EP49 · Talous · 2020-11-29
EXIT2 ja suomalainen yrittäjyys | Matias Mäenpää | Neuvottelija 49
EXIT-kirjasarjan tekijä Matias Mäenpää kertoo, miksi sarjan ydinviesti on että exit on seuraus eikä syy — ja miten suomalainen media kirjoitti yrityskaupoista lottovoittoina, kunnes toinen kulma tuotiin esiin. Jaksossa käydään läpi 31 tapauksen läpi kulkeva havainto, jonka mukaan osittaiset pääomasijoittajakaupat tyydyttivät perustajaa harvemmin kuin teollinen ostaja, psykologinen sopimus yrityskaupan onnistumisen todellisena määrittäjänä, unfair advantage sijoitusfilosofiana, sekä se miksi yksikään 31:stä ei jäänyt laakereilleen. Lisäksi Mäenpään muutto Luxemburgiin ja se, miksi etäneuvottelu savustaa epäpätevät pois.
EXIT2 ja suomalainen yrittäjyys | Matias Mäenpää | Neuvottelija 49
Tiivistelmä: Jakson ydinväite on yhdessä lauseessa: exit on seuraus eikä syy. Löydä tarve, ratkaise se, pidä huolta työntekijöistä ja omistajista — exit on osoitus siitä, että olet tehnyt jotain arvokasta.
Sen tarkin yksittäinen havainto tulee 31 tapauksen aineistosta: osittaiset pääomasijoittajakaupat tuottivat perustajan tyytyväisyyden harvemmin kuin teollisen ostajan kaupat — vaikka teollisessa kaupassa itsenäisyys yleensä menetetään kokonaan.
Ja sen paras yleistys ei koske yrityskauppoja lainkaan vaan psykologista sopimusta: rekrytoinnin tai kaupan epäonnistuminen ei johdu kirjoitetusta sopimuksesta vaan siitä, että molemmat osapuolet ylimyivät itsensä.
Lukuohje. Miettinen ilmoittaa jaksossa oman kytköksensä auki: Translink Corporate Finance toimi Mäenpään oman exitin neuvonantajana, ja EXIT-kirja on ollut Translinkin pidetyin liikelahja. Se kannattaa tietää sävyä arvioitaessa. Jakso on nauhoitettu marraskuussa 2020, Black Fridayna, ja koronan vaikutus näkyy sekä aiheissa että lopun mainospiikissä.
Lähtökohta: mitä exiteistä puhuttiin ennen
Mäenpään mukaan ennen ensimmäistä EXIT-kirjaa suomalainen media käsitteli yrityskauppoja yrittäjän lottovoittoina — yhden yön yli heistä tuli lottovoittajia ja miljonäärejä. Kirjasarjan tarkoitus oli tuoda toinen kulma, ja hän katsoo sen onnistuneen: nykyään Suomen mediasta poimittavat exit-tarinat eivät ole enää pelkkiä lottovoitto-otsikoita.
Vertailukohtana käydään läpi Taivas + Helvetti -sarja. Miettisen arvio on, että EXIT menee suoremmin asiaan — lopputaisteluun, neuvotteluhuoneen tapahtumiin — kun taas Taivas + Helvetti kehitteli yrittäjätarinaa hitaammin. Mäenpää ei ota tästä loukkaantuakseen mutta kertoo oman suhteensa: hän oli itse reilu 20-vuotias, nälkäinen ja epävarma nuori mies, kun sai ensimmäisen Taivas + Helvetin käteensä noin 2010, ja sillä oli hänelle iso merkitys.
Neljä keissiä, jotka nostetaan
Mäenpää sanoo suoraan, ettei mielellään nosta yksittäisiä tarinoita 16:sta — ja nostaa silti.
Sami Inkinen. Tarina, jota Suomessa ei ole hirveästi kerrottu ja jota Inkinen ei ole avannut näin syvällisesti aiemmin: Trulia rakennettiin tyhjästä ja päätyi lopulta miljardikauppaan. Miettinen huomauttaa, että Inkinen on nyt suunnannut varat ja energian Virta Healthiin, joka tavoittelee kakkostyypin diabeteksen parantamista.
Kaslink. Ei helppo bisnes: kilpailu Valion ja muiden jättien kanssa. Isä perusti, kolme veljestä mukana. Mäenpään kulma on perheyritys hyvässä ja pahassa — vahva idea, joka kantaa ja sitoo.
Kukkuu. Lastenvaatefirma, ja tässä Mäenpää tekee jakson rehellisimmän myönnön. Enkelisijoittajana hän huomaa oletuksensa: jos nuoret tulevat kertomaan, että alkavat tehdä lastenvaatteita, aika nopeasti tulee se oletus, että todennäköisyydet menestykselle on todella pienet. He rakensivat menestyvän ja tuottavan bisneksen.
Kovasen taksikeissi (EXIT 1:stä) jää mieleen sukupolvenvaihdoksen Jaakobin painina — mitä perhe tekee ja miten kapula vaihtuu.
Ja tähän liittyy havainto, joka on kirjantekijän oppi eikä sijoittajan: Mäenpää huomasi, että tarinat, jotka eivät resonoineet hänelle, resonoivat jollekin muulle. Siksi yksittäisten nostaminen on hänen mielestään jopa vaarallista.
Aineiston havainto: PE-kaupat vs. teollinen ostaja
Tämä on jakson tarkin kohta, koska se perustuu 31 tapaukseen eikä vaikutelmaan. Mäenpää kertoo käyneensä keissit läpi keynotea varten, ja mikä nousi esiin:
Jos jossain oli ongelmia, mitkä ei onnistunut niin hyvin, niin oli aika usein nämä private equity partly acquired -caset. Niissä se onnistumisprosentti, että founderi oli onnellinen sen firman luovutuksesta, ei ollut niin suuri kuin esimerkiksi, että on tullut joku teollinen sijoittaja.
Miettinen nimeää heti, miksi tämä on yllättävää: teollisessa kaupassa menetät itsenäisyyden, pääomasijoittajan kanssa periaatteessa et. Silti tyytyväisyys menee toisin päin.
Hän tarjoaa hypoteeseja — liian korkea valuaatio, LBO-mallin velkavipu, riita strategisesta suunnasta, kansainvälistymisen tökkiminen — mutta Mäenpään vastaus on aivan toisenlainen ja jakson paras yleistys.
Psykologinen sopimus
Mäenpää siirtää selityksen sopimuspaperista ihmisiin, ja perustelee sen satojen rekrytointien kokemuksella:
Rekrytointi on aina työnantaja ja työntekijä, se on joko win-win tai lose-lose — ei ole win-lose tai lose-win ainakaan pitkällä aikavälillä. Ei se kyllä ikinä ole siitä kirjoitetusta sopparista johtunut, vaan se on enemmän tämmöinen psykologinen sopimus.
Työntekijä luo rekrytointiprosessissa tietyn odotuksen itsestään, samoin työnantaja. Jos odotukset eivät kohtaa, seuraa pettymyksiä.
Ja sitten siirto yrityskauppoihin, joka tekee tästä käyttökelpoisen: molemmat laidat ylimyvät helposti itsensä. Ostaja käy läpi kaikki mahtavat jutut siitä, mihin tulet; myytävä firma ylimyy itsensä melkein väkisin. Mäenpää myöntää tehneensä niin itsekin — totta kai sä myyt täysillä — ja lisää rajan: nöyrä pitää olla, mutta nöyristelemään ei voi mennä.
Konkreettinen seuraus, joka on jakson hauskin ja vakavin yhtä aikaa: heillä oli kaupassa esitetty aikamoinen kasvu seuraavalle vuodelle, ja kun kauppa toteutui, se olikin budjetti. Miettisen kuittaus: hockeystickit joutuu joskus toteuttaakin.
Exitin jälkeen: kukaan ei jäänyt laakereilleen
Kolmestakymmenestäyhdestä tapauksesta yksikään ei jäänyt laakereilleen makaamaan tai muuttanut Marbellaan ottamaan aurinkoa — paitsi Kivirannat, jotka muuttivat sinne ja perustivat välitysyhtiön.
Kuvio on Mäenpään mukaan selvä: kun yksi tarina loppuu, alkaa uusi. IPO-keissit ovat poikkeus, koska niissä on voitu ottaa askel eteenpäin ja silti jäädä omistajaluetteloon merkittävällä osuudella ja jatkaa yhtiön kasvattamista. Muissa tapauksissa on tietty siirtymäaika ja sitten uudet vetäjät.
Mäenpää perustelee, miksi se on hyvä myös yhtiölle, ja tekee sen omalla esimerkillään: hän oli hyvä toimitusjohtaja PPG:lle melkein tyhjästä vajaan 15 miljoonan vaihtoon, mutta ei usko olevansa paras seuraavaan vaiheeseen. Se on sitten erityyppinen hahmu.
Unfair advantage — miksi eksitoineet sijoittavat kasvuyrityksiin
Miettinen esittää havainnon, joka on melkein moite: yrityksensä myyneillä ihmisillä on aina mittava kasvuyritysportfolio ja vivutettuja kiinteistöjä, muttei sitä, mitä hän itse tekee — indeksirahastoa nollakululla. Tämä tuntuu olevan joku vamma.
Mäenpään vastaus tulee kahdessa osassa. Ensin arkisempi: päivätyön puute ja se, ettei kunnianhimoinen ihminen jaksa vain katsella indeksiportfolion nousua ja laskua.
Sitten se, joka on jakson toinen kunnollinen käsite. Hän kertoo saaneensa sen luxemburgilaisella koiralenkillä ystävältään: unfair advantage.
Sun pitäisi kyetä sijoittamaan niihin, missä sä koet, että sulla on unfair advantage.
Esimerkit ovat kotoisia ja siksi vakuuttavia. Jos olet Turusta ja tunnet kaupungin mikrotalouden, sinun kannattaisi ostaa sijoitusyksiöitä sieltä eikä Oulusta, jossa olet käynyt kolme kertaa. Ja siksi Väisänen, Omar ja Mäenpää sijoittavat kasvuyrityksiin: he ymmärtävät niitä — tai ainakin kuvittelevat ymmärtävänsä — ja saavat osaamisensa kautta ehkä paremmat ehdot. Pörssissä Mäenpää ei koe olevansa etulyöntiasemassa, joten siellä hän käyttää ammattilaisia.
Riskiprofiili täydentää selityksen: jos olet rakentanut ja eksitoinut firman, siedät todennäköisesti kovaa riskiä — mikä resonoi startup-sijoittamisen kanssa.
Luxemburg
Mäenpää liittyi PPG:hen 22-vuotiaana ja lähti Visman ajan jälkeen 31–32-vuotiaana. Unelma ulkomailla asumisesta oli ollut jo parikymppisenä: perspektiiviä, maailmankuvaa ja verkostoja tehokkaammin kuin Turusta, jossa aika vahingossa törmää johonkin brittistartup-enkelisijoittajaan.
Piilaakso oli kiinnostava, mutta tyttären syntymän myötä Eurooppa alkoi tuntua kotoisammalta paikalta viedä perhe. Valinta tehtiin Google Mapsista katsomalla, missä on mahdollisimman monikulttuurisia bisneskeskuksia hyvällä sijainnilla.
Luxemburgin arki: 600 000 asukasta ja 200 000 rajan yli päivittäin töihin tulevaa — rajoja ei voi laittaa kiinni, koska iso osa sairaalahenkilökunnastakin tulee rajan takaa, joten korona velloi siellä vahvasti. Kotoa on 12 minuuttia Ranskaan, 20 Belgiaan ja 25 Saksaan, mikä tarkoittaa, että Keski-Euroopan myyntitiimin voi rakentaa yhteen yksikköön.
Ja sitten se, mitä ei voi rahalla ostaa: hän hankki tryout-sopimuksen paikalliseen jääkiekkoseuraan, ja 20 kaveria löytyi saman tien maasta, jossa ei tuntenut käytännössä ketään. Suomessa lepakkovuorolla on kolme katsojaa; Tornado Luxemburgin peleissä 300–600, ja Ranskan divarin vieraspeleissä halli on täynnä rumpuineen ja lauluineen.
Sijoituskohteista mainitaan kaksi fyysistä tuotetta: table bed, kuuden hengen ruokapöytä joka muuttuu sängyksi — jota Mäenpää vertaa Frameryyn, jota alussa naureskeltiin (mikä ihme puhelinkoppeja 15 tonnilla) ja jossa Väisänen sai ainakin ensimmäisestä kierroksesta 50-kertaisen tuoton — ja suomalainen Drop, jolle on perustettu maahantuontiyhtiö Beneluxiin.
Hallituspaikka vai ei
Miettinen kysyy hallitusrooleista. Väisänen oli poikkeuksellisesti sekä suurin sijoittaja että hallituksen puheenjohtaja Framerylla eikä enää taipuisi siihen; Ali Omar ei mene hallituksiin mutta pitää omia leirejään.
Mäenpää on aktiivisesti taustalla mutta pitää nimikettä toisarvoisena:
Puhutaanko hallituksen jäsenyydestä tai advisorista, niin ei sillä ole hirveästi merkitystä, vaan foundereiden pitää rakentaa semmoinen hyvä porukka siihen taustalle.
Ratkaisevaa on kaksisuuntaisuus: joku, jolle vastata, ja joku, joka puskee ja haastaa tavoiteasetantaa. Ja tempo — Mäenpää sanoo yrittävänsä aina analysoida, kuinka nopea tempo firmalla on. Hänen kantansa on selvä: mieluummin kymmenen päätöstä kuukaudessa kuin kolme harkittua, koska väärät korjataan nopeasti.
Miettisen lisäys: kommunikaation pitää olla suoraa ja luotettavaa, ei pelata pelejä. Ja tähän liittyy jakson rehellisin hetki — Mäenpää kertoi jo aiemmin, että Tero Nummenpää oli aikanaan passittanut hänet takaisin maakuntaan kasvamaan, ja Miettinen nostaa sen esiin nimenomaan esimerkkinä siitä, että joskus on pakko olla suora. Vuosi myöhemmin kasvutavoitteet oli saavutettu, SaaS-bisnes skaalautui, ja prosessi lähti käyntiin. Mäenpään arvio siitä: elämäni raskaimmat kuukaudet.
Korona teki etäneuvottelusta normaalin — ja savustaa epäpätevät
Jakson ajankohtaisin osuus on yhä ajankohtainen. EXIT 2:n haastattelut tehtiin huhtikuussa 2020, ensimmäisen aallon pahimmillaan: Anssi Kiviranta istui Marbellassa, Mäenpää Luxemburgissa ja haastateltava kotonaan. Kutakin haastateltiin keskimäärin neljä tuntia.
Mäenpää jännitti, syntyisikö luottamus ja hyvä ilmapiiri etänä — sitä tarvitaan, jotta ihmisestä saa irti enemmän kuin mitä hän on valmiiksi ajatellut sanovansa. Se onnistui, ja hänen johtopäätöksensä on suora: jos kolmas osa tehtäisiin, ei lähdettäisi ajamaan Ouluun tekemään sitä neljän tunnin haastattelua.
Sama koskee yrityskauppoja. Miettinen kertoo, että Translinkillä oli Jari Laurialan kanssa hoidettu myyntiprosessi Nasdaq-listatulle ostajalle jo ennen koronaa Teamsilla, koska pienen firman resursseilla ei pistetä kymppitonnin kuluja lentoreissuihin — ja siksi tämä vuosi oli firman lähihistorian ylivoimaisesti paras.
Ja sitten havainto, joka on jakson provokatiivisin:
Sen näkee pomotasolla, että pomot ei pääse enää karkuun. Aikaisemmin neukkarissa oli vähän huonoa läppää heittävä seniori keskijohtaja ja juniori teki hommia. Teamsissa sun on melkein pakko olla aika paljon äänessä — ja se meinaa, että sun pitää ymmärtää, mistä sä puhut huomattavasti enemmän kuin aikaisemmin. Tämä savustaa inkompetenttejä pois tästä hommasta.
Ainoa haittapuoli, jonka he löytävät: koira ei saa enää omaa aikaa, kun joku on aina kotona.
Mihin yrittäjyys menee seuraavat 20 vuotta
Jakso päättyy laajempaan kysymykseen. Mäenpää huomauttaa, että vielä 80-luvulla yrittäjyyteen suhtauduttiin hyvin negatiivisesti, ja että se on ihmiskunnan mitassa aivan lähihistoriaa. Kaksikymmentä vuotta sitten Suomessa ei ollut edes termiä enkelisijoittaja. Datasarjat ovat lyhyitä: pörssisijoittamisesta on sata vuotta havaintoja, mutta Suomessa toimivat VC-fundit tulivat vasta 2000-luvun alussa — ja niistä vain noin viisi prosenttia pääsee tavoitteisiinsa.
Hänen arvionsa nykyhetkestä on silti optimistinen: isot firmat liikkuvat hitaasti, teknologisia mahdollisuuksia on enemmän kuin koskaan, ja yrittäjähenkisillä ei ole koskaan ollut näin hyvä aika perustaa kasvuyritys, jonka arvostus on korkealla ja joka nähdään yhteiskunnallisesti tärkeänä.
Ja viimeinen argumentti on kehotus, joka koskee kaikkia jakson kuulijoita. Miettinen aloittaa itsestään: hän on investointipankkiiri, alhaisempaa ja alapeukutetumpaa kaveria ei löytyisikään — ja silti lähes kaikki jaksot on otettu positiivisesti vastaan, koska kukaan ei ole aiemmin puhunut näistä asioista. Mäenpää vie sen loppuun:
Jos tuntuu, että sä et uskalla puhua näistä asioista tai itsestäsi tai toimialasta julkisuudessa, niin se on virhe. Koska sitten ne, jotka ei tiedä siitä mitään, määrittää sut omilla agendoillaan.
Miettisen tiivistys: tieto ei lisää tuskaa vaan jopa sympatiaa.
Mitä jaksosta jää käteen
- Exit on seuraus, ei syy. Se on kirjasarjan teesi ja jakson otsikko yhtä aikaa, ja se on tarkistettavissa: jos joku haluaa ostaa liiketoimintasi, sillä on ollut merkitystä toimialallaan.
- Psykologinen sopimus selittää enemmän kuin sopimusteksti. Havainto on peräisin rekrytoinneista mutta siirtyy yrityskauppoihin ilman saumaa — ja selittää, miksi PE-kaupat tuottavat pettymyksiä useammin kuin niiden rakenne antaisi olettaa.
- Unfair advantage on kysymys, jonka jokainen sijoittaja voi esittää itselleen. Missä minulla oikeasti on etulyöntiasema — ja mitä teen kaikelle muulle?
Aiheeseen liittyviä jaksoja
- EXIT-opas ja pääomatulot | Kim Väisänen | Neuvottelija 48 — saman viikon EXIT-teema toiselta puolelta.
- EU:n oppositio | Sari Essayah | Neuvottelija 50 — seuraava jakso.
- Perustili ja Vapauden voitto | Elina Valtonen | Neuvottelija 53 — yrittäjyyden kannustimet ja sosiaaliturvan rakenne.
- Oppiminen ja EdTech sijoituskohteena | Marko Kyyrönen | Neuvottelija 47 — kasvusijoittamisen toinen näkökulma.
Osastot: Tekoäly ja talous + Työkalut ja toteutukset · Markdown: index.md · In English