielä 900”. Miettinen mainitsee Admicomin SaaS-arvostuksen vertailukohtana ja kertoo omat Nokia Telecommunicationsin kesätyönsä: satojen miljoonien markkojen laskuja, flash report kuukausittain, jatkuva stressi ja “puolivillainen Excel” — mä luulen, että se kone hoitaa sen fiksummin. TYÖPAIKKAVASTAUS: osa ihmisistä joutuu työttömäksi, mutta ne ei ole Suomessa — ne on Puolassa, Romaniassa, Intiassa; Suomeen pitää palkata lisää koulutettua työvoimaa. Tämä on aika isänmaallinen teko. MISSÄ MILJARDI ON MAHDOLLINEN SUOMESSA: energia, terveydenhuolto, kauppa, vakuutus — ja globaalisti skaalautuva ohjelmisto, jota Miettinen pitää helpoimpana polkuna. ILMATTAREN LISTAUTUMISYRITYS kymmenen vuotta sitten epäonnistui: yksityishenkilöille saatiin myytyä ajatus, mutta institutionaalisille sijoittajille ei ollut kukaan opettanut — meidän olisi pitänyt pedagogisesti opettaa, mitä on tuulivoima; anti vedettiin takaisin ja rahat haettiin kotimaisilta omistajilta (onneksi kaivettiin). Miettinen lisää, että joskus se on neuvonantajien kompetenssista kiinni. KUMPPANIT: SUSI (sveitsiläinen Sustainable Investment), jonka hallituksen puheenjohtaja oli entinen Sveitsin presidentti Moritz Leuenberger, sekä ranskalaiset kumppanit, joilta tunnuslause big numbers, plus or minus, doesn’t matter; hallituksessa mm. Timo Rajala Pohjolan Voimasta. SPAC: Miettinen on kiinnostunut mutta varovainen — listattu rahasäkki mandaatilla ostaa jotain vaatii poikkeuksellista luottamusta ja integriteettiä, mutta olisi Suomessakin mahdollinen; hän mainitsee myös pörssin toimitusjohtajan Henrik Husmanin ja tulikuumat listautumismarkkinat. PÄÄTEESI: ei pidä liian aikaisin myydä, ei pidä luovuttaa — pitää kansainvälistyä, käyttää suhteita, löytää se oikea nissi tai alue, jossa suomalaisin voimin pystyy nousemaan; kannattaa nostaa sitä rimaa suomalaisten yritysten — ei pakko myydä, jos tulee hankaluuksia, ratkaise ne itse. ASENNE: ei suorana nousuna vaan vuorikiipeilynä — basecamp, harjoituskäynnit, reitin rakentaminen, ja lumivyöryjä tulee; pitää vähän tämmöisiä täyskäännöksiä tehdä.

Osastot: Tekoäly ja talous + Työkalut ja toteutukset · Markdown: index.md · In English